商務(wù)溝通與談判技巧
在學(xué)習(xí)中，大家都背過不少知識點(diǎn)，肯定對知識點(diǎn)非常熟悉吧！知識點(diǎn)就是“讓別人看完能理解”或者“通過練習(xí)我能掌握”的內(nèi)容。你知道哪些知識點(diǎn)是真正對我們有幫助的嗎？下面是小編精心整理的商務(wù)溝通與談判技巧，歡迎大家分享。
1.語言在談判中的作用
商務(wù)談判過程中，語言的作用十分重要，敘述條理清晰、論點(diǎn)鮮明、論據(jù)充分的語言表述，更能讓對方信服，達(dá)成雙方的共識，協(xié)調(diào)彼此間的目標(biāo)和利益，從而使談判完滿成功。談判方通過語言把己方所要表達(dá)的信息傳遞給對方的過程中，語氣、語速、語態(tài)及詞語的選用上都應(yīng)該十分考究，因?yàn)檫@些都影響著談判的進(jìn)程與效果。
語言在這一進(jìn)程中主要起到以下三種作用：
(1)完整、準(zhǔn)確表述談判者意圖。談判雙方在溝通的過程中，首先是要把話說得清晰、準(zhǔn)確、客觀，且實(shí)事求是。在商務(wù)談判中，談判者在介紹本企業(yè)產(chǎn)品、財(cái)務(wù)等狀況的時(shí)候一定要符合實(shí)際，不要夸大其詞，這樣才能使對方切實(shí)感受到己方的誠意。同時(shí)在闡述自己目的和意圖的時(shí)候，語言要說得簡明扼要、有的放矢。一般的商務(wù)談判都是要經(jīng)過很多回合，每次商談和能敲定下來的項(xiàng)目和議題也就是三五個(gè)左右，這是因?yàn)槿说拇竽X記憶是有限的，在有限的一段談判時(shí)間內(nèi)只能記住一些重點(diǎn)的討論內(nèi)容。這就要求談判者具有十分出色的邏輯表達(dá)能力，思維縝密，表達(dá)概念時(shí)要明晰，判斷要正確，推理要嚴(yán)謹(jǐn)，在與對方的溝通過程中要客觀、有針對性，理由要充分，說服力要強(qiáng)，才能使談判順利地朝著成功的方向前進(jìn)。如果在商務(wù)談判的過程中談判人不圍繞主題，對準(zhǔn)目標(biāo)，而是使用啰啰嗦嗦、含糊不清的語言進(jìn)行表述，這會使對方產(chǎn)生迷茫和困惑，甚至產(chǎn)生輕視，認(rèn)為己方夸夸其談，對談判表現(xiàn)的不夠真誠、毫無誠意而言，給談判造成障礙。
(2)用語言的藝術(shù)說服對方人們常說商務(wù)談判其實(shí)就是一場頑強(qiáng)的性格之戰(zhàn)。但即使再強(qiáng)的對手也是有軟肋的，其實(shí)商務(wù)談判就是不間斷的說服，而通過語言的表達(dá)來打動(dòng)說服對方，則是與談判對手博弈過程中取得滿意效果的一種十分行之有效的手段。這是談判雙方都想做到的，但也是十分難做到的。商務(wù)談判中要想說服對手，首先要聽取對方的要求和想法，找到對方能接受的談話契合點(diǎn)進(jìn)行敘述，提出己方的問題并回答對方的疑問。在觀點(diǎn)不一致時(shí)進(jìn)行有理有據(jù)的辯論。只有通過這些多種多樣的語言藝術(shù)的運(yùn)用，才能讓對方改變初衷，真心實(shí)意地受己方的意見和主張。在談判過程中雙方為了各自利益爭執(zhí)不下時(shí)，如果能夠讓對方認(rèn)同己方的觀點(diǎn)，做出讓步同意我們的要求和想法，那談判就取得了成功。但在談判的過程中，出現(xiàn)的情況是千變?nèi)f化的，這就要求在使用語言藝術(shù)的時(shí)候，要具體情況具體分析，合理正確使用不同的語言技巧，才能使談判雙方取得共識，求同存異，解決分歧。有時(shí)候也要設(shè)切身處地為對方考慮，從對方的利益出發(fā)，使彼此間的談判圓滿雙贏。
(3)控制和把握談判氣氛所有的商務(wù)談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個(gè)談判最終的進(jìn)程。作為一名優(yōu)秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥�。而合理正確地使用語言技巧，正是調(diào)節(jié)和緩和談判氣氛的一個(gè)十分重要的手段。
在商務(wù)談判開始階段，談判者應(yīng)該積極地運(yùn)用語言技巧，創(chuàng)造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之后，彼此間還是拘束和陌生的時(shí)候，一個(gè)好的談判者就會主動(dòng)聊一些輕松的題外話，消除大家的緊張情緒，同時(shí)也能博得對方的好感。隨著談判在緊張、嚴(yán)肅、和諧的不斷進(jìn)展的過程中，談判者的承受能力有可能降低時(shí)，可以采用不同的語言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時(shí)的緩解談判氣氛，有利于談判的順利進(jìn)行。例如：開些輕松詼諧并且無傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當(dāng)談判遇到危機(jī)時(shí)，要使用恰當(dāng)?shù)恼Z言來化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達(dá)成共識。
2.談判中語言技巧的運(yùn)用原則
成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果，把握談判中語言技巧的運(yùn)用原則，才能更好地發(fā)揮語言優(yōu)勢，在談判進(jìn)程中贏得主動(dòng)。
(1)談判語言要針對性強(qiáng)談判雙方各自的語言，需要準(zhǔn)確地表達(dá)自己的愿望和要求，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，面對不同的談判內(nèi)容、場合和談判對手，要有針對性地使用語言，才能提高談判的成功率。在談判中要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言，做到有的放矢，切忌模棱兩可、羅嗦重復(fù)的語言，那樣會使對方產(chǎn)生疑惑，進(jìn)而反感，從而降低己方的威信。
(2)談判中語言表達(dá)要婉轉(zhuǎn)生硬的表達(dá)方式往往讓人難以接受，因此在談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，多以對方能接受的方式提出已方見解，這樣易于被對方接受。另外，在談判中要盡量把自己的意見用委婉的方式轉(zhuǎn)化成對方的見解，這樣能很好地增加已方的說服力，同時(shí)，還會讓對方有被尊重的感覺，使談判容易達(dá)成一致，獲得成功。
(3)談判語言要靈活應(yīng)變談判形勢有時(shí)是風(fēng)云變幻、難以預(yù)料的，把握談判語言的靈活性，提高談判的應(yīng)變能力，才能在談判過程中的一些突發(fā)情況下，做到從容應(yīng)對、科學(xué)決策。這種靈活的語言應(yīng)變能力，一般與應(yīng)急手段相聯(lián)系，它能夠幫助談判者巧妙地?cái)[脫困境，將談判中遇到的危機(jī)轉(zhuǎn)化成機(jī)遇。比如，當(dāng)對手逼迫已方立即作出抉擇時(shí)，我們?nèi)绻f：“讓我們再想想”或“暫時(shí)很難定下來”之類的話，便會讓對方認(rèn)為缺乏主見，此時(shí)，已方談判人員可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“實(shí)在對不起，10點(diǎn)鐘我約定與一個(gè)朋友通電話，請稍等五分鐘�！蓖ㄟ^這個(gè)方法，已方便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
3.談判中語言技巧的運(yùn)用
(1)談判中的提問與回答的技巧首先，在提問時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
提問者要事先準(zhǔn)備好問題。用最精煉的語言將問題進(jìn)行歸納并提出，同時(shí)要顧及對方的反應(yīng)。
要選擇合適的提問方式。根據(jù)談判的氛圍，適合地選擇提問方式，可以引導(dǎo)轉(zhuǎn)變對方思路，控制談判的方向。
掌握好提問的時(shí)機(jī)，可有助于談判的進(jìn)行。
握好提問的態(tài)度。提問時(shí)態(tài)度要平和有禮，讓對方感受到你的誠懇，提出問題后應(yīng)等待對方回答，盡量避免唇槍舌戰(zhàn)。
某種意義上講，在談判中，有時(shí)回答比提問更重要，不會回答，就等于不會談判。因此，談判中的“回答”也要講求技巧。主要有以下幾點(diǎn)：
掌握好回答的速度�；卮饐栴}之前，要給自己留有思考的時(shí)間，搞清對方提問的真實(shí)意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。
回答時(shí)要有所保留，不要徹底回答。
謹(jǐn)慎回答尚未弄清楚的問題，不要馬上作答。不能在未完全理解對方問題時(shí)就倉促回答，否則很容易掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來，造成不必要的損失。
不要確切回答。在談判中經(jīng)常會遇到不便明確答復(fù)的問題，可以用模糊性或意向性的語言，避重就輕來地應(yīng)付對方回答。
要注意不要不問自答；不要在回答時(shí)給對方留下追問的機(jī)會；不要濫用“無可奉告”等等。
(2)其他語言技巧的運(yùn)用在談判的不同進(jìn)程中，還要注意運(yùn)用其他的語言技巧，更好地發(fā)揮語言在談判中的優(yōu)勢和作用。
在提議用語中注意其可行性，加快推進(jìn)談判的進(jìn)程在做好談判準(zhǔn)備后，正式談判時(shí)就可以提出我方的主張或提議。巧妙地運(yùn)用提議，可起到拋磚引玉的作用。對于接近雙方談判目標(biāo)的可行性建議或提議，對于順利地使談判達(dá)成的雙方都滿意的協(xié)議很有幫助。通常來講，提議或建議用語常用陳述句和疑問句，但要注意語氣應(yīng)站在對方的立場上，而不要使用以自己為中心的句式�？梢园选拔艺J(rèn)為……”改為“您是否認(rèn)為……”更有助于達(dá)成共識、協(xié)商成功。比如；“貴方已經(jīng)了解了有關(guān)情況，現(xiàn)在可以決定……吧？”要比“我保證……”更能贏得對方的首肯。
提議的方式主要有試探性提議和條件提議兩種。試探性的提議可以誘發(fā)出對方的反應(yīng)，通過更進(jìn)一步的語言及表情，可以確定對方的意圖和態(tài)度。而條件式提議相比來說更容易贏得主動(dòng)。但是需要注意的是，第一個(gè)提議最好不用條件式提議，應(yīng)該先用試探性提議，明了對方的真正想法之后，再拿出有利于己方的條件或提議，加快推進(jìn)談判的實(shí)質(zhì)進(jìn)展。
在談判中注意語言的模糊性，在突發(fā)情況中保持主動(dòng)態(tài)勢世界上沒有絕對一成不變的事物，因此在談判中應(yīng)該學(xué)會運(yùn)用模糊性語言，使談判者進(jìn)退自如，游刃有余。模糊性語言的運(yùn)用還可以避免過早地暴露己方的意愿和實(shí)力；對于某些復(fù)雜的或意料之外的情況，有時(shí)談判者不可能立刻作出準(zhǔn)確的判斷，這時(shí)，也可以運(yùn)用模糊語言進(jìn)行較有彈性的回答，從而為下一步制定對策爭取時(shí)間，這種語言風(fēng)格具有相當(dāng)?shù)撵`活性，既不會使對方不快，又能在一些突發(fā)的情況中占據(jù)主動(dòng)。
運(yùn)用幽默的語言打破僵局，營造良好的談判氣氛在談判過程中難免會遇到雙方激烈爭論、相持不下的境況，在充滿火藥味的時(shí)候，幽默的語言往往能使氣氛頃刻松緩下來。因此，幽默的語言能在緊張充滿疲勞的工作環(huán)境中使人放松，紆緩壓力。在談判過程，如果能運(yùn)用幽默的語言打破僵局或提出建議，往往會讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言，增強(qiáng)談判語言的表現(xiàn)力在談判中，如果能合理地、恰到好處地運(yùn)用無聲的語言，往往能夠發(fā)揮很好的談判效果。如談判者通過姿勢、手勢等肢體語言，通過眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中可以取得意想不到的良好效果。
商務(wù)溝通與談判技巧 [篇2]
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識和技能，是綜合運(yùn)用知識經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
一、常用的談判技巧
(一)冒險(xiǎn)法
在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星埃M管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
(二)制造競爭法
盡可能地尋找類型相同談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對手。俗話說：同行是冤家。他們對同一標(biāo)的競爭者，必然會提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
(三)曲線進(jìn)攻法
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
(四)讓步式進(jìn)攻法
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
二、談的技巧
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果
1、 針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
2、 表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、 靈活應(yīng)變
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
4、 恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解和把握對方觀點(diǎn)與立場的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對方觀點(diǎn)和立場的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則
1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話? 是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽的技巧的前提。
2.全身心的注意。要面向說話者，同他保持目光接觸，要以你的姿勢和手勢證明你在傾聽 ，表示出你的誠意和對對方的尊重。無論你是站著還是坐著，都要與對方保持最適宜的距離。說話者都愿與認(rèn)真聽講、舉止活潑的聽者交往。
商務(wù)溝通與談判技巧 [篇3]
在商務(wù)談判中，對方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。 誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會 圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
一、火力偵察法。
主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根 據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像 是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被 動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位 可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急 中生智地說：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜�！蔽覀冎�，商界中奉行 著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑 釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握 甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果 甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很 容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。 在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了 探得對方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排 外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在 客人感到十分愜意之時(shí)，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方 往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后 ，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信 譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙 的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目 前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市 場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也 還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù) 擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面 進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
第一則、語言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。
靈活應(yīng)變
談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
第二則、理性判斷型風(fēng)格
理性判斷型
此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對每一個(gè)環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上�？偸�，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。
與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時(shí)間向你提問題，哪怕一個(gè)簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時(shí)候會對某個(gè)問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價(jià)值。
在了解對方的特別和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
第三則、十大技巧
如果說，他以8，000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量�！�
實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱鏊⑦m當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记伞＿@些技巧主要有：
1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。
2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請誠實(shí)地評估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。
3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙�，不論是談判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達(dá)成后。
4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。
5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認(rèn)真聽他說話，你要時(shí)常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對方的認(rèn)同。
6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價(jià)格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買賣雙方都能受益。
7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會將你的底線徹底暴露給對方。要不斷地詢問對方的預(yù)期。但萬一對方反過來問你的預(yù)期，請參見技巧2。
9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對方會逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對方以牙還牙。
10、把最棘手的問題留在最后。
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