外貿(mào)年底總結(jié)報(bào)告

一．業(yè)務(wù)能力

１．對(duì)公司和產(chǎn)品一定要很熟悉。很多業(yè)務(wù)員都很急功，天天找客戶，但效果不大，原因是對(duì)公司和產(chǎn)品不了解，不知道目標(biāo)市場(chǎng)在那里，或當(dāng)客戶問(wèn)一些有關(guān)公司和產(chǎn)品的專業(yè)問(wèn)題，一問(wèn)三不知。其實(shí)只要對(duì)對(duì)公司和產(chǎn)品熟悉，就自然知道目標(biāo)市場(chǎng)在那，也可以很專業(yè)地回答客戶的問(wèn)題。

２．對(duì)市場(chǎng)的了解。這包括兩個(gè)方面，一個(gè)是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，一個(gè)是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。絕對(duì)不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪恰白兓�”，所以要根�?jù)市場(chǎng)的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中制勝。

３．業(yè)務(wù)技巧很多客戶都喜歡跟專業(yè)的業(yè)務(wù)人員談生意，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員專業(yè)，所以談判中可以解決很多問(wèn)題，客戶也愿意把訂單交給專業(yè)的業(yè)務(wù)員來(lái)負(fù)責(zé)。當(dāng)然，業(yè)務(wù)技巧也是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐培養(yǎng)出來(lái)的，而在我自己這３年里的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中，我所學(xué)會(huì)的是“顧問(wèn)式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問(wèn)，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品，你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他，價(jià)格貴一點(diǎn)也沒(méi)關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會(huì)嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實(shí)可以簡(jiǎn)化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。

二． 個(gè)人素質(zhì)能力

１．誠(chéng)實(shí)做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠(chéng)實(shí)的人做朋友，做生意。

２．熱情只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程。

３．耐心外貿(mào)行業(yè)中，開發(fā)一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長(zhǎng)，所以，在這個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程中，在自己沒(méi)有訂單而同事有訂單的時(shí)候，一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

４．自信心這一點(diǎn)最重要，在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個(gè)之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個(gè)。所以，業(yè)務(wù)員可能很多時(shí)間都是在做“無(wú)用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲�的客戶，所以必須持有�?jiān)定的自信，才會(huì)把業(yè)務(wù)做得更出色。

外貿(mào)年底總結(jié)報(bào)告 [篇2]

隨著2016年元旦的到來(lái)，意味著上一年工作的結(jié)束。有的人說(shuō)新年是一個(gè)新的開始，有的人說(shuō)新年是對(duì)去年的反思，也有的人說(shuō)新年是一種向往，那里有更多的選擇，可以遇見更成熟的自己。對(duì)于做了外貿(mào)銷售一年的我來(lái)說(shuō)，或許更是一個(gè)挑戰(zhàn)吧。過(guò)去的一年，讓我成長(zhǎng)更多，學(xué)習(xí)更多，實(shí)踐更多，當(dāng)然還有很多的不足，所以對(duì)自己做了如下的一些總結(jié)工作，希望通過(guò)客觀理性的分析，改正自身的不足，提高專業(yè)能力，加強(qiáng)課外學(xué)習(xí)的自覺(jué)性，近而對(duì)目標(biāo)業(yè)績(jī)有所幫助。

一，業(yè)績(jī)情況：

完成銷售額總計(jì)563886元，原先目標(biāo)完成73%，修改后目標(biāo)完成108%。

二，工作能力的轉(zhuǎn)變：

記得我是剛好15年初進(jìn)的外貿(mào)，那時(shí)候就是不斷地發(fā)產(chǎn)品，報(bào)RFQ，相對(duì)于同一批進(jìn)公司的伙伴們來(lái)說(shuō)，我已經(jīng)落得老遠(yuǎn)了，因?yàn)樗麄円呀?jīng)開始出單了，這些每周發(fā)多少產(chǎn)品，報(bào)多少RFQ，對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是過(guò)去式了，但是想起進(jìn)公司初期，他們熱情似火的投入，滿懷激情的討論一切技巧，我知道這只是一個(gè)階段，所以我堅(jiān)持了下來(lái)，經(jīng)過(guò)同事們的相互幫助，撐過(guò)了一個(gè)人發(fā)產(chǎn)品的日子，和大家一樣，開始有小的訂單。在不斷的實(shí)踐中，和客戶溝通交流，從開始回復(fù)詢盤要檢查多次，到現(xiàn)在幫客戶解決問(wèn)題長(zhǎng)篇大論，我想這是堅(jiān)持的態(tài)度讓我收獲的成長(zhǎng)。

三，存在的不足：

1.對(duì)于每天的工作安排，協(xié)調(diào)性不夠，沒(méi)有完整的計(jì)劃，特別是不發(fā)產(chǎn)品后，跟進(jìn)客戶階段，客戶都具有特殊性，時(shí)常會(huì)忙著一個(gè)客戶的事情之后，才會(huì)再做另一個(gè)客戶的事情。

2.對(duì)知識(shí)的回顧不夠，比如問(wèn)一個(gè)FOB報(bào)價(jià)問(wèn)題，之前問(wèn)過(guò)同事，但是沒(méi)有記錄下來(lái)，沒(méi)有鞏固，導(dǎo)致下一次遇到相同的問(wèn)題不能獨(dú)立解決。3.積極的收集了我們賬號(hào)所有的RFQ客戶資料，但是不懂回訪篩選，沒(méi)有區(qū)別開打開過(guò)郵件沒(méi)有回復(fù)的，沒(méi)有打開郵件沒(méi)有回復(fù)的。沒(méi)有維護(hù)好潛在客戶市場(chǎng)，造成資源利用不充分。

4.對(duì)各大國(guó)家的市場(chǎng)分析不到位，導(dǎo)致報(bào)價(jià)沒(méi)有區(qū)別性，除了美國(guó)主要市場(chǎng)。一開始不知道哪些國(guó)家熱賣哪種產(chǎn)品，比如之前的一個(gè)德國(guó)客戶，他們采購(gòu)計(jì)時(shí)器是最多的，同樣，在計(jì)時(shí)器的報(bào)價(jià)市場(chǎng)，也是要求最嚴(yán)格的，價(jià)格上過(guò)不去其它的也就不用談了，面對(duì)這個(gè)國(guó)家的報(bào)價(jià)，當(dāng)時(shí)我沒(méi)有區(qū)別對(duì)待，結(jié)果就可想而知。新年里要學(xué)習(xí)更多的東西，大致的市場(chǎng)趨勢(shì)要了解。

四，心得體會(huì)：

在這個(gè)大家庭里，經(jīng)過(guò)了一年的錘煉，懂得了同事之間要相互交流和幫忙的要領(lǐng)，學(xué)到了任何工作都需要堅(jiān)持和學(xué)習(xí)的態(tài)度，知道了溝通的重要性，我想正式因?yàn)橛羞@些感悟背后的故事，我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)才能越來(lái)越好，盡管在整個(gè)團(tuán)隊(duì)里，我的業(yè)績(jī)是微不足道的，但是我同大家一起見證了成長(zhǎng)。出貨來(lái)不急了銷售團(tuán)隊(duì)組成了一條拉，對(duì)于產(chǎn)品新問(wèn)題，出貨新發(fā)現(xiàn)，有好的點(diǎn)子，開早會(huì)的時(shí)候大家共享。所以能遇上這個(gè)團(tuán)隊(duì)我覺(jué)得很幸運(yùn)，我需要更加的努力的完善自己。 同樣，在銷售過(guò)程中，客戶的肯定和贊揚(yáng)是引以為榮的，當(dāng)有一個(gè)客戶對(duì)你表示“I am very glad the partnership we have developed”的時(shí)候，就能知道這個(gè)客戶的心已經(jīng)在我們這了。只有把產(chǎn)品推廣出去了，才會(huì)有后續(xù)的銷售。公司開周會(huì)的時(shí)候會(huì)建議其他同事提一些改進(jìn)的意見，在優(yōu)秀者的身上總是可以學(xué)習(xí)到

自己沒(méi)有做到的東西，正因?yàn)檫@樣，他們意見的可行性是必然的。再根據(jù)實(shí)際情況加以改進(jìn)，就可以看到成效。為了16年的業(yè)績(jī)更上一層樓，有幾點(diǎn)務(wù)必要反思和糾正的。

第一，謹(jǐn)記，磨刀不誤砍柴工的道理，認(rèn)真負(fù)責(zé)的做好月計(jì)劃，落實(shí)到周計(jì)劃，工作的大體方向要跟著計(jì)劃走，那樣目標(biāo)才會(huì)靠近。

第二，以跟進(jìn)重點(diǎn)客戶為重要工作，平臺(tái)基礎(chǔ)工作排第二，自主學(xué)習(xí)不能放棄，要堅(jiān)持。

在這一年，我認(rèn)識(shí)到自己在銷售工作上的不出色，我知道并不是我不適合，是我在這條路上還沒(méi)有摸搜到符合自己的方式，沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)和很專業(yè)的理論知識(shí)。我想這些都是時(shí)間問(wèn)題，我會(huì)繼續(xù)前進(jìn)，用學(xué)習(xí)伴隨著工作共同進(jìn)步。也希望團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一年比一年好。

2016/1/5

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