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談判和議價(jià)技巧總結(jié)

　　一、采購(gòu)談判的意義：

談判和議價(jià)技巧總結(jié)

　　1、利用說(shuō)服的方法，讓賣(mài)方同意買(mǎi)方的要求；最適之品質(zhì)、成本（價(jià)格及付款方式）、交貨（時(shí)間及數(shù)量），皆需經(jīng)過(guò)談判來(lái)達(dá)成。 2、非僅口舌之爭(zhēng)，必須○說(shuō)之以理：發(fā)現(xiàn)真象，分析事實(shí)，避免虛報(bào)或灌水。 ○動(dòng)之以情：不管處于優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，避免兩敗俱傷。 ○繩之以法：雙方無(wú)法協(xié)商，最后只有依合約解決。

　　二、談判的本質(zhì)——

　　一）交換/雙贏

　　⊕你給我五分鐘，我給你全世界一張雅琴（我給你全世界，你給我五分鐘）

　　⊕When you want something form a person，think first of what you can give him in return Sir Robert Oppenheimer

　　二）談判要點(diǎn)

　　1、掌握談判主題——不論舍本逐未。

　　2、雙贏（不一定50%=50%）來(lái)日方長(zhǎng)，不要趕盡殺絕。 3、取舍（give and take）——犧牲次要，換取主要

　　4、自我推銷——讓對(duì)手感覺(jué)值得接受你的需要。 5、誠(chéng)懇協(xié)商——不做敵對(duì)性批評(píng)。 6、提示對(duì)方缺失——嫌貨才是賣(mài)貨人。

　　7、要求結(jié)論——見(jiàn)好就收；若對(duì)方意見(jiàn)不符已意，可以自我解嘲。

　　三、談判戰(zhàn)術(shù)

　　賣(mài)方已經(jīng)針對(duì)供需狀況、競(jìng)爭(zhēng)者多寡，以及市場(chǎng)行情等各方面詳加了解及檢討后，才提出估價(jià)單給買(mǎi)方，因此，除非買(mǎi)方主動(dòng)攻擊（還價(jià)counter bid），否則談判無(wú)從開(kāi)始。

　　1、賣(mài)方：防衛(wèi)性攻擊法

　　例：下個(gè)月之所以要漲價(jià)5%，是因?yàn)檫M(jìn)口原料成本大幅增加。

　　2、買(mǎi)方：主動(dòng)性攻擊法

　　例：您的報(bào)價(jià)若不降低，我們可能改向其他供應(yīng)商購(gòu)貨。

　　四、談判的架構(gòu)

　　一）、確認(rèn)或預(yù)期采購(gòu)的需求 1、填寫(xiě)請(qǐng)購(gòu)單 2、清點(diǎn)存貨 3、建立訂購(gòu)點(diǎn) 4、支持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃 5、新設(shè)備的計(jì)劃

　　二）、談判的必要性

　　1、是否有足夠的投標(biāo)者？

　　2、價(jià)格以外的問(wèn)題多還是少？

　　3、和約金額大嗎？

　　4、是否牽涉復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題？

　　5、合約是否涉及資本密集的廠房和設(shè)備？

　　6、合約是否牽涉雙方的合作關(guān)系？

　　7、供應(yīng)商將執(zhí)行有附加價(jià)值的活動(dòng)嗎？

　　8、交貨期很長(zhǎng)嗎？

　　9、風(fēng)險(xiǎn)與不確定性很高嗎？

　　三）、談判的計(jì)劃 1、指派參與會(huì)談?wù)?2、設(shè)定目標(biāo) 3、分析優(yōu)劣勢(shì) 4、收集情報(bào) 5、確認(rèn)對(duì)手需求

　　四）、進(jìn)行談判

　　1、據(jù)理（事實(shí)）力爭(zhēng)

　　2、做出必要的讓步

　　3、縮短差距

　　4、管理時(shí)間壓力

　　5、保持非正式氣氛

　　6、定期匯總進(jìn)度（成果）

　　7、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)（技巧和方法）

　　8、保持友善關(guān)系（以柔克剛）

　　五）、執(zhí)行協(xié)議

　　1、提供進(jìn)度報(bào)告

　　2、信守談判的協(xié)議

　　五、價(jià)格的本質(zhì)

　　1、價(jià)格的原則 2、價(jià)格的決定方式 3、價(jià)格的種類

　　六、價(jià)格談判前的計(jì)劃

　　1、預(yù)測(cè)（Predict）——洞燭先機(jī)2、學(xué)習(xí)（Learn）——知已知彼 3、分析（Analyze）——上限下限 4、談判（Negotiate）——因勢(shì)制宜5、談判演練 6、建立立場(chǎng) 7、澄清事實(shí)與問(wèn)題 8、設(shè)計(jì)策略與方法 9、向相關(guān)人員簡(jiǎn)報(bào)

　　七、談判的優(yōu)、劣勢(shì)分析 1、買(mǎi)方力量 2、賣(mài)方力量 3、市場(chǎng)狀況 4、新競(jìng)爭(zhēng)者

　　八、談判的策略 1、壓榨 2、平衡 3、多角化

　　九、談判實(shí)例——天龍八部 ①借刀殺人 ②過(guò)關(guān)斬將 ③化整為零 ④壓迫降價(jià) ⑤迂回戰(zhàn)術(shù) ⑥直搗黃龍 ⑦預(yù)算不足 ⑧斧底抽薪

　　十、談判演練 1、談判程序 2、分組演練

　　附錄一：采購(gòu)談判之價(jià)格提示

　　1、提示最低價(jià)

　　例：我們產(chǎn)品的售價(jià)是500元，因此，您賣(mài)給我們的材料不可能超過(guò)300元。

　　2、提示最低價(jià)目標(biāo)價(jià)

　　例：我看這個(gè)零件大概是800元，最多不會(huì)超過(guò)1000元。

　　3、提供預(yù)算

　　例1：這部機(jī)器的預(yù)算，我們只編了120萬(wàn)元。例2：這部機(jī)器我們?cè)O(shè)計(jì)部門(mén)的估價(jià)是120萬(wàn)元。

　　4、不表明