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4s店入保險(xiǎn)注意事項(xiàng)
越來(lái)越多人買(mǎi)了自己的愛(ài)車(chē)，不少的人車(chē)險(xiǎn)沒(méi)有在汽車(chē)4店直接購(gòu)買(mǎi)，那么4s店入保險(xiǎn)注意事項(xiàng)是什么？大家不妨來(lái)看看小編推送的4s店入保險(xiǎn)注意事項(xiàng)，希望給大家?guī)?lái)幫助！
4s店入保險(xiǎn)注意事項(xiàng)
1．如果是全款支付買(mǎi)車(chē)，4S店又要求強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，可以只購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)制險(xiǎn)。
2．商業(yè)險(xiǎn)可以自己在外面找保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)，一般第一年在外面購(gòu)買(mǎi)要找跟4S店沒(méi)有合約的保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)，有保險(xiǎn)合約的公司一般買(mǎi)不了。
3．比較高端的車(chē)輛，一般會(huì)有要求買(mǎi)指定維修險(xiǎn)，在4S店維修才不會(huì)有差價(jià)，如果自己在外面購(gòu)買(mǎi)一定也要購(gòu)買(mǎi)指定維修。
到4S店投保優(yōu)點(diǎn)：
1、省心劃算，這主要是從出險(xiǎn)后理賠的角度來(lái)講。一方面，投保人車(chē)輛出險(xiǎn)后車(chē)主不用四處奔波；不涉及第三方索賠時(shí)，報(bào)險(xiǎn)查勘完現(xiàn)場(chǎng)后可直接到4S店內(nèi)定損、理賠及修理，節(jié)省了時(shí)間。一方面，由于4S店在修理技術(shù)上都很過(guò)硬，無(wú)須為修理的質(zhì)量擔(dān)憂(yōu)。所以，從方便快捷和省心的角度來(lái)講，在4S店投保更劃算。另外，到4S店續(xù)保，定損、維修都在4S店里完成，定損價(jià)和修車(chē)價(jià)格是一致的，車(chē)主無(wú)需額外付出修車(chē)差價(jià)。
2、在4S店投保的好處是售后服務(wù)沒(méi)的說(shuō)。出險(xiǎn)后的理賠都不用投保人操心，配件也是原廠的，質(zhì)量上有保證。同樣事故車(chē)可以得到完善的修理保障。消費(fèi)者自行購(gòu)買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)可以便宜幾百塊錢(qián)，但保險(xiǎn)公司推薦的綜合維修站、零部件品質(zhì)難以保證。
3、對(duì)于可修可換的件，4S店都會(huì)選擇換件而不是修理，至于定損員那邊，它有辦法搞定。從保險(xiǎn)公司的角度上講，它寧愿能修就修能補(bǔ)就補(bǔ)。換新件自然是對(duì)咱的愛(ài)車(chē)是百利而無(wú)一害。
擴(kuò)展：客戶(hù)為什么不在4S店買(mǎi)保險(xiǎn)？
我們?cè)趯ぴL中發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)不愿意在4S店買(mǎi)保險(xiǎn)的原因主要有2個(gè)。
第一、嫌價(jià)格太貴。如果在4S店里面購(gòu)買(mǎi)，常見(jiàn)的保險(xiǎn)如交強(qiáng)險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)，一輛10萬(wàn)左右的車(chē)型，4個(gè)保險(xiǎn)算下來(lái)得4200-4500元左右，而在4S店以外的一些電話車(chē)險(xiǎn)或保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)中，價(jià)格要低500到1000左右，這讓很多車(chē)主選擇不在4S店購(gòu)買(mǎi)。
第二、客戶(hù)有熟人或親戚朋友作保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。因?yàn)檫@個(gè)原因而造成的業(yè)務(wù)流失量也不少，畢竟人家的關(guān)系在那里，交情在那里，銷(xiāo)售顧問(wèn)想攻破這層關(guān)系堅(jiān)冰，很難。
如何說(shuō)服客戶(hù)在4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)？
雖然因?yàn)榍懊嫣岬降膬纱笤�，造成了很多客�?hù)沒(méi)有選擇在4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，但是我們也在尋訪中發(fā)現(xiàn)了一些車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)做的比較好的銷(xiāo)售顧問(wèn)，他們是怎么做的呢？
第一、采取巧妙的報(bào)價(jià)策略。
在向客戶(hù)推薦保險(xiǎn)時(shí)，不直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要不要買(mǎi)保險(xiǎn)，而是直接在報(bào)價(jià)單上寫(xiě)下交強(qiáng)險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、車(chē)上座位責(zé)任險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、自燃險(xiǎn)、劃痕險(xiǎn)等8大險(xiǎn)種，先后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：“先生，我們這里可以購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)有8種，其中交強(qiáng)險(xiǎn)是無(wú)論到哪里都要買(mǎi)的，還有另外的7個(gè)險(xiǎn)種，您看是要3個(gè)，還是5個(gè)或者全部？”這樣的詢(xún)問(wèn)方式，會(huì)給客戶(hù)一個(gè)暗示，他必須在這家4S店里買(mǎi)保險(xiǎn)，不是買(mǎi)不買(mǎi)的問(wèn)題，而是買(mǎi)多少個(gè)險(xiǎn)種的問(wèn)題。不管怎么樣，要買(mǎi)一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)是肯定的。而一旦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)之后，就有可能再買(mǎi)2個(gè)或3個(gè)險(xiǎn)種，這種報(bào)價(jià)方式獲得的成功率很高。
第二、提供兩個(gè)以上保險(xiǎn)公司給客戶(hù)選擇。
任何人都喜歡做選擇，為此還有人做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)。去年3月份的時(shí)候，2個(gè)人在菜市場(chǎng)擺了一個(gè)攤賣(mài)葡萄，上午的時(shí)候，只放了一箱葡萄，標(biāo)價(jià)6塊5一斤，擺了一個(gè)上午，都沒(méi)什么人購(gòu)買(mǎi)。下午就換了策略，把葡萄分成兩個(gè)箱子來(lái)擺放，一個(gè)箱子里面的葡萄標(biāo)價(jià)7塊一斤，另外一個(gè)箱子的葡萄標(biāo)價(jià)5塊一斤�？腿藖�(lái)看葡萄的時(shí)候，會(huì)先看上7塊一斤的，但是嫌貴，希望我們便宜點(diǎn)，老板就讓他買(mǎi)5塊的，他們看了看5塊的，覺(jué)得不好，就回過(guò)頭來(lái)買(mǎi)7塊的。其實(shí)7塊的和5塊的葡萄都是同一個(gè)箱子里面的。每賣(mài)完一斤7塊的，就從5塊的箱子里拿一部分補(bǔ)充到7塊一斤的箱子里，混在一塊賣(mài)。最后我們把兩箱葡萄都賣(mài)光了。所以在向客戶(hù)推薦保險(xiǎn)公司時(shí)，至少要準(zhǔn)備兩家以上的保險(xiǎn)公司向客戶(hù)推薦，最好是一家大品牌，一家小品牌，大品牌的價(jià)格貴一些，小品牌的價(jià)格便宜一些，如果其中有一家能把4S店作為定損單位，那就更好。只要有了兩家保險(xiǎn)公司，報(bào)價(jià)時(shí)一塊向客戶(hù)做推薦，客戶(hù)選擇其中一家的可能性會(huì)高一倍以上。
第三、識(shí)別客戶(hù)不買(mǎi)的托辭。
如果不想在4S店買(mǎi)，客戶(hù)會(huì)說(shuō)有朋友或親戚做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，讓他到朋友那里去買(mǎi)。其實(shí)聽(tīng)到這樣的說(shuō)辭的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)不應(yīng)該就放棄努力，而是要做一系列事情。首先要甄別客戶(hù)說(shuō)的話是真的還是假的，如何甄別呢？聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，他的朋友是在哪家保險(xiǎn)公司工作的，或者代理的是哪家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)，能為客戶(hù)提供哪些具體的服務(wù)等，如果這些問(wèn)題，客戶(hù)都無(wú)法清晰的回答出來(lái)，那么客戶(hù)說(shuō)的話，十有八九不是真的。如果客戶(hù)真有朋友做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也不怕，銷(xiāo)售顧問(wèn)還可以詢(xún)問(wèn)，他的朋友是否開(kāi)有4S店，是否保險(xiǎn)公司的定損單位，對(duì)保險(xiǎn)公司有多大的影響力，如果在保險(xiǎn)公司上班，就問(wèn)他在公司里面擔(dān)任什么職位，以后能為客戶(hù)提供哪些幫助。從這些問(wèn)題里面找到客戶(hù)的朋友做不到的，而恰好又是4S店能提供的后續(xù)服務(wù)，從而說(shuō)服客戶(hù)放棄從他的朋友那里購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，選擇在4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。
第四、用客戶(hù)的短期損失和長(zhǎng)期利益作對(duì)比，從而引導(dǎo)客戶(hù)做出選擇。
如果客戶(hù)從朋友或者電話車(chē)險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，在短期來(lái)看確實(shí)能少花500到1000塊錢(qián)，但是這幾百塊錢(qián)會(huì)讓客戶(hù)欠朋友一個(gè)人情，總得回去請(qǐng)朋友吃頓飯感謝一下，一吃飯，錢(qián)就花掉了，最后并沒(méi)有省錢(qián)。而且，以后出了麻煩，雖然可以找朋友幫忙，但是一找朋友幫忙，就會(huì)再欠一個(gè)人情，接著又需要還人情，還是要花錢(qián)。不如直接找4S店買(mǎi)還更方便，雖然多花了幾百塊錢(qián)，但是得到了貴賓一樣的服務(wù)，而且接受服務(wù)時(shí)也心安理得，不會(huì)欠4S店任何一個(gè)人情，也不需要請(qǐng)銷(xiāo)售顧問(wèn)吃飯。更重要的是，以后出險(xiǎn)了，只要一個(gè)電話，4S店會(huì)有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)為客戶(hù)提供服務(wù)，這種服務(wù)也是不會(huì)欠下人情債的。所有債務(wù)中，人情債是最難還得清的。同時(shí)，因?yàn)?S店是保險(xiǎn)公司的定損單位，還是維修單位，那么修多少錢(qián)賠多少錢(qián)還是由4S店和保險(xiǎn)公司商量著定的，這里面的潛規(guī)則客戶(hù)也是知道的，有的客戶(hù)不僅把買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)候多花的幾百元賺了回來(lái)，甚至還可能賺的更多呢。一舉多得，還有什么理由不找4S店買(mǎi)保險(xiǎn)呢。
第五、把保險(xiǎn)和車(chē)價(jià)或者其他汽車(chē)裝飾品打包成購(gòu)車(chē)套餐推薦給客戶(hù)。
人們?nèi)コ钥系禄蛘啕湲?dāng)勞的時(shí)候都有一個(gè)習(xí)慣，大部分喜歡點(diǎn)套餐而不喜歡單點(diǎn)某個(gè)品種。因?yàn)�，如果只點(diǎn)一個(gè)漢堡，再要一杯可樂(lè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格比較貴，不如點(diǎn)套餐來(lái)得更劃算。所以，在賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)也可以采用這個(gè)方法。如果客戶(hù)只買(mǎi)車(chē)子，那么車(chē)子的價(jià)格就比較貴，或者優(yōu)惠很少。如果買(mǎi)車(chē)子和保險(xiǎn)一塊組成的套餐，優(yōu)惠幅度就大一些。甚至可以把8種保險(xiǎn)、車(chē)子和汽車(chē)裝飾品一起分別組合成十幾種套餐，讓客戶(hù)選。根據(jù)客戶(hù)所選的套餐不同，可以享受不同的價(jià)格優(yōu)惠，而套餐里面的東西都是客戶(hù)需要的，在4S店買(mǎi)或者在別的地方買(mǎi)都一樣要買(mǎi)，還不如一塊在4S店買(mǎi)。再加上人們有一種固有的原裝產(chǎn)品情結(jié)，認(rèn)為在4S店買(mǎi)的東西就是原裝的，花高價(jià)錢(qián)的可能性就會(huì)更高。比如，同樣一根蘋(píng)果手機(jī)數(shù)據(jù)線，原裝的要幾百元，山寨的幾十元，雖然便宜很多，但是人們還是愿意買(mǎi)幾百元一根的原裝蘋(píng)果手機(jī)數(shù)據(jù)線。把人們這種偏好套餐和原裝產(chǎn)品的心理同時(shí)調(diào)動(dòng)起來(lái)，把保險(xiǎn)打包到里面去，讓客戶(hù)在4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的成功率就要大很多。從實(shí)戰(zhàn)中，我們發(fā)現(xiàn)，如果能綜合運(yùn)用好上面提供的5個(gè)方法，一般都能讓客戶(hù)在4S店購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，建議大家試一試。
保險(xiǎn)價(jià)格異議處理話術(shù)
客戶(hù)：現(xiàn)在電話車(chē)險(xiǎn)價(jià)格便宜呀，你們能給我優(yōu)惠價(jià)格嗎？
1、現(xiàn)在電話營(yíng)銷(xiāo)光有價(jià)格優(yōu)惠，沒(méi)有服務(wù)承諾，你理賠時(shí)找誰(shuí)呢？
2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保險(xiǎn)理賠的時(shí)候，你要先墊付理賠款，然后還要到保險(xiǎn)公司去辦理理賠手續(xù)，自己會(huì)耽誤很多時(shí)間的。另外電話營(yíng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)單，如果到客戶(hù)自己到4S店面做理賠評(píng)估，很可能會(huì)產(chǎn)生價(jià)差，這個(gè)價(jià)差還是要你自己支付的。
3、如果你自己不支付價(jià)差，外面的非4S維修站面可能會(huì)給你使用非原廠的零配件，甚至有些維修站容易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)，把你正廠的零配件偷梁換柱，這樣最后損失的還是你呀，我們是正規(guī)的4S店，有嚴(yán)格的監(jiān)管。你在我們店面維修，服務(wù)和維修質(zhì)量都是可以保證的。另外最主要的是你如果到非4S維修站更換非原廠零配件或者維修后，造成車(chē)輛損壞，新車(chē)將會(huì)被視為自動(dòng)放棄2年6萬(wàn)公里質(zhì)保。
客戶(hù)：你們公司保險(xiǎn)費(fèi)太貴了？外面電話車(chē)險(xiǎn)可以打XX折呢？
1、不貴呀，保險(xiǎn)費(fèi)都是經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的，我們和保險(xiǎn)公司的價(jià)格是一樣的呀。電話營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格可能便宜一些，但服務(wù)有很大的差異。
2、保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)雖然可以給你打折，光有價(jià)格優(yōu)惠，但是沒(méi)有服務(wù)承諾。我們公司是4S店，我們可以提供緊急救援、快速定損、補(bǔ)償性拖車(chē)服務(wù)、協(xié)助處理交通事故、代辦驗(yàn)車(chē)、緊急換胎等多項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。
客戶(hù)：保險(xiǎn)費(fèi)太貴了，我不想買(mǎi)這么多的保險(xiǎn)？
1、保險(xiǎn)本來(lái)就是花小錢(qián)保大錢(qián)，保險(xiǎn)費(fèi)太貴是因?yàn)槟愕膼?ài)車(chē)比較高檔，保險(xiǎn)公司計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)是根據(jù)你的車(chē)輛的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格以及你購(gòu)買(mǎi)的險(xiǎn)種來(lái)計(jì)算的。
2、我?guī)湍憔唧w說(shuō)下險(xiǎn)種和保額，而且根據(jù)您目前的實(shí)際情況，在不減少綜合保險(xiǎn)利益的前提下，我們可以適當(dāng)調(diào)整一下你保險(xiǎn)的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，為你設(shè)計(jì)適合你的愛(ài)車(chē)保險(xiǎn)計(jì)劃。
在促成前，你要客戶(hù)充分了解你所推薦的保險(xiǎn)商品的價(jià)格和所能帶來(lái)的利益。必須實(shí)話實(shí)說(shuō)，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)，讓客戶(hù)自己看條款是不明智的選擇（即使他是位博士），你要用最簡(jiǎn)單的方式解釋保險(xiǎn)條款，突出重點(diǎn)，讓客戶(hù)在有效的時(shí)間里充分了解這款產(chǎn)品。
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