飾品店的營銷策劃書

　　一、 市場分析

　�。ㄒ唬� 企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)

　　在滿足廣大消費者對創(chuàng)意禮品和節(jié)日個性禮品的需求的同時，立足于校園占領(lǐng)一定的市場份額并獲得一定的經(jīng)濟效益的目標(biāo)。以不斷更新創(chuàng)意產(chǎn)品，服務(wù)于廣大消費者為任務(wù)。

　�。ǘ�） 市場現(xiàn)狀和策略

　　1、市場前景分析

　　從無到有，從非主流到主流，隨著時代的發(fā)展，禮品的需求量在逐漸增大。情感禮品行業(yè)是一個充滿誘惑力的新興產(chǎn)業(yè)，作為新的經(jīng)濟增長點，發(fā)達(dá)國家已逐步走向成熟，各種檔次的專賣店，銷售點星羅棋布，各種層次，各種款式的產(chǎn)品充分滿足了日益增長的市場需求。而在國內(nèi)，這一行業(yè)尚處于初期發(fā)展階段。然而，回顧歷史，現(xiàn)在中國改革開放對禮品行業(yè)的影響作用不容忽視，禮品行業(yè)的發(fā)展主要依托于國外市場的拉動，據(jù)不完全統(tǒng)計，中國禮品全行業(yè)年均增長速度最12%以上，2006年產(chǎn)值約1800億_2000億人民幣左右。而校園禮品更是異常火爆，占據(jù)禮品市場40%的校園禮品市場成為了禮品行業(yè)的一個亮點。洛陽市內(nèi)有各類高校，民辦及其其他高等教育機構(gòu)近百個，在校學(xué)生達(dá)一百多萬人，這都使禮品市場變得更廣闊。而且目前市場上飾品系列產(chǎn)品存在品種不全，更新速度慢的特點，不能及時的滿足消費者的購買欲望！根據(jù)以上和調(diào)查報告的綜合分析，在學(xué)校周圍投資飾品店的前景是可觀的。

　　2、市場背景分析

　　在社會中，禮品的需求也是相當(dāng)大的，因為情感具有普遍意義的概念，它包含親情、友情和愛情。情感無處不在，凝聚在同學(xué)、同事、戰(zhàn)友、師生、上下級、父母、兄弟、姐妹、長輩、晚輩、知己、情侶、愛人??等關(guān)系中，人們表達(dá)感情的方式，最簡單、最直接和最有效的方法是贈送禮物，禮品又是與禮儀聯(lián)系一起的，我國是一個禮儀之邦，知書識禮儀是學(xué)生必備的素質(zhì)。因此，贈送禮品在校園內(nèi)和社會中成為一種非常普遍的表達(dá)情意的方式。

　　而創(chuàng)意禮品是感情的載體，是人與人之間溝通的橋梁。創(chuàng)意禮品比一般禮品更貼心，更能表達(dá)感情。創(chuàng)意禮品是為了送禮人，為禮品的紀(jì)念性方面的因素特別訂制的禮品，別出心裁，不落俗套，是融入了思想感情的。不同的創(chuàng)意禮品是不同的情感表達(dá)，創(chuàng)意禮品本身是珍貴的，與眾不同，量身定做。一件理想的創(chuàng)意禮品對贈送者和接受者來說，都能表達(dá)出某種特殊的愿望，傳遞出某種特殊的信息。創(chuàng)意禮品的贈送對象很廣，可以是朋友、情侶、夫妻、老師、父母、孩子等等。

　　（三） 主要競爭對手

　　洛陽師范學(xué)院的周圍以傳統(tǒng)的個體店或夫妻店為主，其經(jīng)營雖存在了多年，但都形不成規(guī)模，而且品種不齊全，經(jīng)營范圍單一，不利于消費者及時找到心儀禮品，而且賣出商品價格較高，面對特殊的節(jié)日和不同消費者的需求也不能采取有效的措施。而且這樣的實體店商品的時尚型，新穎性不強，特別是不能吸引青年一代的個性時尚需求。這些都導(dǎo)致了消費者的需求的得不到滿足，商家的經(jīng)營效益得不到保證。

　�。ㄋ模� SWOT分析

　　S: 競爭者優(yōu)勢分析：

　　種類繁多、青春、時尚、個性、隨季節(jié)變化

　　自身優(yōu)勢分析：

　�。�1）、具有強烈的新鮮感，可吸引消費者的注意；

　�。�2）、樣式新穎，種類豐富，且物美價廉；

　　（3）、具有創(chuàng)意，大膽創(chuàng)新，隨時尚潮流變動；

　�。�4）、店面裝修別致，店內(nèi)干凈、整潔，服務(wù)熱情周到；

　　（5)、有一定自己的制作的技巧；

　�。�6）、具有一般禮品店沒有的禮品導(dǎo)購服務(wù)，免費為顧客提供最優(yōu)質(zhì)，最滿意，最專業(yè)的服務(wù)。

　　W: 競爭者劣勢分析：

　　競爭者多，競爭激烈

　　自身劣勢分析：

　　(1)、新店知名度不高，競爭對手多，競爭激烈；

　　(2)、產(chǎn)品創(chuàng)新和更新速度快；

　�。�3）、經(jīng)驗不足，資金有限。

　　O: 競爭者機會分析：

　　以樣式豐富滿足消費者，產(chǎn)品不斷創(chuàng)新

　　自身機會分析：

　�。�1）、產(chǎn)品富有創(chuàng)意，產(chǎn)品要好以吸引顧客；

　�。�2）、推出全新有創(chuàng)造性的促銷活動，宣傳意識強，廣泛吸引廣大消費者；

　�。�3）、產(chǎn)品種類豐富、時尚、個性、大膽創(chuàng)新；

　�。�4）、人口集中，以年輕人為主；

　�。�5）、城市歷史悠久，旅游業(yè)發(fā)達(dá)，學(xué)校人流量大，訪問人數(shù)多；

　�。�6）、時尚元素流行。

　　T:競爭者威脅分析：

　　禮品店越來越多，競爭加劇，產(chǎn)品創(chuàng)新和更新速度快

　　自身威脅分析：

　�。�1）、競爭對手多，競爭激烈；

　�。�2）、產(chǎn)品創(chuàng)新和更新速度快；

　�。�3）、市場競爭壓力大。

　　綜上所述：

　　創(chuàng)新潮流禮品店要善于發(fā)揮自己的優(yōu)勢，充分把握機會，規(guī)避劣勢和風(fēng)險，從本質(zhì)上找出劣勢予以克服。與此同時，要善于在優(yōu)勢中發(fā)現(xiàn)機會，努力發(fā)掘和開拓市場潛力，找出與其他競爭者的差距和不足，努力改善和彌補，利用好市場上的每一次有利時機。

　�。ㄎ澹� 外部環(huán)境分析

　　近年來，我國經(jīng)濟迅速發(fā)展，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展尤為突出，且我國制定了一系列相關(guān)的政策和法規(guī)，這一切都利于第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展。與此同時，在消費者更新需求的刺激下，第三產(chǎn)業(yè)的技術(shù)、服務(wù)日臻完善，生產(chǎn)成本逐漸下降。產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度加快，產(chǎn)品種類日益齊全，使消費者的滿意度大大提高。由于市場前景廣闊，潛力很大，不少商人投身于此行業(yè)的浪潮之中。隨著就業(yè)壓力的不斷增大，不少大學(xué)生決定自主創(chuàng)業(yè)。對于學(xué)生的從零開始的創(chuàng)業(yè)工作，政府和學(xué)校都給予了極大的鼓勵和支持。

　　（六） 內(nèi)部環(huán)境分析

　　我們的核心競爭力：學(xué)生消費者的消費態(tài)度

　　學(xué)生購買方式很大程度是偏向情感消費，產(chǎn)品的喜愛程度越來越得到消費者的喜愛。但是我們堅決杜絕盲目消費。消費也是講品味的，有文化品味的消費，可以讓人感受高質(zhì)文化的熏陶，提高審美價值，我們的禮品種類都是經(jīng)過我們精挑細(xì)選的學(xué)生喜歡

　　的而且是適合學(xué)生群體消費的，我們力求做到更專業(yè)的學(xué)生禮品營銷。

　　二、 營銷策略

　�。ㄒ唬�戰(zhàn)略目標(biāo)

　　1、近期目標(biāo)：

　　提高新店的知名度，做好市場的前期和中期宣傳，吸引一定的消費人群，達(dá)到短期的盈利目標(biāo)。

　　2、遠(yuǎn)期目標(biāo)：

　　在有一定知名度的基礎(chǔ)上，做好后期的宣傳工作，有確定的消費人群，使新店成為消費者的首選目標(biāo)。

　�。ǘ�）目標(biāo)市場

　　1、以學(xué)校的師生為主，其次是附近的居民。

　　2、目標(biāo)市場消費情況分析

　　大學(xué)生的消費，主要分為基本生活消費（衣、食、住、行）、學(xué)習(xí)消費（學(xué)費、書雜費、考證、電腦等）、休閑及娛樂消費（休閑、旅游、娛樂）人際交往消費（人情、戀愛）等幾方面。有關(guān)調(diào)查表明，平均每增加一個高校學(xué)生，將增加7300元左右的消費。其中，學(xué)費約2000元左右，平均占30%；伙食費約3000元左右，占40%；住宿在500元左右，占6%；交通、通訊約550元左右，占7%；文化娛樂700元左右，約占9%；其他消費約占8% 。

　　大學(xué)生消費狀況表明，大學(xué)生正朝著追求現(xiàn)實、重視自我、要求與時俱進(jìn)、以自我為中心緊隨潮流，并呈現(xiàn)出如下特點：

　�。�1）、實用是當(dāng)代大學(xué)生消費的基本特點；

　�。�2）、前衛(wèi)，時尚的選擇。

　　3、消費者購買行為分析

　　（1）在校內(nèi)展開飾品產(chǎn)品營銷，消費者主要是大學(xué)生。學(xué)生作為一個特殊的消費群體，受到時尚、潮流、個人、消費心理等因素影響，會產(chǎn)生購買欲望（其中主要是情感型與惠顧型購買動機），從而形成購買過程

　�。�2）在購買過程中，消費者將對飾品產(chǎn)品的性價比，外觀，以及所代表的意義等因素進(jìn)行評價從而進(jìn)行購買，然后產(chǎn)生購后感受。

　　綜上所述，目前市場上雖然飾品產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了一部分的市場，但市場需求尚未達(dá)到平衡，所以在這塊市場上仍然有潛力可挖。

　�。ㄈ�）市場定位

　　1、產(chǎn)品的差異：

　　銷售的產(chǎn)品個性、時尚、獨特、富有創(chuàng)意，其次提供傳統(tǒng)禮品店不具備的自

　　制禮品。作為學(xué)生我們更了解學(xué)生所想，所喜歡的產(chǎn)品！

　　2、服務(wù)的差異：

　　我們免費提供專業(yè)的禮品導(dǎo)購服務(wù)，是一般禮品商家不能做到的。對于學(xué)生

　　群體，我們有更多的話題討論，有更多的觀點推薦給消費者，同時也易于得到消費者的認(rèn)同，易接受消費者的意見及看法。深入消費者，了解消費者，是我們制勝的法寶！這也是一般商家不可能做到的。

　�。ㄋ模�營銷組合描述

　　1、定價策略

　�。�1）、同樣的禮品定價盡量比競爭者低，以此來贏得消費者

　�。▌�(chuàng)意，好玩的特性深深吸引廣大消費者，堅持“新品平價”和“低

　　價位高品質(zhì)”的市場策略是打動消費者和戰(zhàn)勝競爭者的利器，強烈刺

　　激著時尚年輕人的購買欲望，讓他們想了這件，還想著那件，并在同

　　學(xué)和朋友中相互宣傳，從而為新店創(chuàng)造了免費在消費者中免費宣傳的

　　條件，為新店培養(yǎng)出回頭率極高的消費者。）

　　（2）、以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具有競爭優(yōu)勢

　　（3）、拉大單購和團購的差價，來刺激更多的消費者來消費

　　2、促銷策略

　�。�1）、廣告

　　○1、粘貼精美海報和發(fā)放宣傳單，可以讓消費者有初步的了解；

　　○2、通過網(wǎng)上發(fā)帖子來宣傳，提高新店的知名度。

　�、邸⑼ㄟ^在校報上發(fā)表文章來宣傳

　　(2)、促銷

　　○1、新店以打折的形式來吸引消費者；

　　○2、買禮到一定金額即送會員積分卡，如果滿一定的積分會有創(chuàng)意禮品贈送；

　　○3、抽獎形式，如果滿一定的消費金額，即可參加抽獎；

　�、�、在節(jié)日期間（如圣誕節(jié)、愚人節(jié)、情人節(jié)等）要買就送。

　　3、公共關(guān)系

　�、�、所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供給新聞媒體作報道。

　�、�、通過贊助學(xué)校里的一些活動和晚會，以贊助商的名義來支持學(xué)校的活動打響自己名號，實現(xiàn)自己良好的公眾形象。

　　三、行動計劃

　�。ㄒ唬�、人員推銷

　　最直接的方式便是發(fā)放宣傳單。在人員密集的地方（如學(xué)校大門口，吃飯時間，教室等）發(fā)放傳單，新店的服務(wù)人員在店門口向來來往往的人群發(fā)放宣

　　傳單進(jìn)行宣傳，來增加新店的知名度。對于在新店的消費者，要做到熱情服務(wù)，充分了解消費者的需求。幫助其講解，推薦最新產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品，以消費者為中心，樂于為其服務(wù)，提高消費者的滿意度。

　�。ǘ�）、店內(nèi)推廣

　　（1）、在開業(yè)期間，周年慶或節(jié)日期間，可向消費者贈送會員卡；

　　（2）、根據(jù)會員的資料，在其特別的日子（如生日、第一次約會紀(jì)念日等）送上短信的提醒和祝福；

　�。�3）、在情人節(jié)、圣誕節(jié)、教師節(jié)等特殊節(jié)日送上溫馨的短信祝福；

　�。�4）、每天都有特價，對于自己的喜愛的禮品可在一定的時間去購買；

　�。�6）、店堂營銷

　�、�、在新店里擺放電視、音響設(shè)備，播放宣傳片；

　　②、服務(wù)人員要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，有良好的形象及素質(zhì)。著裝統(tǒng)一，以休閑為主；

　　③、服務(wù)態(tài)度熱情周到，提高消費者滿意度；

　�、�、環(huán)境整潔、干凈、高雅，創(chuàng)造一個舒適的娛樂氛圍和購物環(huán)境。

　�。ㄈ�）、特殊服務(wù)

　　請專業(yè)的指導(dǎo)老師在店內(nèi)為顧客免費提供禮品導(dǎo)購，熱情地針對不同消費者的需求提供相應(yīng)禮品創(chuàng)意和想法的服務(wù)，最大程度上滿足消費者的需求。

　　（三）、活動預(yù)算

　　1、總成本：

　�、佟�產(chǎn)品：首次試經(jīng)營，決定進(jìn)貨款8000元（包括貨架）且每天貨物更新；②、租金：500元（按月算）；

　�、邸⑿麄髻M用：宣傳單200份（20元），海報20份30元 ；

　�、堋⑷藛T工資：屬于朋友間創(chuàng)業(yè)階段，暫不收取費用；

　�、�、通訊費用50元（按月算）。

　　2、總收入：

　　按每10個顧客成交1個計算，每天的訪客數(shù)約100~400人，那么來客數(shù)為10~40人，按每件商品售價7元計算，每天的銷售額大約為200元！一個月大概就是6000元！

　　3、總利潤：按每件產(chǎn)品利潤20%計算，一個月的利潤大約是1200，扣除房租500和其它開支100元，利潤大約600元。

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