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論市場營銷中的非價格競爭策略
論市場營銷中的非價格競爭策略隨著市場的演進,企業(yè)間競爭的程度日趨激烈,一場場價格戰(zhàn)悄然席卷全國,其激烈程度也日趨上升。以下是小編為大家整理的有關論市場營銷中的非價格競爭策略，希望對大家有所幫助。
論市場營銷中的非價格競爭策略1
一、現(xiàn)代市場營銷競爭發(fā)展趨勢的分析
在當代市場經濟條件下，價格競爭的條件受到了極大的限制。價格相對穩(wěn)定，產品的生產成本較高且不能隨產量的增加而大幅度降低，同時有一個定價的自由度問題需要考慮。第一，在完全競爭的定價環(huán)境中，眾多的企業(yè)只能接受由市場總供求關系所決定的價格，而不能自由定價。第二，在壟斷性競爭的定價環(huán)境中，由于企業(yè)擁有各自存在差異的產品，因而能夠強有力地制定自己產品的價格。第三，在寡頭壟斷競爭的定價環(huán)境中，由少數(shù)幾家寡頭企業(yè)控制市場價格。因此，產品價格將由他們協(xié)商定出，而眾多的企業(yè)只能跟隨訂價。第四，在純粹壟斷（即獨家經營）的訂價環(huán)境中，從理論上說，企業(yè)可以隨意訂價，但往往要受政府管制和企業(yè)訂價目標的制約。由此可見，在不同在定價環(huán)境中，企業(yè)的訂價自由度不同，直接影響著價格競爭的開展。所以，價格競爭在現(xiàn)代商品經濟的條件下，是一種越來越受到制約的競爭方式。
在價格競爭受到限制的情況下，現(xiàn)代企業(yè)需要積極實施非價格競爭的策略。隨著社會經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費者的消費水平開始由總體小康型向全面小康轉變，消費結構和消費心理也發(fā)生著變化。需求的個性化，差異化，多樣化，層次化，動態(tài)化已逐步成為當今市場消費的基本特征。非價格競爭的作用將逐步超越價格競爭的作用。非價格競爭的內涵更豐富，策略更多樣，也具有相對無限的競爭空間。
二、非價格競爭的主要策略思考
有市場，就有競爭。而市場競爭是企業(yè)綜合實力和多種要素的競爭，體現(xiàn)在市場上，是產品品種、質量、價格和服務的競爭，是多種競爭手段的綜合運用。在當前情況下，企業(yè)要在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，實施非價格競爭戰(zhàn)略尤為重要。百隆東方股份有限公司實施非價格競爭策略具體有如下幾個方面。
1.產品創(chuàng)新競爭策略。消費者在市場上購買產品，最基本的目的是為了獲得產品所提供的實際利益和效用。一種產品能否被消費者所接受，取決于該產品是否給消費者帶來了實際的利益，使其需求得到滿足。誰能夠更好更快地設計、制造出適應消費者需求的產品，誰就擁有更大的營銷競爭力。因此，產品創(chuàng)新是企業(yè)參與市場競爭最基本的競爭策略。百隆東方股份有限公司產品創(chuàng)新競爭策略是從下面幾個方面來實施：
（1）堅持獨特創(chuàng)新的差異化產品研發(fā)。在當今追求環(huán)保時尚、崇尚個性獨特的消費形態(tài)下，產品所呈現(xiàn)的方式形態(tài)能否前瞻性地迎合消費者的心理需求決定著產品的價值本質。
百隆作為第一個以自創(chuàng)品牌贏得國際同行認同的企業(yè)，不遺余力地追求獨特差異的產品創(chuàng)新。浙江是紡織業(yè)大省，這既為產業(yè)發(fā)展帶來了集群優(yōu)勢，但也容易形成同質、同類產品甚至引發(fā)低價無序競爭。
因此，百隆堅定而專注地走差異化道路，以不斷獲得的關鍵技術為基礎，增強應用技術開發(fā)能力，不斷開發(fā)出獨特差異化的產品，以實現(xiàn)百隆“美化世界、精彩自己”的創(chuàng)新追求。
�。�2）堅持以技術創(chuàng)新引領產品升級。百隆長期重視產品的'研發(fā)創(chuàng)新，尤其在百隆東方的組建和設計過程中著重考慮到如何根據新一輪發(fā)展戰(zhàn)略需要予以布局和配套。為加速產品結構性調整，百隆公司首先在新廠址投資1.6億多元購置全套新型設備以適應生產各種類型和
檔次產品的需求；利用近年來開發(fā)生產各種差別化纖維以及多種纖維的混紡經驗，確立了以“流行色彩、新型材料、染整及紡紗新工藝”三大系列為主線的新產品開發(fā)研究架構。同時，通過與多家大專院校的合作，將產品結構從純民用產品快速向高端民用產品和高端工業(yè)紡織品領域發(fā)展；整合引進優(yōu)秀人才，投入大量資金新建2000平方米色紡紗研發(fā)中心以應對市場變化、滿足客戶需求、引領技術創(chuàng)新。企業(yè)于2017年8月通過高新技術企業(yè)認定，同年通過寧波百隆色紡紗工程（技術）中心認定，2017年升格為升級企業(yè)技術中心；百隆是國內第一家獲得“國家棉色紡紗開發(fā)基地”的企業(yè)，更是國內首家通過“中國色紡紗精品基地”認定的企業(yè)。這既為百隆人追求研發(fā)創(chuàng)新、引領技術進步創(chuàng)建了一個新的平臺，更是對百隆人長期致力于產品創(chuàng)新，堅定而內斂地實施“精品戰(zhàn)略”的一個重要回報。
�。�3）堅持產品功能性和高附加值的追求。百隆東方公司采用天然纖維與功能化學纖維交織的方法大大改善織物的舒適性，一般抗菌貼身穿的針織物宜采用混紡紗，對于抗紫外、抗輻射的面料則采用交織的方法，變化組織或雙線提花組織使功能紗線在織物外表，使天然纖維留在里層，改善服用舒適性。功能性紡織品的舒適性對于產品的生命力至關重要，新材料的研制最終要回歸市場。百隆公司密切注意紡織領域的傳統(tǒng)相關技術，辨證地兼顧功能性和舒適性，使消費者愛穿，穿了愛不釋手，達成功能性與舒適性相統(tǒng)一的理想境界。功能性與舒適性相統(tǒng)一的紡織品應當是：永無皺痕、免于洗滌、新舊如一、色彩多變、始終合身、不怕雨水、柔中有韌、環(huán)保屬性、冷暖適宜、抗菌防病的紡織材料織造而成。
2.品牌化競爭策略。百隆公司在秉承百隆集團品牌文化的同時，根據企業(yè)“誠信經營、勤奮內斂地打造百年興隆企業(yè)”的企業(yè)核心價值和“為市場提供新穎流行、環(huán)保健康、高品質的中高端產品”的品牌核心價值。一是明確產品理念和準確的市場定位。二是明確產品的設計風格，同時為樹立企業(yè)形象制定了cis系統(tǒng)。三是通過每提前一年按法國、意大利等國際流行色趨勢，分二季發(fā)布流行色卡，逐漸確立了bros獨特的產品風格和技術創(chuàng)新在行業(yè)中的引領地位，現(xiàn)bros商標已成為浙江省著名商標，bros產品被評為浙江省名牌和中國名牌。四是根據每一階段發(fā)展戰(zhàn)略制定詳細可行的營銷計劃，扎扎實實地實施階段性擴張目標
。在批發(fā)和零售環(huán)節(jié)上采用著名商標來帶動新產品的銷售；在統(tǒng)一商標下推出一系列商品，以顯示企業(yè)的實力。企業(yè)集中各種廣告媒體的力量宣傳一個商標形象，即家族品牌，以極力擴大產品的影響；使用大型商店或批發(fā)商的商標，有助于提高聲譽，同時減少生產者為商標作廣告所承擔的費用，
從而降低促銷成本，取得競爭的優(yōu)勢地位；面向不同消費者或性質不同的商品分別采用不同的個別商標，這樣有利于消費者購買，使本公司產品銷售多年保持國內棉紡織行業(yè)的前三甲。五是無論是企業(yè)對外活動或是企業(yè)內部的制度、管理與教育培訓均有效地融入了品牌的企業(yè)核心價值和產品核心價值內涵，使員工的行為規(guī)范體現(xiàn)出企業(yè)的理念和精神，從而樹立起百隆良好的產品信譽度和企業(yè)美譽度，并切實轉化為企業(yè)的核心競爭力。
論市場營銷中的非價格競爭策略2
一、非價格競爭策略的定義及特性
（一） 二者定義及優(yōu)勢
1、二者的定義及了解
價格競爭是企業(yè)為了競爭市場的份額，通過價格上面的對比來，吸引消費者，從而獲取其最終目標的競爭方法。相比之下，非價格競爭是由研究和風格的變化，使商品特征的各種改變，以及廠家間的廣告與其他營銷手段來，進行的競爭。它完全是以市場需求和消費者的需求為出發(fā)點的，對市場更加有適應性及發(fā)展空間。
2、 非價格競爭比價格競爭的優(yōu)勢
非價格競爭不是單方面價格上刺激消費的而是從產品、技術、服務等方面下手，使其對市場的每個層次更加針對和靈活的適應能力。它比價格競爭策略更具有無限的空間；除價格以外，更從產品、銷售、促銷、服務等等多廣的間空。它也具有很強的市場開拓能力，因為其多樣化所以開拓點也多，使其有了開拓能力和創(chuàng)造力。它還更加突出了徑自的公平性和兼容性，不在是價格競爭、收購、兼并，而是企業(yè)共存，良性的市場環(huán)境，從而，達到共同發(fā)展深化。
（二）非價格競爭策略的特點
1、非價格競爭策略是一種產品單一因素競爭向多因素競爭的轉化
人類從物與物的交換到貨幣的利用再到當今的信息化社會。市場的競爭，也由傳統(tǒng)的價格競爭單一化變?yōu)槎嘣姆绞搅恕，F(xiàn)在人買東西，不僅僅只為了買東西的便宜，而購買更多考慮到其購買物的式樣、用途、性能、服務等等。也使低價刺激產品的購買需求，增加其銷量成為了過去，更多是采用非價格競爭策略多個角度的可視性及延伸性的方式，吸引購買需求，占領市場份額。
2、 非價格競爭策略是從注重產品內在因素競爭向產品內外在因素相結合競爭的轉化
產品內在因素只是產品本身的用途、性能、品質等，而外在因素是其產品的附加產品無形產品。在核心產品本身的基礎上，增加了附加產品和無形產品。例如；熊貓電視機，核心產品是其電視機，附加產品和無形產品就是其獸后服務、送貨上門、三年包修、半年包換等等。這樣不但使消費者買到了便宜的產品，更能為消費者提供滿意的服務。內在和外在因素的結合，也更加提高了企業(yè)產品的 美譽度，帶動了企業(yè)聲譽及其產品的銷售量。
3、 非價格競爭策略也實現(xiàn)了銷售方式觀念的轉化
南京化工職業(yè)技術學院畢業(yè)論文
隨著社會的進步，產品由供不應求到推銷觀念到營銷觀念在向競爭觀念的轉化。使其非價格競爭策略也實現(xiàn)了相應的轉化，也更加壽人們的重視，過去以產品為中心的銷售模式的銷售方式，被以顧客為為中心的銷售方式所替代。消費者不再只關心產品的價格便宜不便宜，更加關心其產品購買后的性能，提供的服務，多樣化用途等等。因此，非價格競爭戰(zhàn)略是一種能夠適應商品經濟不斷發(fā)展的要求，并代表著市場營銷競爭大趨勢的競爭方式。
二、非價格競爭策略應用
（一）產品中策略的多層化運用
1、 產品創(chuàng)新策略
產品的創(chuàng)新是企業(yè)立身之本。不創(chuàng)新，一個企業(yè)將會走向滅亡。產品創(chuàng)新也是一項很艱難的任務，不僅需要大量的資金，而且具有很大的風險。所以企業(yè)必須根據自身合格的生產需要，競爭動態(tài)和能力來選擇創(chuàng)新產品的策略，把需求與可能結合起來，產品創(chuàng)新的五種策略：
�、俑倪M現(xiàn)有的產品策略：利用現(xiàn)有的技術和設備，改進現(xiàn)有的產品。這樣不但減少開發(fā)費用，而且可以取得較大的成功，但只適于比較小的變革。就像海爾洗衣機，在原有的洗衣機基礎上推出了一款合適夏季使用的小小神童洗衣機。
�、诜轮撇呗裕壕褪悄７赂偁帉κ值男庐a品。企業(yè)要有計劃有組織地仿制對手的新產品，早原有的基礎上創(chuàng)新和人改進。這種創(chuàng)新產品，只要市場需要，一般容易立即生產，部需要太多的資金和尖端技術。但是企業(yè)也要注意自己本身產品的缺陷和不足之處進行改造，切忌全盤照抄。如：市場上捷安特折疊自行車和安琪兒折疊自行車。
③差異化策略：即產品開發(fā)的大膽創(chuàng)新。正所謂“人無我有則新，人新我精則妙，熱妙我奇則智”一個企業(yè)如果將此原則遵守實行，不斷開發(fā)新產品，定會永遠立于不敗之地。也說明企業(yè)在創(chuàng)新新產品時應該考慮到與其他同類產品的差異性，向消費者提供明顯的特色產品讓其難忘，加深標新立異的印象，以此增強產品的吸引力和競爭力。如：李維斯牛仔褲的發(fā)明、迷你裙的發(fā)明。
④借腦生財拾遺補缺策略�。褐冈诋a品創(chuàng)新開發(fā)不僅要以高科技為托盤，加入大量的創(chuàng)新的技術含量。還要尋找到國家經濟建設中急需的或短缺少門的創(chuàng)新產品。每一個企業(yè)在自身的基礎上全力以赴的尋找其合作伙伴，高等院校、科研單位作后盾在填補市場國家空缺處。從而搶占市場上的優(yōu)勢地位，提高在市場的占有率，增強企業(yè)競爭力。如：清華紫光MP3、U盤、清華同方的電腦，其合作院校清華大學。也補上了中國市場上國產電器產品的一些空白。
2、 產品品牌化策略
一個好的品牌就是一個企業(yè)的名字。其價值有些時候不單單用錢來形容。品牌也是俗稱的牌子，它是一個集合概念，包括品牌的名稱、標志和商標激起相應的專利權。一個產品要不要品牌，有沒有品牌，對其將來的發(fā)展企業(yè)的存亡有很大一部分因素，產品品牌策略有五種。
�。�1） 產品品牌化策略是指企業(yè)首先要決定其產品建立品牌，有兩種方法；
1）無品牌策略就是不為企業(yè)產品規(guī)定品牌，可以節(jié)省其包裝、廣告、創(chuàng)立產品品牌等等的費用，從而減少企業(yè)開支擴大銷售，一般用于；未加工的農產品、煤、木材、大米等還有一次性的商品
2）使用產品品牌策略；就是建立產品品牌。雖然這樣會增加其企業(yè)成本費用，但也可以使企業(yè)便于管理訂貨，有助于企業(yè)市場細分，樹立良好的企業(yè)形象及吸引更多的品牌忠誠者，也使本企業(yè)產品特色受到法律的保護，防止他人模仿、抄襲。
�。�2） 產品品牌歸屬策略；是企業(yè)在運用產品誰的品牌，有制造商的產品品牌策略也有經銷商的產品品牌策略及制造商和經銷商混合的。這樣為企業(yè)節(jié)省了一些產品品牌費用的支出，又可以擴大其產品的銷量。企業(yè)可利用經銷商的品牌先打入目標市場，當占有一定份額后再使用其自己的產品品牌，如：世界著名的零售企業(yè)西爾斯公司就采用這種方法，最終使公司90%以上的商品是自己的產品品牌。
�。�3） 產品品牌統(tǒng)分策論是當企業(yè)決定起產品都用自己品牌時，那么就要確定一下產品是分別使用不同的'產品品牌，還是統(tǒng)一使用一種品牌。有四種方法：
1）統(tǒng)一品牌策略是企業(yè)所有的產品都統(tǒng)一用同一個品牌名稱，例如：美國的通用電器公司的所有產品都統(tǒng)一的使用“GE”這一個產品品牌名稱，這樣可以減少新產品推入市場的開支，但也會因為某一種產品的失敗，逐使整個產品品牌蒙受損失，所以企業(yè)必須對其產品的質量嚴格控制、審核。
2）個別品牌策略：企業(yè)各種不同的產品分別使用不同的產品品牌，例如：五糧液酒廠生產的白酒采用“五糧液”、“五糧醇”、“五糧春”、“尖莊”等不同品牌；寶潔公司也有九種不同產品品牌的洗衣粉品牌。這樣產品品牌針對性的推入市場，但其費用花費較大。
3）分類品牌策略；企業(yè)的各個產品有其產品自己使用的品牌，例如：西爾斯公司所經營的電器、婦女服飾、家具等等，都使用不同的產品品牌名稱。
4）統(tǒng)一品牌加個別品牌并用策略：指企業(yè)決定在不同的產品，使用不同的產品品牌名稱，而且還統(tǒng)一的加上本企業(yè)統(tǒng)一品牌的名稱，例如：美國的通用汽車公司生產多種不同檔次，不同類型的汽車，所有產品都采用“GM”的總商標，而其產品又分別使用“凱迪拉克”、“別克”、“雪佛來”等不同產品品牌。
�。�4） 品牌拓展策略：企業(yè)在原有成功品牌的聲譽上推出新產品，例如：春蘭集團在原有春蘭空調品牌的基礎上，推出了摩托車產品品牌“春蘭虎”、“春蘭豹”、的品牌，從而節(jié)省了新產品的廣告宣傳費用，順利迅速地進入市場。
�。�5） 多品牌策略，這是策論是寶潔公司首創(chuàng)的。在其洗發(fā)錄中，“飄柔”、“海飛絲”、“依卡露”等等。自己的產品品牌互相的競爭市場份額，雖然表面上一種產品的銷售量下降了，但是企業(yè)的總銷量上升了，各種產品品牌的知名度也上升了。
3、 產品差異競爭策略
產品的差異是企業(yè)以某種方式來改變那些基本相同的產品，以使消費者相信這些產品存在差異而產生不同的偏好。它不僅維護了產品過去的老客戶，還吸引了新的一大部分的客戶。而在同一個市場上，使企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)分開來。以其自己產品的特性來爭奪市場競爭的有利地位。分為垂直差異競爭策略和水平差異競爭策略。垂直差異競爭策略是指生產出比競爭對手更好的產品，而水平差異競爭策略是指生產與競爭對手不同特性的產品。在我們的日常生活中例子也數(shù)不勝數(shù)，就說寶潔公司的洗發(fā)水品牌，就采用了產品差異化，設計了六個品牌，各自的個性化定位，從而實現(xiàn)了洗發(fā)水行業(yè)驕人的業(yè)績。（飄柔的柔順、海飛絲的去屑、依卡露的香發(fā)）。
（二）市場定位策略
市場定位是樹立企業(yè)形象、品牌形象、產品形象的基礎，就像艾爾里斯和杰克屈勞說的：“市場定位并不是你對一件產品本身做什么，而是你在有可能成為你的顧客的人的心目中做些什么，也就是說，你得給你的產品在他們的心目中定一個適當?shù)奈恢��！背Ｓ玫亩ㄎ徊呗杂腥N：
1、填補策略：企業(yè)將自己的產品定位在目標市場目前的空白部分，也就是市場上尚未被競爭者發(fā)覺開墾的那一部分需求空擋。例如：“七喜”汽水的定位是“非可樂” 強調其不含咖啡因的飲料，與可樂類飲料不同，“泰寧諾”止痛片的定位是“非阿司匹林的止痛藥”顯示藥物成分與以往的止痛藥的本質差異。其策略可以辟開競爭對手。獲得進入某一市場的先機，先入為主的建立起對自己有力的市場地位
2、并存策略，就是企業(yè)將自己的產品定位與現(xiàn)有的競爭對手的產品附近，力爭與競爭對手滿足同一個目標市場部分，即服務于相近的顧客群，相互并存和對峙，這要企業(yè)實力相當?shù)幕A之上，例如：肯德基和麥當勞都是快餐飲食，但兩者就是采用了并存策略。達到兩者相互學習，共同發(fā)展，共同開發(fā)中國市場。
3、取代策略，是將競爭對手趕出原來的位置，自己取而代之，這是一種競爭性最強的目標市場競爭策略。要求企業(yè)必須要有相當雄厚的資金，例如：收音機被電視機所取代，自行車被電瓶車所取代，鋼筆被圓珠筆所取代等
�。ㄈ�(zhàn)略聯(lián)盟
它是現(xiàn)代企業(yè)競爭的產物，是一個企業(yè)為了實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標，與其他企業(yè)在利益共享的基礎上形成的一種優(yōu)勢互補、分工協(xié)作的松散式網絡聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟也是兩個或兩個以上有共同戰(zhàn)略利益和對等經營實力的企業(yè)，為達到擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標，通過各種協(xié)議，契約而結合的優(yōu)勢互補或優(yōu)勢相長、風險共擔、生產要素水平式、雙向或多向流動的一種松散合作模式。其好處，可以使企業(yè)創(chuàng)造規(guī)模經濟、實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢互補，有效的占領新市場。例如：IBM和微軟合作共同開發(fā)小型筆記本電腦。豐田公司只負責汽車主要部件的生產和整車的組裝，其銷售交給了其他中間商，從而減少了許多交易的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了交易費用，提高了經濟效益。
�。ㄋ模┐黉N宣傳
隨著社會不斷的進步，企業(yè)也越來越重視促銷與宣傳了。因為在任何社會化大生產和商品經濟條件下，生產者不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時需要，何價格消費者愿意并能夠接受等，還有許多消費者也不可能完全清楚什么商品由誰供應，何時何地供應價格的高低等等。所以企業(yè)必須通過溝通方式，利用廣告策略、營業(yè)推廣策略、公共關系及人員推銷等手段使生產者與相應的信息傳遞給消費者，以增進其了解、信賴并購買本企業(yè)產品從而擴大銷售的目的。當今的信息化社會，企業(yè)與消費者之間的溝通就更加重要了，企業(yè)應該利用各種促銷方式，使廣大消費者加深其對產品的認識，以使消費者愿意多花錢、多次購買本企業(yè)的產品。
1、 廣告是一種高度大眾化的信息傳播方式，摻頭力極強，通過多次的重復信息，從而加深消費者的印象，但是可性度低，是單向的信息灌輸。它具有公開展示、普及性、夸張的表現(xiàn)力和非人格，也有告知（洗發(fā)露清揚剛推出來時）說服（保健品血爾）提示（腦白金）。
2、 營業(yè)推廣是企業(yè)利用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產品或服務的促銷活動。其目的就是刺激消費者的需求及購買的欲望。
有五種常用的方法
（1）退費優(yōu)待：是一種企業(yè)根據顧客提供的購買某種商品的購物憑證給予一定金額的退費，以吸引顧客，促進銷售的方法。例如：20世紀80年代的美國的各大超市。但對于高度個性化的商品、經久耐用的商品，不宜采用其方式。
方式有1）單一商品購物優(yōu)待，例如；Batterball火雞，在復活節(jié)時，憑借包裝上品牌的標簽既可兌換1美圓到2美圓的退費優(yōu)待。2）
同一商品重復購買優(yōu)待，例如；snow crop果汁，就是按客戶購買柳橙汁數(shù)量的差別提供不等的退費優(yōu)待即買3罐退50美分，買5罐退1美圓，買12罐退3美圓，其效果非常好。
3）同一廠商多種產品的購買優(yōu)待，例如：買清揚的洗發(fā)水送清揚的護發(fā)素。
�。�2）競賽與抽獎，例如：鍵力寶飲料及百事可樂，曾運用這種方法，取得了成功。
�。�3）付費贈送，這是許多的大型超市慣用的方法，例如：華潤蘇果超市滿168元，在付10元可得到一盒價值39.9元的德芙巧克力。
�。�4）包裝促銷就是希望憑借特殊的包裝，在零售店的貨架上顯示出自己商品的獨特的一面來吸引消費者。其方法很多，有包裝內贈送、包裝上贈送、包裝外贈送等等。例如；衛(wèi)崗牛奶中的大果粒外包裝上贈送勺子、小當家方便面包裝內贈送小卡片、買飛利浦剃須刀時包裝上贈送刀片等等。
�。�5）零售補貼是一種廠商激勵零售商積極促銷的慣用法寶，分為有條件和無條件兩種。無條件補貼就是通過購買補貼、憑發(fā)票抵扣補貼、免費付贈補貼和延期付款等。例如：蘇果超市一次性購買十斤大米給予十元的補貼、歐尚超市一次性購買圖書三十五元以上，憑其發(fā)票可抵扣五元。買汽車、房子、家具時的延期付款。有條件補貼可以分為現(xiàn)金折讓、廣告補貼、大批展示補貼、點存貨補貼和恢復庫存，這些都是在日常生活中親身經歷過的。
3、 人員推銷是一種最古老的促銷方式，但同時也是一種永不落后，最有效的促銷手段。尤其是在生產資料的銷售中，更占有重要的地位，但是其在推銷人員身上的培訓費用很大，遠遠大于其他促銷方面的費用。銷售人員的個人素質也很重要，但也有許多的成功者。例如：日本的推銷之神原一平、美國的橋—潔拉德、拿破侖—希爾等等。
4、 公共關系是讓企業(yè)以公眾利益為出發(fā)點，通過有效的信息傳播、溝通在內部和外部公眾中樹立良好的形象和信譽，從而贏得公眾們的理解、信任、支持、和合作，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，實現(xiàn)企業(yè)的目標。它也是可以提高企業(yè)的形象及其身價的最好的方法。主要的方法有：公共關系報道、編輯出版物、主題活動、公益活動、宴請與參觀游覽。成功的例子很多，就如：去年汶川大地震，王老吉就是通過公益活動捐贈十個億，被公共關系報道和各大電視臺報道。使其企業(yè)的形象一下子提升了，銷量翻了幾翻。
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未來企業(yè)的競爭不單單是在產品上，更重要的是企業(yè)給客戶提供什么樣子的附加價值的服務。
1、 銷售前、中、后的服務
�。�1） 售前服務是通過進行廣泛的市場調查、研究分析客戶的需求和購買心理的特點，在向客戶銷售之前，采用多種方法來引起客戶的注意和興趣，激發(fā)其客戶的購
買欲望所提供的一系列的服務。常見的方法有：服務電話、免費咨詢、復雜產品提供客戶培訓等。
（2） 售中服務是當客戶接受了售前企業(yè)提供的服務后，產生了購買欲望，然后開始選擇并最終決定購買產品的過程。對其銷售人員的各方面的要求就很高，要積極提供服務的方式、禮貌用語、表情等，才會成交與否，還對整個企業(yè)的形象有一定的影響。所以銷售人員要禮貌的幫助客戶，了解其產品、挑選其產品，滿足客戶的各種合理的要求，提供代辦業(yè)務、現(xiàn)場操作等服務。例如：五星、蘇寧、國美三大電器。
�。�3） 售后服務是人們經常提到的，也是對企業(yè)未來發(fā)展有決定性的因素。常見的服務有：三包服務（對售出的商品包修、包換、包退）送貨上門、安裝服務、電話回訪、建立客戶檔案等等。在國內售后服務首提的就是海兒集團。
2、 服務策略的運用
當企業(yè)有了競爭優(yōu)勢，那么必須實施銷售服務競爭的策略。服務競爭策略有四個：
�。�1） 服務到個性化，就是要有自己企業(yè)本身的特性，讓客戶為其個性而購買本企業(yè)的產品，例如；格利空調，在國內空調市場中都有三包、送貨上門、安裝等服務。但是其他企業(yè)只包修三年，而格利空調包修五年，突出其產品質量的優(yōu)勢。
�。�2） 服務到精細化，是要全心全意為客戶著想的境界，最值的一提的就是，美國的希爾頓大酒店。只要一個客戶入住過希爾頓大酒店，下次在入住時，每個服務員都會知道你的名字、愛好、性格等。
�。�3） 服務到互動化是一種讓客戶有更多的自主選擇權了，也是更體現(xiàn)對別人的尊重。就說我們現(xiàn)在身邊的許多自助餐廳、酒吧、超市等。
�。�4） 服務到知識化，它是人們社會進步的產物�，F(xiàn)在許多食品中，會為小朋友贈送一些拼圖、唐詩卡片、玩具小汽車等等。
三、結論。
未來的企業(yè)，不僅應該重視產品的非價格競爭策略。還要懂得，讓其與價格競爭策略容合。別只是當方面的運用產品的價格競爭策略。這樣，不但會使自身的利益受損，也對同行之間的關系不好，更會讓其消費者們對其購買的產品產生了懷疑。所以企業(yè)應該根據市場的具體情況，將二者有機的結合，從而達到企業(yè)的最終目標。
論市場營銷中的非價格競爭策略3
一、非價格競爭的涵義
非價格競爭是針對價格競爭而言的，顧名思義，非價格競爭就是指除了價格競爭以外的競爭。價格競爭是直接的正面競爭，一般以降低產品的銷售價格為競爭手段，實行薄利多銷策略。但降低產品的價格是有限的，產品的銷售價格一般要保持在企業(yè)微利線以上，或者以企業(yè)經營產品的成本價為最低線。因此，價格競爭是有限度的。而非價格競爭一般是指企業(yè)在產品質量、功能、形狀、包裝、廣告、公關、服務等非價格岡素方面的競爭，通常以提高產品質量，增加產品的功能，改變產品形狀和包裝，加強廣告宣傳，開展公關活動，完善銷售服務等為競爭手段，增加產品的附加值，提高產品市場競爭力，常采用你無我有，你有我新，你新我全，你全我優(yōu)的競爭策略。非價格競爭的內涵是豐富的，作用是間接的，策略是多樣和多變的，其競爭是無限度的。
二、非價格競爭的經濟學分析
經濟學家認為：同類產品之間的市場競爭，是由同類產品之間存在的差異性決定的；同類產品之間的差異程度越大，產品之間競爭的彈性就越大。同類產品之間的差異性的本質內容是指產品在質量、性能、形狀、包裝、服務等方面存在的差別。美國經濟學家張伯侖說：“差別性可能是根據產品本身的某種特點，如獨有的專利權、商標、名稱、包裝特點等的不同；或是品質、設計、顏色、式樣等的特點。同時也可以根據環(huán)繞于售賣者周圍的各種不同條件�！� 在現(xiàn)代市場營銷中，各個企業(yè)正是根據上述經濟學的一般原理，通過對各種影響產品差異性的非價格因素的控制和創(chuàng)新，來提高本企業(yè)所生產的產品與其他企業(yè)所生產的同類產品之間的差別程度，使本企業(yè)所生產的產品與眾不同，從而擴大和增強本企業(yè)擁有的產品市場壟斷權，達到提高產品市場競爭力和市場占有率，增加產品銷售，提高企業(yè)效益的目的。
三、非價格競爭的策略
在現(xiàn)代市場營銷中，非價格競爭的策略是多種多樣的，也是靈活多變的，不同的企業(yè)或同一個企業(yè)在不同的產品或同一產品的不同營銷階段，采用不同的非價格競爭策略。根據影響和決定不同企業(yè)生產的同類產品差異因素的內在聯(lián)系，可以把非價格競爭策略劃分為質量策略、分銷策略和促銷策略大類。本文重點探討質量策略和促銷策略。
（一）質量競爭策略
產品是市場營銷活動的軸心，企業(yè)的整個市場營銷活動都離不開產品。一個企業(yè)生產的產品在市場七是否有競爭力，主要靠的是產品過硬的質量。有關調查結果表明，產品質量的信譽度與產品市場占有率大致成正比。沒有質量信譽的產品是缺乏市場競爭力的產品。質量策略，自然成為企業(yè)經營者首先要謀劃和制訂實施的策略。
1、質量策略的關鍵是要抓住產品的質量創(chuàng)新。產品的質量是產品的性能和特征的集合。產品質量的市場競爭是通過產品性能和特征的差別化、特色化，即產品的個性化體現(xiàn)的。產品質量創(chuàng)新就是同類產品不同品牌產品在性能和特征方面的創(chuàng)新。沒有創(chuàng)新就沒有差異，也就沒有發(fā)展。
產品的性能和特征主要是通過產品的質量與功能、形色與包裝、品牌與商標等表現(xiàn)出來。不同企業(yè)生產的同類產品采用不同的商標和品牌，采用不同的`形狀設計和包裝，具有不同的功能和質量；同一企業(yè)生產的同類產品雖然商標和品牌相同，但往往在功能或形狀、包裝等方面也存在差異。這種差異性的存在，就是依靠創(chuàng)新。如荷蘭諾基亞公司生產的NOKIA牌手機，由于抓住產品質量的不斷創(chuàng)新，即功能由最初的單一拔打接聽電話功能，逐漸增加游戲、計算、記事、上網、聽音樂、拍攝照片等多種娛樂性附加功能，屏幕由純黑到藍屏再到彩屏，形狀由厚到薄，體積由大到小的不斷創(chuàng)新變化，從而使NOKIA牌手機不僅好用，而且還好看、好玩，成為經久不衰暢銷世界，特別是雄霸中國手機消費市場的著名品牌。
2、質量策略的核心是質量控制。沒有科學的、嚴格的和標準化的質量控制，就沒有穩(wěn)定的、呵靠的產品質量。質量控制是質量策略的核心。產品的質量控制一般包括產品的設計、開發(fā)和產品的生產過程控制。目前，產品質量控制有向著遵守共同的規(guī)范和標準發(fā)展的趨勢。如國際標準化組織頒發(fā)的
ISO9000系列質量標準，逐步成為世界各國不同企業(yè)共同遵守的質量控制規(guī)范與標準。哪個企業(yè)生產的產品通過了ISO9000系列標準的質量認定，這家企業(yè)生產的這類產品就獲得了進入國際市場的通行證。
3、先進的技術設備是質量策略的保障。沒有先進的技術設備，就無法生產先進的產品。先進的技術設備是質量策略的保障。如武漢電阻一廠，正是由于先后兩次貸款8007Y，從日本引進了三條金屬膜電阻生產線，用先進的技術設備改進傳統(tǒng)產業(yè)，才使自己所生產的產品達到國際同類產品的先進水平，占領了全國1／9強的電阻市場，并且成為多家國外世界一流電子企業(yè)相中的合作伙伴，從而打開了國際市場。
�。�1）促銷策略
企業(yè)在市場營銷活動中的促銷策略，一般有兩種，即“推”的策略和“拉”的策略
�。�2）“推”的策略
“推”的策略，主要通過推銷人員把商品推向市場。實行“推”的策略，要求推銷人員采用不同的推銷方法�！巴啤钡牟呗圆灰欢ㄒ宰罱K消費者為目的，它可以從生產企業(yè)推向批發(fā)企業(yè)，也可以從批發(fā)企業(yè)推向零售企業(yè)，還可以從零售企業(yè)最終推向消費者。
“推”的策略的核心是推銷人員的選聘。有遠見的企業(yè)家都非常重視對推銷人員的選聘，他們認為推銷人員應具有以下素質：
�、僖獦淞⑷娜鉃橛脩舴⻊盏乃枷�，精力充沛，事業(yè)心強。
�、谟胸S富的業(yè)務知識。這主要包括：
�、倨髽I(yè)知識。熟悉本企業(yè)的歷史及其
在同行業(yè)中的地位，了解本倉業(yè)的經營方針和特點、產品種類和服務項目、交貨方式、付款條件和管理方法等；
�、谏唐分R。要了解商品的性能、用途、價格、使用方法、維修方法等。了解市場上競爭產品的優(yōu)劣情況；
�、巯M心理學知識，即用戶知識。了解用戶的購買動機和購買習慣，以及采購條件、方式和時間等情況，了解由何人掌握購買的決定權等；
�、苁袌鲋R。要了解市場的動向，現(xiàn)實的和潛在的用戶需求情況，以及有關政策法令的規(guī)定等。
③熟悉推銷技巧。推銷人員要準確地了解消費者的需要、愛好和購買習慣，善于選定適當?shù)耐其N對象和推銷時間，對不同的對象，采用不同的表達方式來④說服他們購買。
具有良好的氣質和服務態(tài)度。推銷人員應當舉止文雅，儀表端正，態(tài)度謙遜，談吐流利，平易近人，能在各種場合受到不同消費者的歡迎和信任。
（3）“拉”的策略
“摶”的策略，主要是指企業(yè)運用廣告宣傳、營業(yè)推廣、公共關系等非人員推銷的多種手段，引起消費者的注意，激發(fā)消費者的需求和購買心理，誘導消費者的消費行為�！袄钡牟呗跃褪瞧髽I(yè)將廣告宣傳、營銷推廣、公共關系等非人員推銷手法加以靈活選擇、巧妙組合和綜合運用。
“拉”的策略的常用戰(zhàn)術是廣告宣傳。在市場經濟條件下，我國傳統(tǒng)商賈貿易觀念上的“酒香不怕巷子深”的定律，早已被市場競爭規(guī)律所打破。因此，“灑香也怕巷子深”已成為所有企業(yè)家的共同認識和感受。美國著名經濟學家布里特有一個生動形象的比喻，他說：“商品不做廣告，就象姑娘在暗處向小伙子送秋波，脈脈之情只有她自己知道�！背晒Φ膹V告策劃和嚴密的組織實施，使一個企業(yè)、一個品牌、一種產品，一夜之間家喻戶曉，老少皆知，從而成為知名企業(yè)或知名品牌、知名產品，給企業(yè)帶來巨大的社會效益和經濟效益。如武漢紅桃開集團生產的紅桃K口服液“出道”時的成功廣告宣傳，使其一炮打響，一夜走“紅”。因而，企業(yè)應將廣告宣傳作為“拉”的策略營銷手段中的一個最重要的因素和最常用的戰(zhàn)術，精心策劃，認真實施。
在現(xiàn)代市場營銷中，企業(yè)的非價格競爭策略，往往不是某種單一非價格營銷手段的孤立運用，而是集產品質量、廣告宣傳、公共關系、營業(yè)推廣等多種非價格營銷手段的靈活選擇、巧妙組合和綜合運用。一個成功的非價格競爭策略的策劃和周密的組織實施，會使一個企業(yè)生產的產品成為名牌產品，企業(yè)成為名牌企業(yè)，從而取得比價格競爭策略更為顯著的經濟效益。
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論市場營銷中的非價格競爭策略4
隨著市場的演進,企業(yè)間競爭的程度日趨激烈,一場場價格戰(zhàn)悄然席卷全國,其激烈程度也日趨上升。但市場的成長和成熟,價格戰(zhàn)已難以發(fā)揮往日的威力,也引的是非論述眾說紛紜,對企業(yè)的形象造成不利影響。這些都迫使企業(yè)重新認識價格戰(zhàn),重新認識競爭,以便采取更積極而有意義的競爭策略。
在市場經濟條件下,市場競爭可以分為價格競爭和非價格競爭兩種方式。價格競爭是指企業(yè)運用價格手段,通過價格的提高、維持或降低,以及對競爭者定價或變價的靈活反應等,來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式。長期以來,價格競爭一直深受商品生產者、經營者重視。甚至一談到競爭,就會想到削價。在一定條件下,價格競爭是必要的。但是,把價格看成決定交易成敗的唯一因素,難免會造成價格競爭的泛濫。事實上,單純依賴價格競爭,有很多弊病:
1、價格競爭是競爭對于易于仿效的一種方式,很容易招致競爭對手以牙還牙的報復,以致兩敗俱傷,最終不能提高經濟效益;
2、以削價為手段,雖然可以吸引顧客于一時,但一旦恢復正常價格,銷售額也將隨之大大減少;
3、定價太低,往往迫使產品或服務質量下降,以致失去買主,損害企業(yè)形象;
4、價格競爭往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存,而資金短缺、競爭能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利。因此,在現(xiàn)代市場經濟條件下,非價格競爭已逐漸成為市場營銷的主流。
從市場營銷環(huán)境看,經濟、技術各方面的發(fā)展,也為非價格競爭創(chuàng)造了良好的條件。經濟的發(fā)展,消費層次的提高,使得購買者的注意力并不僅僅停留在商品價格上,不再是價格越低的商品越暢銷,而是越能滿足某種特定市場需要越好賣�？茖W技術的發(fā)展,使得企業(yè)與消費者能夠更有效地從商品自身構造包括質量、功能、商標、包裝、服務等上區(qū)別競爭商品。
所謂非價格競爭,是指企業(yè)運用價格以外的營銷手段,使本企業(yè)產品與競爭產品相區(qū)別,并使之具備差別優(yōu)勢,以推動產品銷售的競爭方式。非價格競爭策略主要有:
1、差異化市場營銷競爭策略
與無序的價格競爭相反,差異化競爭容忍對手的存在,通過提供與競爭產品在造型、花色、性能等方面具有不同特征的產品,來爭取消費者選購的差異,以擴大本企業(yè)產品銷售。差異化競爭策略并非無中生有,它建立在科學的市場細分基礎上,而市場細分又是建立于顧客需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更嫻熟的營銷技巧,有足夠的實力影響和調節(jié)市場需求。同時,企業(yè)應從本行業(yè)的特點出發(fā),選取為顧客特別重視的幾個特點,加以發(fā)揮,使本企業(yè)處于別出新裁,出奇制勝的地位,從而建立差異化,形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象,以獲取高額利潤,創(chuàng)造企業(yè)效益。實施差異化競爭策略應注意以下幾點:一是把質量與別具一格混為一談,認為質量好就是別具一格;二是差異化的實施對成本驅動的影響;三是過分追求差異而忽視整個價值鏈。這些都會造成企業(yè)的重大失誤。
2、市場營銷的戰(zhàn)略聯(lián)盟
所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟,是指兩家或兩家以上公司為了達到某些共同的戰(zhàn)略目標而結成的一種網絡式聯(lián)盟,聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢,相互合作,共擔風險,在完成共同的戰(zhàn)略目標后,這種聯(lián)盟一般都會解散,其后為了新的戰(zhàn)略目標,公司又可能與新的合作者結成新的聯(lián)盟。戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應市場環(huán)境變化的`新型競爭觀念,它以一種合作的態(tài)度來對待競爭者。通過建立雙方的信任關系,實現(xiàn)優(yōu)勢互補,借助對方來加強各自的競爭力,在合作的基礎上展開競爭,從而不斷提高競爭的水平,促進社會經濟和技術的進步。
3、情感市場營銷策略
隨著人們生活水平的提高,高技術、高價值、高檔次不斷增加,產品的差別化、個性化特征越來越明顯。消費者對產品的認識不僅包括質量、價格等理性層面的理解,而且越來越強調以文化知識、個性、品位等為主要內容的情感因素,消費者的情感性消費不斷增加�，F(xiàn)代營銷應適應消費者從“量的需求”階段、“質的需求”階段向“情感”需求階段的轉變,從設計、包裝、商標、廣告、公關、服務、環(huán)境等方面進行情感設計,把傳統(tǒng)經營活動引入到一個全新的情感營銷領域。對于企業(yè)家和經營者來說,應有針對性地推出產品或改變銷售方式,提供超值服務,使產品散發(fā)出來的氣氛、情感和趣味與眾不同,從而達到促銷產品的目的。
4、商業(yè)科普市場營銷競爭策略
商業(yè)科普是以高知識含量為特征的服務過程。它通過把商品知識傳授給顧客,使顧客產生認同,從而實現(xiàn)以知識創(chuàng)造市場。
企業(yè)通過科普活動實現(xiàn)以知識創(chuàng)造市場,是一個貫徹于經營管理活動始終的過程。在這個過程中,企業(yè)可以采取各種形式提高營銷活動的知識含量,同顧客建立結構性的層次關系。
商業(yè)科普的形成,應從商業(yè)科普環(huán)境、商業(yè)科普服務、商業(yè)經營科普、商業(yè)管理科普、社會公益科普等方面,提高消費者的科技素質。商業(yè)科普策略的運用,必將帶來巨大的經濟價值和文化價值。
最后需要指出的是,成功的市場營銷有賴于產品、價格、渠道、促銷等營銷組合因素的綜合運用,而不應顧此失彼。
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