各種談判技巧總結(jié)（通用6篇）

　　總結(jié)在一個(gè)時(shí)期、一個(gè)年度、一個(gè)階段對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以使我們更有效率，為此我們要做好回顧，寫好總結(jié)。你想知道總結(jié)怎么寫嗎？以下是小編精心整理的各種談判技巧總結(jié)，歡迎閱讀與收藏。

　　各種談判技巧總結(jié) 篇1

　　在本課中，您將了解到談判技巧的概念，五種常用的談判技巧，包括引起談判對(duì)手興趣的技巧、語(yǔ)言技巧、談判中拒絕的技巧、處理僵局的技巧以及與各種不同類型者談判的技巧，學(xué)習(xí)如何根據(jù)談判進(jìn)程和實(shí)力大小來(lái)靈活運(yùn)用談判技巧。

　　在本單元中，您將學(xué)習(xí)什么是談判技巧，如何在不同談判進(jìn)程和擁有不同談判實(shí)力時(shí)運(yùn)用不同的談判技巧。

　　歡迎進(jìn)入第一課：談判技巧的概念。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握談判技巧的定義；明白掌握談判技巧的重要性；運(yùn)用談判技巧的基本原則。

　　談判技巧是指談判人員在談判活動(dòng)中運(yùn)用的具體技術(shù)及靈巧性。談判技巧模式不是絕對(duì)的，也不是一成不變的，只有按照具體談判條件選擇技巧，才能在談判中爭(zhēng)取和把握主動(dòng)權(quán)，求得積極的談判成果，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。

　　談判技巧的重要性。任何一項(xiàng)工作都要講究技巧，談判也是如此。要想在談判中取勝，獲得最大利益，就必須要正確地運(yùn)用談判的技巧。具體說(shuō)來(lái)，正確運(yùn)用談判技巧有以下四個(gè)重要性： 首先，談判技巧是在談判中揚(yáng)長(zhǎng)避短和爭(zhēng)取主動(dòng)的有力手段。談判雙方都渴望通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，并據(jù)此靈活機(jī)動(dòng)地運(yùn)用談判技巧，最大限度的發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取最佳結(jié)局。 其次，談判技巧是談判者維護(hù)自身利益的有效工具。談判中，如果不講技巧或者運(yùn)用技巧不當(dāng)，就可能輕易地暴露出己方的意圖，以至無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。此時(shí)，若能夠按照實(shí)際情況，靈活運(yùn)用各種談判技巧，就能達(dá)到保護(hù)自身利益、實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。 再次，靈活運(yùn)用談判技巧有利于談判者順利通過(guò)談判的各個(gè)階段。談判過(guò)程非常復(fù)雜，如果談判者對(duì)某個(gè)階段所出現(xiàn)的問(wèn)題處理不當(dāng)，都可能導(dǎo)致談判失敗。因此，要使談判順利發(fā)展，談判者應(yīng)當(dāng)重視和講究談判技巧。 最后，合理運(yùn)用談判技巧，有助于盡早達(dá)成協(xié)議。談判雙方既有利害沖突，又有合作與達(dá)成交易的需要，因此在談判中合理運(yùn)用技巧，及時(shí)讓對(duì)方明白談判的成敗取決于雙方的行為和共同的努力，就能求同存異，互諒互讓，達(dá)成談判目標(biāo)。

　　在運(yùn)用談判技巧時(shí)，我們要遵守三個(gè)基本原則。

　　1、精于其道。要想在談判中取得勝利，談判者必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，研究和應(yīng)用各種談判策略和技巧，并周密謀劃，勇謀并用，做到胸有成竹。

　　2、反應(yīng)靈活。即要求談判人員在談判中敏于應(yīng)變，急中生智，足智多謀，多謀善斷。你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略來(lái)應(yīng)付你。

　　3、恰到好處。一個(gè)最佳的談判，應(yīng)該是每一方都認(rèn)為取得了對(duì)自己有利的合同條款。在談判過(guò)程中，談判者要講究技巧，恰到好處，努力做到有理、有利、有節(jié)。

　　歡迎進(jìn)入第二課：各個(gè)談判階段的技巧運(yùn)用。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：準(zhǔn)備階段的談判技巧；開(kāi)局階段的談判技巧；磋商階段的談判技巧；終局階段的談判技巧。

　　一般而言，談判大致分為四個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段、開(kāi)局階段、磋商階段和終局階段。如何在極為復(fù)雜、多變的談判過(guò)程中保證實(shí)現(xiàn)既定的談判目標(biāo)，就需要在談判的各個(gè)階段制訂并運(yùn)用相應(yīng)的談判技巧。

　　兵馬未動(dòng)，糧草先行。要進(jìn)行一場(chǎng)卓有成效的談判，細(xì)致的準(zhǔn)備工作是首要環(huán)節(jié)。有了充分的準(zhǔn)備，才能在談判過(guò)程中處主動(dòng)地位，從容地應(yīng)付突如其來(lái)的變化和沖突。準(zhǔn)備階段的談判技巧主要有知己知彼、頭腦風(fēng)暴法、以逸待勞以及感情投資。請(qǐng)點(diǎn)擊查看具體內(nèi)容。 “良好的開(kāi)端是成功的一半�！遍_(kāi)局的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的前途。因此，談判人員應(yīng)充分利用這段時(shí)間。開(kāi)局階段主要有四個(gè)技巧：烘托氣氛、試探氣球、模棱兩可以及門戶開(kāi)放。請(qǐng)點(diǎn)擊進(jìn)行察看。

　　磋商階段的談判技巧。磋商階段是談判中的最重要階段。在這個(gè)階段，雙方唇槍舌劍、左沖右突。在這劇烈角逐中，談判雙方很容易感情沖動(dòng)，甚至?xí)�釀成談判人員的個(gè)人沖突，以至談判的破裂。因此，談判人員要在此階段做到從容鎮(zhèn)定、心平氣和地?fù)?jù)理力爭(zhēng)，就必須掌握以下四個(gè)技巧：對(duì)事不對(duì)人、察言觀色、反客為主以及忍耐與沉默。請(qǐng)點(diǎn)擊查看。

　　終局階段的談判技巧。終局階段是談判的最后階段。在此階段談判人員意識(shí)到由于自己的艱辛努力，交易即將成為現(xiàn)實(shí)時(shí)，情緒都會(huì)重新亢奮起來(lái)，但此時(shí)不可過(guò)于樂(lè)觀，仍要掌握相應(yīng)的技巧，以免功虧一簣。終局中常用的技巧有：邊緣政策、折衷進(jìn)退、冷凍政策。請(qǐng)點(diǎn)擊查看。

　　歡迎進(jìn)入第三課：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、均勢(shì)時(shí)的談判技巧運(yùn)用。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：優(yōu)勢(shì)時(shí)的談判技巧；劣勢(shì)時(shí)的談判技巧；均勢(shì)時(shí)的談判技巧。

　　談判技巧的選擇和運(yùn)用在很大程度上取決于談判雙方實(shí)力的大小強(qiáng)弱，因而本課以談判雙方的實(shí)力強(qiáng)弱為標(biāo)志說(shuō)明一些常用的、帶有典型意義的談判技巧。熟諳和靈活巧妙地運(yùn)用這些技巧有助于我們?nèi)〉谜勁械某晒�和�?shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。根據(jù)實(shí)力大小，可以分為優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和均勢(shì)。

　　當(dāng)我們處于談判的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以采取以下四種技巧。

　　一、不開(kāi)先例技巧。先例是指同類事物在過(guò)去的處理方式。即在談判中優(yōu)勢(shì)方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件，而采取對(duì)自己有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范。需用該技巧的情形是：談判內(nèi)容屬保密交易活動(dòng)時(shí)；交易商品屬壟斷商品時(shí)；市場(chǎng)有利于我方而對(duì)方急于達(dá)成交易時(shí)；對(duì)方提出的交易條件難以接受時(shí)。

　　二、價(jià)格陷阱技巧。即利用傳遞商品價(jià)格上漲信息和對(duì)方對(duì)漲價(jià)持有的不安情緒所設(shè)的誘餌，誘使對(duì)方的注意力集中于價(jià)格上而忽略了其他條款。這種技巧充分利用了人們買漲不買落的求購(gòu)心理和以價(jià)格為中心的心理定勢(shì)，使對(duì)方僅從價(jià)格上得到些優(yōu)惠，而失去了比單純價(jià)格優(yōu)勢(shì)更為重要的東西，從而損失了實(shí)際利益。

　　三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，我方從中獲取利益的技巧。如“漫天要價(jià)”、“減價(jià)要狠”等都屬此類手法。但使用該技巧切記“過(guò)猶不及”的格言，即開(kāi)始提的要求不能過(guò)于苛刻，否則，對(duì)方會(huì)覺(jué)得我方?jīng)]有誠(chéng)意以至終止談判。

　　四、規(guī)定期限技巧。即談判優(yōu)勢(shì)方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，將終止談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快做出決斷。大多數(shù)談判，特別是雙方爭(zhēng)執(zhí)不下的談判基本上都是到了談判的最后期限或者臨近這個(gè)期限才會(huì)有所突破并進(jìn)而達(dá)成協(xié)議的。這種時(shí)間限制的無(wú)形力量往往會(huì)使對(duì)方在不知不覺(jué)中接受談判條件。

　　劣勢(shì)時(shí)的談判技巧。在談判活動(dòng)中，處于劣勢(shì)的一方往往采用如下技巧，以便反敗為勝，達(dá)到談判目標(biāo)。

　　一、吹毛求疵技巧。即談判中劣勢(shì)方對(duì)優(yōu)勢(shì)方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)則采取回避態(tài)度，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方的技巧。這種技巧是通過(guò)再三挑剔，提出一大堆問(wèn)題和要求來(lái)實(shí)現(xiàn)的，使劣勢(shì)方達(dá)到轉(zhuǎn)守為攻的目的。運(yùn)用該技巧的關(guān)鍵是恰到好處地提出挑剔性問(wèn)題，使對(duì)方泄氣。

　　二、先斬后奏技巧。該技巧又稱“人質(zhì)技巧”，是指在談判中劣勢(shì)一方通過(guò)一些巧妙的方法“先成交，后談判”而迫使對(duì)方的技巧。其實(shí)質(zhì)是讓對(duì)方先付出代價(jià)，并以這些代價(jià)作為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動(dòng)局面，讓對(duì)方衡量所付出的代價(jià)和終止成交所受損失的程度，被動(dòng)接受既成交易的事實(shí)。

　　三、疲憊技巧。所謂疲憊技巧就是通過(guò)軟磨硬泡，干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志，從而在

　　對(duì)方精疲力竭時(shí)，反守為攻，促成對(duì)方接受我方條件，達(dá)成協(xié)議。在談判中，強(qiáng)勢(shì)方常常咄咄逼人。對(duì)于這種情況，該技巧是一個(gè)十分有效的應(yīng)對(duì)方式，可以使趾高氣揚(yáng)的談判者的銳氣逐步地耗盡，同時(shí)使我方地位從被動(dòng)的局面中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

　　四、權(quán)力有限技巧。即當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)自己正在被迫做出不能接受的讓步時(shí)，申明沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)力以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的一種策略。這種技巧通常是處于劣勢(shì)方抵抗到最后一刻而使出的一張王牌。

　　均勢(shì)時(shí)的談判技巧。當(dāng)談判雙方勢(shì)均力敵時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)“拉鋸戰(zhàn)”的情況。此時(shí)，談判者應(yīng)有所作為，審時(shí)度勢(shì)，打破“相持不下“的局面，爭(zhēng)取談判桌上的主動(dòng)。在這種情況下使用較多的技巧有以下四種。

　　一、迂回繞道技巧，即通過(guò)其他途徑接近對(duì)方，建立感情后再進(jìn)行談判。任何人的生活都會(huì)有許多業(yè)余活動(dòng)，而這些業(yè)余活動(dòng)往往是他最感興趣的事情，如果在這方面你能成為他的伙伴，感情就很容易溝通，從而很容易換來(lái)談判中的合作。運(yùn)用該技巧應(yīng)注意：怎么迂回都不可離開(kāi)討論的主旋律；迂回要持之有據(jù)、言之有理。

　　二、為人置梯技巧，即給人臺(tái)階下的技巧。這種技巧是當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己又不能改變所持立場(chǎng)，但又要設(shè)法改變對(duì)方的觀點(diǎn)。這時(shí)首先要顧全對(duì)方的面子，給對(duì)方一個(gè)能被接受的合理理由從而改變觀點(diǎn)，也就是給他一個(gè)臺(tái)階下。

　　三、激將技巧，指以語(yǔ)言刺激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度。在談判中使用該技巧的目的是要最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、投石問(wèn)路技巧，又稱假設(shè)條件技巧，是指在談判過(guò)程中，提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種技巧。運(yùn)用該技巧必須掌握好時(shí)機(jī)，它一般適用于談判開(kāi)始時(shí)的摸底階段。

　　在本單元中，你將學(xué)習(xí)五種不同情境中的談判技巧，包括引起談判對(duì)手興趣的技巧，語(yǔ)言技巧、談判中拒絕的技巧、處理僵局的技巧以及與各種不同類型的人談判的技巧。通過(guò)以上學(xué)習(xí)，你將對(duì)談判技巧有一個(gè)進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)和把握。

　　歡迎進(jìn)入第一課：引起談判對(duì)手興趣的技巧。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握引起談判對(duì)手興趣的關(guān)鍵；了解引起談判對(duì)手興趣的方法。

　　引起談判對(duì)手的興趣，這是使談判順利進(jìn)行下去的“潤(rùn)滑劑”。如果談判人員能夠引起談判對(duì)手的興趣，那么，我們就可能以此為契機(jī)替公司爭(zhēng)取更多的利益。引起談判對(duì)手興趣的關(guān)鍵在于：首先，應(yīng)該了解對(duì)方的“興趣點(diǎn)”，即對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題；其次，還要了解對(duì)方主要談判人員的性格，這樣才能夠做到“對(duì)癥下藥”，針對(duì)不同的對(duì)手采用不同的方法引起他們的注意與興趣。

　　引起談判對(duì)手興趣的常見(jiàn)方法有以下八種。

　　一、夸張法�？鋸埛ㄊ侵笇�(duì)談判對(duì)手所關(guān)心的興趣點(diǎn)以夸張的方式進(jìn)行渲染，從而引起談判對(duì)手的興趣或注意。要注意的是，夸張要有現(xiàn)實(shí)作基礎(chǔ)，即夸張不能偏離實(shí)際情況太遠(yuǎn)，而且要多使用模糊語(yǔ)言。否則，談判對(duì)手會(huì)用我方的夸張語(yǔ)言為依據(jù)向我方施壓，使我方處于不利境地。

　　二、示范法。示范法是談判者通過(guò)向?qū)Ψ教峁┮环N有說(shuō)服力的證據(jù)，使對(duì)方清楚地意識(shí)到他們接受我們的建議后會(huì)得到好處，從而產(chǎn)生興趣。因此，為了盡快引起對(duì)方的興趣，我們可以在談判的開(kāi)局就向?qū)Ψ浇榻B我們的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)還必須證明我們的產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。

　　三、創(chuàng)新法。新穎的談判方式是引起對(duì)方注意的好辦法，它有出其不意、引人入勝的效果。因此，談判人員的目標(biāo)和方法最好與別人的不同，談判的方式不能仿效別人，必須開(kāi)辟一條新路，只有這樣才能引起對(duì)方的注意。

　　四、競(jìng)爭(zhēng)法。競(jìng)爭(zhēng)法是指利用談判對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)心理，故意提及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以此來(lái)使其對(duì)自己的話題感興趣。此方法通常在談判對(duì)手實(shí)力很強(qiáng)，而自己又有求于他們的情況下使用。注意，競(jìng)爭(zhēng)法是建立在廣泛收集信息基礎(chǔ)上的。只有廣泛地收集信息，透徹地了解談判對(duì)手的各種資料，尤其是在商場(chǎng)中所處的地位，才能有效地使用競(jìng)爭(zhēng)法引起談判對(duì)手的興趣。

　　五、讓自己成為解決問(wèn)題的專家。在談判中，雙方都要提出一些問(wèn)題。但有些問(wèn)題必須設(shè)身處地的為對(duì)方想一想。想在談判中占有優(yōu)勢(shì)，談判人員必須要成為解決某一方面問(wèn)題的專家，幫助對(duì)方解決一些問(wèn)題，而且這些問(wèn)題我們是要首先考慮，這是現(xiàn)代談判成功的關(guān)鍵。

　　六、利益誘惑法。利益誘惑法是指在不影響本方根本利益的情況下，對(duì)談判對(duì)手所關(guān)心的“興趣點(diǎn)”進(jìn)行較大程度的利益讓步，以此來(lái)引起對(duì)方的興趣。通常來(lái)講，談判對(duì)手最關(guān)心的興趣點(diǎn)就是價(jià)格，因此，利益誘惑法通常都是圍繞價(jià)格做文章。

　　七、脅迫法。脅迫法是指通過(guò)壓迫或威脅的手段來(lái)引起對(duì)手興趣的方法，這種方法通常是在本方處于戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的情況下采用的。

　　八、防止干擾。有時(shí)外部因素會(huì)使對(duì)方不能集中精力展開(kāi)正常的談判。受干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，目的是看看對(duì)方是否忘記了洽談的銜接處。在談判中受到干擾后，我們可以向?qū)Ψ皆儐?wèn)：“我們剛才談到什么地方了？”這就使對(duì)方做出某種反應(yīng)。若發(fā)現(xiàn)對(duì)方在受干擾后三心二意，我們應(yīng)控制自己的感情，并弄清對(duì)方可能的意圖。

　　歡迎進(jìn)入第二課：談判的語(yǔ)言技巧。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：談判語(yǔ)言的類型；談判語(yǔ)言運(yùn)用的原則；談判中有聲語(yǔ)言運(yùn)用的技巧；談判中無(wú)聲語(yǔ)言運(yùn)用的技巧。

　　語(yǔ)言是人類用來(lái)進(jìn)行信息交流的符號(hào)系統(tǒng)。談判的整個(gè)過(guò)程就是談判者利用語(yǔ)言進(jìn)行表達(dá)和交流以實(shí)現(xiàn)談判目的的過(guò)程。因此，語(yǔ)言的恰當(dāng)使用成了談判成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

　　依據(jù)語(yǔ)言的表達(dá)方式不同，談判語(yǔ)言可以分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。有聲語(yǔ)言是通過(guò)人的發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言，無(wú)聲語(yǔ)言又稱為行為或肢體語(yǔ)言，是指通過(guò)人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的語(yǔ)言。

　　善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧的談判人員懂得利用表情、手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)等種種技巧來(lái)表達(dá)和強(qiáng)調(diào)自己的思想和見(jiàn)解。但是，如果這些運(yùn)用過(guò)分或不及，都不能準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)自己的初衷，所以，在談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧時(shí)要遵循一些基本的原則。 第一是客觀性原則與針對(duì)性原則�？陀^性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧時(shí)必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言提供令對(duì)方信服的證據(jù)。談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指語(yǔ)言運(yùn)用要有的放矢，對(duì)癥下藥。 第二是邏輯性原則與隱含性原則。邏輯性原則要求在談判過(guò)程中運(yùn)用語(yǔ)言要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的'說(shuō)服力；隱含性原則要求談判人員在運(yùn)用語(yǔ)言時(shí)要根據(jù)特定的環(huán)境與條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。 第三是說(shuō)服性原則。說(shuō)服性是談判語(yǔ)言的獨(dú)特標(biāo)志。此原則要求談判人員在談判中無(wú)論語(yǔ)言表現(xiàn)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。它要求聲調(diào)、語(yǔ)氣恰如其分，聲調(diào)的抑揚(yáng)頓挫，語(yǔ)言的輕重緩急都要適時(shí)、適地、適人。談判人員還要將豐富的面部表情和適當(dāng)?shù)氖謩?shì)，期待與詢問(wèn)的目光等無(wú)聲語(yǔ)言，也作為語(yǔ)言說(shuō)服性的重要組成部分。 第四是規(guī)范性原則。此原則是指談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確。談判語(yǔ)言必須堅(jiān)持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點(diǎn)和職業(yè)道德要求；同時(shí)，談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂、準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價(jià)還價(jià)等關(guān)鍵時(shí)刻，更要注意一言一語(yǔ)的準(zhǔn)確性。

　　談判中有聲語(yǔ)言運(yùn)用的技巧，即提問(wèn)的技巧、答復(fù)的技巧、陳述的技巧和說(shuō)服的技巧。 提問(wèn)的技巧。談判中常用提問(wèn)技巧作為摸清對(duì)方真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己觀點(diǎn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。為了取得良好的提問(wèn)效果，需掌握以下要訣：

　　1、事先做好準(zhǔn)備，最好準(zhǔn)備一些對(duì)方不能迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題，以便取得出其不意的效果；

　　經(jīng)發(fā)生并且答案也是我們知道的問(wèn)題提出來(lái)，驗(yàn)證一下對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度與處理事物的態(tài)度；

　　耐心和毅力去繼續(xù)問(wèn)對(duì)方，因?yàn)榛卮鹞覀兊膯?wèn)題是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任。

　　答復(fù)的技巧。談判中的回答有三種類型，即正面回答、迂回回答和避而不答。答復(fù)問(wèn)題與提問(wèn)相聯(lián)系、受提問(wèn)制約，因此，這就決定了答復(fù)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)有其獨(dú)特的技巧。下面介紹幾種答復(fù)的技巧：

　　1、部分回答和避實(shí)就虛，對(duì)于對(duì)方一些難回答或不便回答的問(wèn)題，我們可以只作局部的答復(fù)或者采取含糊其詞的方法作答；

　　2、思而后答，在沒(méi)有搞清楚問(wèn)題的確切含義時(shí)，不要隨便作答；

　　3、笑而不答，對(duì)于有些不值得回答的問(wèn)題或者不知道的問(wèn)題完全可以不予理睬；

　　4、拖延答復(fù)，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題而你尚未思考出滿意答案時(shí)可用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來(lái)拖延答復(fù)。

　　陳述的技巧。談判中的陳述是一種不受對(duì)方提問(wèn)制約的主動(dòng)性闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。因此，應(yīng)靈活掌握陳述的技巧。陳述的技巧涉及三部分：入題的技巧，闡述的技巧和結(jié)束的技巧。首先，入題的技巧包括觸景生情法和開(kāi)門見(jiàn)山法。前者是通過(guò)一些與主題關(guān)系不大的中性的話題入題。后者是直接談與陳述的正題有關(guān)的內(nèi)容。其次，闡述的技巧包括以誠(chéng)相待、讓對(duì)方先談、發(fā)言緊扣主題以及正確使用語(yǔ)言。所謂正確使用語(yǔ)言就是語(yǔ)言要簡(jiǎn)明易懂、具體生動(dòng)。第三，結(jié)束的技巧。結(jié)束語(yǔ)在陳述中起著壓軸的作用，因此結(jié)束語(yǔ)宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)式的語(yǔ)言，做到有肯定也有否定，避免下絕對(duì)性的結(jié)論，更不能以否定的語(yǔ)言結(jié)束談判。

　　說(shuō)服的技巧。這是一種非常重要而又極其難掌握的技巧。該技巧往往是多種方法、多種技巧的綜合使用，以下介紹幾種主要的技巧。

　　1、在潛移默化中說(shuō)服對(duì)方。要想說(shuō)服對(duì)方，我們的言辭必須像春風(fēng)化雨一樣，在對(duì)方不知不覺(jué)中進(jìn)行。

　　2、在尊重對(duì)方需要的前提下說(shuō)服對(duì)方。談判的目的就是滿足需要，若對(duì)方的目的得不到滿足，我們縱然有三頭六臂也無(wú)法使對(duì)方心悅誠(chéng)服。

　　3、在互相依賴中說(shuō)服對(duì)方。當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受說(shuō)服前，往往要衡量說(shuō)服者與他的親善程度。因此，我們?cè)谄髨D說(shuō)服對(duì)方前必須先與他建立起互相信賴的人際關(guān)系。此技巧可使我們說(shuō)服的對(duì)象接納我們的提議，當(dāng)場(chǎng)取得他的承諾，避免其中途變卦。

　　在談判中，無(wú)聲語(yǔ)言是我們獲得談判信息，了解對(duì)手的一個(gè)極為重要的方法和手段。作為一名談判人員，應(yīng)該具有豐富的無(wú)聲語(yǔ)言知識(shí)，掌握無(wú)聲語(yǔ)言技巧。具體說(shuō)來(lái)，無(wú)聲語(yǔ)言技巧包括人體語(yǔ)言運(yùn)用的技巧和物體語(yǔ)言運(yùn)用的技巧。

　　人體語(yǔ)言運(yùn)用的技巧。人體語(yǔ)言是通過(guò)談判人員的動(dòng)作、表情、服飾等來(lái)傳遞信息的一種無(wú)聲語(yǔ)言。如首語(yǔ)、目光語(yǔ)、微笑語(yǔ)、手勢(shì)語(yǔ)、身態(tài)語(yǔ)等等。下面我們介紹幾種人體語(yǔ)言運(yùn)用的技巧：

　　1、表示思考狀態(tài)的人體語(yǔ)言：一手托腮、手掌撐住下巴；用手敲腦袋或摸摸頭頂；視線有規(guī)律的頻繁左右活動(dòng)；在談話中忽然將視線垂下等。

　　2、表示情緒不穩(wěn)定的人體語(yǔ)言：握手時(shí)掌心冒汗；四處張望、視線變化頻繁；不斷變化站姿、坐姿；扭絞雙手，身體不自覺(jué)地顫動(dòng)等。

　　3、表示心情不滿的人體語(yǔ)言：談話中不斷把視線轉(zhuǎn)向別處或撥弄手指；眼睛睜大，眉毛倒豎，嘴角自兩側(cè)向下拉開(kāi)等。

　　4、表示感興趣的人體語(yǔ)言：親密注視，眉毛輕揚(yáng)或持平，微笑或嘴角向上等。

　　物體語(yǔ)言運(yùn)用的技巧。即談判人員通過(guò)對(duì)物品空間位置的不同處理來(lái)傳遞信息。下面我們來(lái)介紹幾種物體語(yǔ)言技巧：

　　1、手中玩筆，表示漫不經(jīng)心，對(duì)所談問(wèn)題不感興趣或顯示不在乎。

　　各種談判技巧總結(jié) 篇2

　　在還沒(méi)有上過(guò)商務(wù)談判技巧這門課之前，我很少對(duì)跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注。因?yàn)椴涣私�，即便偶爾在影視作品里看到相關(guān)的片段，也沒(méi)有去認(rèn)真思考過(guò)里邊的各種學(xué)問(wèn)。之前也跟著同學(xué)看過(guò)一次學(xué)校的商務(wù)模擬談判大賽，但是沒(méi)看幾眼就提前走了。 以前的時(shí)候，我沒(méi)覺(jué)得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺(jué)就是一大堆人坐下面對(duì)面聊天。所以一直也不怎么感興趣。

　　上過(guò)這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)橹�前根本不了解商�?wù)談判，所以才對(duì)它沒(méi)什么興趣的。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問(wèn)！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強(qiáng)盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果，其實(shí)有一個(gè)很復(fù)雜的分析過(guò)程。說(shuō)白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過(guò)程。而且，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

　　下面說(shuō)一下我對(duì)幾組模擬談判和小品的觀后感吧。

　　第一組：

　　這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓(xùn)公司，雙方就各項(xiàng)事宜經(jīng)過(guò)多方談判，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，合作成功，雙方在談判過(guò)程中充分抓住有利于自己的對(duì)方的不足，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn)，不過(guò)談判的時(shí)候感覺(jué)不是很正式。

　　第二組：

　　這個(gè)小組談判雙方是中國(guó)移動(dòng)和蘋果公司談判開(kāi)始，這個(gè)談判和我們組的很像，不過(guò)是移動(dòng)和蘋果公司，雙方采取曲線進(jìn)攻，讓步進(jìn)攻，并且采取簡(jiǎn)練的語(yǔ)言進(jìn)行談判，取得了不錯(cuò)的效果。

　　小品展示部分：

　　第一組：

　　這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺(tái)灣進(jìn)行談判的再現(xiàn)，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏选Ｍㄟ^(guò)他們的表演，我們又重溫了那段歷史。

　　第二組：

　　這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì)和百度的談判，事情源自于百度文庫(kù)侵權(quán)，通過(guò)談判，最后終于成功找到一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，并通過(guò)酒桌上的談判，使得雙方均滿意。

　　第三組：

　　本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習(xí)慣都與中國(guó)有很大不同的阿拉伯國(guó)家阿聯(lián)酋，通過(guò)他們的展示，我們了解到了一些相關(guān)事宜，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒(méi)有正式介紹都應(yīng)先與客人握手，用右手握手之后，右手放在胸前，表示對(duì)別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀念不強(qiáng)，工作節(jié)奏緩慢等。

　　第四組：

　　這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過(guò)觀察，他們做了充分的準(zhǔn)備，最后談判很融洽，達(dá)成了共識(shí)，并簽訂了協(xié)議。

　　第五組：

　　這個(gè)小組展示的小品是五星級(jí)酒店和電視機(jī)供應(yīng)商的談判，通過(guò)激烈的談判，酒店方對(duì)對(duì)手的相關(guān)信息了解的很清楚，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利；特別要說(shuō)的是，他們很注意談判過(guò)程中的著裝，這是其他小組忽略的地方。

　　第六組：

　　這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景，為我們展示了發(fā)生在小樹(shù)林的三幕交易場(chǎng)景，為我們展示了在交易過(guò)程中如何使用技巧獲取利益。

　　我自己參與的是一個(gè)模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國(guó)聯(lián)通和美國(guó)蘋果公司，談判開(kāi)始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判，在談判過(guò)程中我們充分了解了對(duì)方的心理，同時(shí)我們采取適當(dāng)抬高價(jià)格、迂回談判等技巧，最后達(dá)成了一致協(xié)議，談判很成功。

　　經(jīng)過(guò)這個(gè)模擬談判，我也有一些心得體會(huì)。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的`，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

　　談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

　　以上就是我對(duì)商務(wù)技巧課總的一些體會(huì)，以及經(jīng)過(guò)上周小組展示后的一些收獲和心得。我覺(jué)得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學(xué)習(xí)不會(huì)停止，我以后將繼續(xù)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐。

　　各種談判技巧總結(jié) 篇3

　　一、 我們必須堅(jiān)持我們的原則：

　　1、通過(guò)對(duì)所有零售商的平均貿(mào)易條件與對(duì)方貿(mào)易條件的比較確定我們合作的重點(diǎn)客戶

　　2、通過(guò)對(duì)所得貿(mào)易條件進(jìn)行的盈虧分析預(yù)測(cè)我們合作的前景作合作或不合作的決定

　　3、全國(guó)性談判獲得更好的貿(mào)易條件再進(jìn)行分區(qū)操作

　　4、在我們眼里從來(lái)沒(méi)有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商

　　5、我們旨在與有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的零售商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并不倉(cāng)促、盲目地合作。

　　6、經(jīng)過(guò)前期的教訓(xùn)，我們認(rèn)為合作的貿(mào)易條件比我們后期的具體操作更為重要因?yàn)榍捌诘恼勁袥Q定了合作的方向，后期的'努力很難改變之。

　　7、對(duì)現(xiàn)已合作的零售商進(jìn)行定級(jí)，對(duì)一切不利于我們企業(yè)發(fā)展的零售商，我們將采用更新貿(mào)易條件和逐步終止合作策略。

　　二、我們對(duì)賣場(chǎng)采購(gòu)加以了解：

　　1、由于他們?nèi)粘Ｕ勁蟹爆嵧ǔ�沒(méi)有很強(qiáng)的計(jì)劃性，我們?cè)诿恳淮握勁星耙�進(jìn)行周密的計(jì)劃。

　　2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說(shuō)NO

　　3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展情況，我們要學(xué)會(huì)策略性地讓步，始終堅(jiān)持讓步必須得到另外的回報(bào)。

　　4、他們之間的競(jìng)爭(zhēng)正在不斷地加劇，我們要學(xué)會(huì)巧妙地不停地暗示這些內(nèi)容。并反復(fù)地告訴他來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠政策。

　　5、他們的貿(mào)易條件總是很離譜，我們要堅(jiān)持大幅度地毫不留情地降低它們。

　　6、他們常常撒謊告訴我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)提供更優(yōu)惠的條件，我們要學(xué)會(huì)用寬容的態(tài)度微笑，并不作任何反應(yīng)。`

　　7、他們常常玩壞孩子的游戲，動(dòng)輒威脅你說(shuō)撤場(chǎng)，由于他們對(duì)誰(shuí)都說(shuō)這樣的話，你心里一定要知道他并沒(méi)有這個(gè)權(quán)利而不被他真正嚇壞。

　　8、他們慣用第一品牌壓制第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌。

　　9、他們總是會(huì)不斷地提出越來(lái)越多的無(wú)理要求，你也可以，而且你要主動(dòng)出擊，借助圖表、數(shù)據(jù)分析說(shuō)服他們應(yīng)該怎么來(lái)配合你，你總是趕在他們前面提要求，如果他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時(shí)候委婉地拒絕他。

　　10、他提出一些非�？量痰囊�求的時(shí)候，贊揚(yáng)他，說(shuō)他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時(shí)委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因?yàn)楸凰麌樦�而走向破裂�?/p>

　　11、因?yàn)樗麑?shí)際無(wú)法預(yù)測(cè)你的盈虧，你要讓他相信他所提出的貿(mào)易條件已經(jīng)超過(guò)了你的承受力，如果合作將導(dǎo)致虧損，反復(fù)地告訴他按照他的條件你將血本無(wú)歸。

　　12、你反復(fù)地贊美他所在的賣場(chǎng)是多么有優(yōu)勢(shì)而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅(jiān)持自己的原則。

　　13、如果他喜歡找出各種理由說(shuō)服你，那么給他時(shí)間高談闊論，但是你要善于在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點(diǎn)上去。

　　14、他們不會(huì)將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里一定不要把他們當(dāng)做朋友。他們是敵人敵人！

　　15、他們中間始終會(huì)有濫竽充數(shù)的人，所以他們背后的品牌說(shuō)明不了什么？無(wú)論是家樂(lè)�；蚴俏譅柆�，通常你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)庸碌的人談判手。

　　16、一定要象寶潔學(xué)習(xí)，因?yàn)槲仪皫滋炻?tīng)見(jiàn)一大堆采購(gòu)在驚呼：誰(shuí)能賺到寶潔的錢？！ 怎樣對(duì)付客戶的回絕

　　各種談判技巧總結(jié) 篇4

　　一、“望”—聽(tīng)的技巧

　　這其中包括專心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶的講話，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷售有利的信息。

　　在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。

　　二、“聞”—觀察的技巧

　　觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。

　　三、“問(wèn)”—提問(wèn)的技巧

　　在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

　　同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。

　　時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)廣告投放，很可能會(huì)造成不必要的損失，而及時(shí)投放廣告，可以增加消費(fèi)者或者銷售人員加盟商代理商的信心；一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷售過(guò)程的成果。

　　在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

　　四、“切”—解釋的技巧

　　解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。

　　在推薦階段，為了說(shuō)服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、媒體、創(chuàng)意、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的`。在談判過(guò)程中，即廣告銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。

　　所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

　　成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂�，避免不必要的差錯(cuò)。

　　五、交談的技巧

　　談話的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。

　　談話中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。

　　各種談判技巧總結(jié) 篇5

　　有談判經(jīng)驗(yàn)人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。

　　一、主導(dǎo)

　　主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒(méi)有明說(shuō)的線索，自然地說(shuō)完后，引發(fā)聽(tīng)者的好奇，從而追問(wèn)，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如，

　　在客戶不斷追問(wèn)產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。

　　比如案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢?

　　客戶在我們引導(dǎo)過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開(kāi)始跑題，我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的`話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。”

　　關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒(méi)有明說(shuō)的線索自然的體現(xiàn)。

　　二、打岔

　　我們?cè)谡猩陶勁兄校��?jīng)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不愿意談的問(wèn)題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開(kāi)談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低；當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候；當(dāng)客戶提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無(wú)知；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒(méi)有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候；當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問(wèn)展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。

　　比如案例中客戶說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。”這句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒(méi)有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。”將這個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。 關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)顧問(wèn)最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。

　　三、迎合

　　第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶加盟。 案例中“我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)?”，“招商經(jīng)理：說(shuō)的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵�！薄熬褪牵�就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看�！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉�(duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣�的方向�?/p>

　　關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺(jué)得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。

　　四、墊子

　　最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì)生硬。 招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

　　招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。

　　在案例中，說(shuō)他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總�(gè)人都有自己“金子”般的地方。

　　各種談判技巧總結(jié) 篇6

　　一.讓步技巧

　　讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

　　不做均等的讓步�？硟r(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。

　　比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。

　　不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒(méi)有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。

　　不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”)。

　　二、虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

　　廣告銷售員對(duì)廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意�！�

　　買主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))

　　三、聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。

　　中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

　　戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來(lái)�！鼻啬鹿�聽(tīng)后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的.力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦�！鼻啬鹿�聽(tīng)后連連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)�！鼻啬鹿�聽(tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗�根�?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì)弄巧成拙。

　　四、反悔策略

　　懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

　　你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買主的辦公室，對(duì)買主講:“非常對(duì)不起，我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。

　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)�！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成，而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái)，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。

　　五、幽默拒絕

　　當(dāng)無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：

　　某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲�！�

　　彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由。”

　　六、移花接木

　　在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：

　　“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”

　　“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位�！�

　　這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。

　　也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，例如：

　　“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無(wú)異議�！�

　　如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

　　七、迂回補(bǔ)償

　　談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。

　　我們可以對(duì)廣告主說(shuō)：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時(shí)間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你，因?yàn)橹苣┍旧砭捅容^難賣，既可贈(zèng)送促銷，又可作零售，如何?

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