拜訪(fǎng)時(shí)的注意事項(xiàng)
拜訪(fǎng)是一指短時(shí)間看望，二指敬詞，看望并談話(huà)。拜訪(fǎng)同義詞有拜會(huì)、拜望、訪(fǎng)問(wèn)、拜見(jiàn)。以下是小編幫大家整理的拜訪(fǎng)時(shí)的注意事項(xiàng)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
拜訪(fǎng)時(shí)的注意事項(xiàng)
不做不速之客。不速之客任何時(shí)候都是令人生厭的。工作拜訪(fǎng)有時(shí)要商洽工作,就某些問(wèn)題交換意見(jiàn),更需要提前聯(lián)系,讓被拜訪(fǎng)一方做好相關(guān)的準(zhǔn)備。千萬(wàn)不可臨時(shí)決定拜訪(fǎng),干擾別人的既定安排,令人手忙腳亂。萬(wàn)一行程變化,需要提前推后,或者取消拜訪(fǎng),必須及時(shí)告知對(duì)方,說(shuō)明原由,并向?qū)Ψ降狼�。要守時(shí)守約。守時(shí)是拜訪(fǎng)最基本的要求,準(zhǔn)時(shí)正點(diǎn)到達(dá)約定的地點(diǎn),既不遲到,也不早到。遲到了讓人等候,浪費(fèi)時(shí)間;早到了令被訪(fǎng)者措手不及。萬(wàn)一因故遲到要道歉。守時(shí)還包括控制拜訪(fǎng)時(shí)間,不宜太長(zhǎng),通常在一小時(shí)以?xún)?nèi),初次拜訪(fǎng)在半小時(shí)以?xún)?nèi)。拜訪(fǎng)者要掌握時(shí)間,及時(shí)告辭。拜訪(fǎng)還要守約,要按照事先約定事項(xiàng)進(jìn)行,包括拜訪(fǎng)人、時(shí)間、地點(diǎn)、商洽內(nèi)容等,不要臨時(shí)變更。一旦不能踐約,就要及時(shí)告知對(duì)方。
拜訪(fǎng)要適度。首先是拜訪(fǎng)次數(shù)要適度。拜訪(fǎng)歸根結(jié)底是一種禮節(jié)性活動(dòng),不宜過(guò)多過(guò)頻。對(duì)某單位某人的拜訪(fǎng),要有一定的間隔。一年一次不為少,三月兩月來(lái)一次,就會(huì)讓人覺(jué)得太頻密了。拜訪(fǎng)的規(guī)格規(guī)模也要適度,根據(jù)拜訪(fǎng)人與被拜訪(fǎng)人的情況,確定隨同拜訪(fǎng)人員的數(shù)目、范圍。拜訪(fǎng)的時(shí)間也要適度,時(shí)間安排要緊湊一些,不要無(wú)限制地拖長(zhǎng)。
拜訪(fǎng)要注意的禮儀禮節(jié)
拜訪(fǎng)要遵守禮儀規(guī)范。有些外事活動(dòng)的拜訪(fǎng),還要按照國(guó)際上的習(xí)慣做法,遵守外事紀(jì)律和外事禮儀。要有約在先。拜訪(fǎng)活動(dòng)要事先聯(lián)系,突然到訪(fǎng)令人感到唐突。一般要提前相約,最好提前一周進(jìn)行,讓被訪(fǎng)者事先有所安排和做好準(zhǔn)備。通常是位低、晚輩、外來(lái)者約見(jiàn)位高、長(zhǎng)輩和主人。約定方式可以是電話(huà)、電報(bào)、傳真、函件等。重要的拜訪(fǎng)活動(dòng)還要委托專(zhuān)人進(jìn)行洽商。
要以禮相投。拜訪(fǎng)者一般會(huì)受到一定的禮遇,對(duì)所受到的禮遇,要“投桃報(bào)李”,施之以禮,表示對(duì)對(duì)方的尊重和所受到禮遇的謝意,也可以留給被拜訪(fǎng)者良好的印象。比如, 自我介紹、交換名片、握手致意、親切交談等,都要遵守有關(guān)的禮儀規(guī)范。
要注意儀容。拜訪(fǎng)是一種正式的社交場(chǎng)合,代表單位組織拜訪(fǎng)別人,往往是代表單位組織的形象。因此,必須注意儀表儀容,講究穿戴打扮。從服飾、裝束到發(fā)型容妝,要符合社交禮儀要求。美好的儀容,既是維護(hù)自己的良好形象,也是對(duì)被訪(fǎng)者的尊重。要慎言謹(jǐn)行。拜訪(fǎng)時(shí)還要注意言談舉止,不能言出不遜,輕舉妄動(dòng)。拜見(jiàn)時(shí)可以互致問(wèn)候,適當(dāng)寒暄。有些拜會(huì)要進(jìn)行工作磋商,不要輕易表態(tài),隨便允諾。拜會(huì)中不要隨意走動(dòng),不要隨意翻動(dòng)被訪(fǎng)者的物品。未經(jīng)許可,不要隨便參觀(guān)被訪(fǎng)者的辦公室。家庭拜訪(fǎng)不能擅自進(jìn)入臥室、餐廳、貯藏室、陽(yáng)臺(tái)等“私人空間”。
拜訪(fǎng)要“事出有因”。拜訪(fǎng)總是有一定的目的和原由,無(wú)端拜訪(fǎng)會(huì)令人不快。拜訪(fǎng)要有充分的理由,沒(méi)有正當(dāng)理由的“找借口”,是一種不合適的做法。作為公務(wù)活動(dòng),總是從工作需要出發(fā)。理由勉強(qiáng),容易被人誤解為借故巴結(jié),另有所圖。聯(lián)系時(shí)就要開(kāi)誠(chéng)布公地說(shuō)明意圖,表示一種誠(chéng)意。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的注意事項(xiàng)
提前與客戶(hù)約好拜訪(fǎng)時(shí)間。
拜訪(fǎng)客戶(hù)前，一定要提前與客戶(hù)約好拜訪(fǎng)時(shí)間；如果沒(méi)有與客戶(hù)約好拜訪(fǎng)時(shí)間，就直接登門(mén)拜訪(fǎng)，那是對(duì)客戶(hù)的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶(hù)對(duì)拜訪(fǎng)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感，從而導(dǎo)致商業(yè)合作就止中斷。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間也很有講究。一般來(lái)說(shuō)，上午9點(diǎn)到9點(diǎn)半、下午2點(diǎn)到3點(diǎn)之間是非常適合拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間。在這個(gè)時(shí)間段拜訪(fǎng)客戶(hù)，一方面客戶(hù)正好處于上班時(shí)期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯(cuò)；另一方面，雙方都有充足的時(shí)間來(lái)進(jìn)行深入的溝通和交流，如果談到興濃時(shí)，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。
其他的時(shí)間段拜訪(fǎng)客戶(hù)，則需要看拜訪(fǎng)對(duì)象是誰(shuí)，預(yù)計(jì)拜訪(fǎng)時(shí)間要多長(zhǎng)，然后才好做出相應(yīng)的安排。比如說(shuō)，我們?nèi)グ菰L(fǎng)一個(gè)非常重要的客戶(hù)，而這個(gè)客戶(hù)又是喜歡占小便宜的，那么我們就應(yīng)該“順應(yīng)”客戶(hù)的需求，主動(dòng)提出在上午10點(diǎn)半到11點(diǎn)、或者是下午3點(diǎn)半到4點(diǎn)半之間拜訪(fǎng)他，然后談?wù)撘粋�(gè)多小時(shí)，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班時(shí)間就去拜訪(fǎng)客戶(hù)，因?yàn)檫@種時(shí)候，往往是客戶(hù)處理雜事、安排工作的時(shí)候，客戶(hù)會(huì)非常忙，其重心和關(guān)注度也不在這次商業(yè)合作上面。
提前了解客戶(hù)的相關(guān)信息。
客戶(hù)的姓名、性別、職位、大致年齡、話(huà)語(yǔ)權(quán)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟練程度、地址/行車(chē)路線(xiàn)、座機(jī)/手機(jī)、興趣愛(ài)好等相關(guān)信息，拜訪(fǎng)者必須提前了解。
如果前期溝通到位，那么拜訪(fǎng)者還可以獲悉客戶(hù)的民族、籍貫、學(xué)歷、經(jīng)歷等若干信息。
這些信息，有助于拜訪(fǎng)者在正式拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，恰到好處的與客戶(hù)進(jìn)行溝通、交流，促成商業(yè)合作的達(dá)成。
新人最常見(jiàn)的失誤就是“滿(mǎn)腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪(fǎng)客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)的相關(guān)信息“一竅不通”，自認(rèn)為自己有激情和感覺(jué)，就能贏(yíng)得客戶(hù)的信任和尊重，達(dá)成合作的意愿；事實(shí)上，這是一種永遠(yuǎn)的“幻想”。
提前準(zhǔn)備好拜訪(fǎng)資料。
拜訪(fǎng)者必須提前準(zhǔn)備好相關(guān)的拜訪(fǎng)資料。包括：公司宣傳資料、個(gè)人名片、筆記本電腦（演示PPT和軟件操作所用，需配備無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡）、筆記本（公司統(tǒng)一發(fā)放，軟皮筆記本，顯得大氣和規(guī)范化，用于記錄客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議）等。
如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單等。其中，包括公司提供的產(chǎn)品類(lèi)型、單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、付款方式、合作細(xì)則、服務(wù)約定、特殊要求，等等。
在有條件的時(shí)候，拜訪(fǎng)者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈(zèng)送給客戶(hù)，當(dāng)然小禮物價(jià)值不能太高，否則客戶(hù)會(huì)誤以為受賄而不敢收取，我們所要表達(dá)的意思僅僅是“禮輕情意重”。中國(guó)人講感情，信這個(gè)！
未雨綢繆，提前準(zhǔn)備好打擊競(jìng)品的措辭。
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，拜訪(fǎng)者必須提前準(zhǔn)備好打擊競(jìng)品、尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的措辭，不能“臨時(shí)抱佛腳”，這點(diǎn)非常重要。
優(yōu)秀的拜訪(fǎng)者，在進(jìn)行正式拜訪(fǎng)前，已經(jīng)做了大量準(zhǔn)備工作，并且比較容易獲悉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)�？蛻�(hù)在做出最終決定前，往往是“貨比三家”。拜訪(fǎng)者必須針對(duì)這些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提前準(zhǔn)備好措辭。主要包括：我們與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別在哪里？我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)各在哪里？相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的比較優(yōu)勢(shì)是哪些？這些措辭的提前準(zhǔn)備，非常有助于拜訪(fǎng)者在拜訪(fǎng)過(guò)程中直接“攻克”客戶(hù)的內(nèi)心。
當(dāng)然，如果拜訪(fǎng)者在拜訪(fǎng)前，并不知道主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，那么我們可以針對(duì)市場(chǎng)上的主流品牌，“虛設(shè)”為我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后參照上面所說(shuō)，同樣列舉出我們的比較優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)和不足等。這樣可以基本確保我們?cè)诎菰L(fǎng)客戶(hù)時(shí)，不會(huì)處于“被動(dòng)”的局面。
提前確定拜訪(fǎng)人數(shù)。
對(duì)不同的客戶(hù)，在不同的時(shí)間段內(nèi)，根據(jù)客戶(hù)不同的需求，拜訪(fǎng)者的人數(shù)是不一樣的。如果是一般性質(zhì)的拜訪(fǎng)，或者是不需要太多技術(shù)含量的拜訪(fǎng)（比如：專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求不多，只要簡(jiǎn)單進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)溝通即可的拜訪(fǎng)），拜訪(fǎng)者的人數(shù)就是一人即可。
如果是非常正式的、重要的拜訪(fǎng)，尤其是那些技術(shù)含量要求比較高的拜訪(fǎng)，拜訪(fǎng)者的人數(shù)至少要求是2-3人。比較科學(xué)的3人拜訪(fǎng)團(tuán)隊(duì)，遵循以下分工原則：1人負(fù)責(zé)公關(guān)，溝通感情，以營(yíng)銷(xiāo)人員為主導(dǎo)；1人負(fù)責(zé)技術(shù)或者專(zhuān)業(yè)性質(zhì)的談話(huà)，主要針對(duì)那些技術(shù)含量比較高的話(huà)題，給客戶(hù)進(jìn)行解答和回復(fù)；1人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，或者是助理的角色，處理客戶(hù)與公司之間的協(xié)調(diào)、溝通事項(xiàng)。很多外企以及國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行正式拜訪(fǎng)時(shí)，往往都是以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)的，“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，而且彰顯公司實(shí)力，體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的尊重和重視�，F(xiàn)在，業(yè)內(nèi)越來(lái)越流行這種拜訪(fǎng)模式。
提前到達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)。
一定要提前到達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)。拜訪(fǎng)遲到的銷(xiāo)售人員非常不受客戶(hù)歡迎，而且很難成功。
拜訪(fǎng)者一定要先計(jì)算到達(dá)客戶(hù)處的大致時(shí)間，并預(yù)留出一些機(jī)動(dòng)時(shí)間。寧可自己早到而忍受等待的煎熬，也絕對(duì)不能讓客戶(hù)感到自己沒(méi)有得到足夠的尊重。
一般來(lái)說(shuō)，拜訪(fǎng)者應(yīng)該提前10-60分鐘抵達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)。如果拜訪(fǎng)者到達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)的時(shí)間很早，那么拜訪(fǎng)者可以先熟悉一下周?chē)h(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時(shí)整理自己形象，回顧拜訪(fǎng)措辭。拜訪(fǎng)者適宜在約定時(shí)間前15分鐘左右的時(shí)間內(nèi)給客戶(hù)去電話(huà)，表示自己已經(jīng)到達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)，等待客戶(hù)的會(huì)見(jiàn)。有些拜訪(fǎng)者提前30分鐘或40分鐘抵達(dá)拜訪(fǎng)地點(diǎn)，一到地點(diǎn)立即就給客戶(hù)去電話(huà)，這樣顯得很不禮貌，而且說(shuō)明這個(gè)拜訪(fǎng)者也沒(méi)有良好的素質(zhì)，首先就讓客戶(hù)感覺(jué)心理不舒服的。
遵守客戶(hù)公司的規(guī)章制度。
很多公司對(duì)來(lái)訪(fǎng)人員都要求做來(lái)訪(fǎng)登記，即使我們已經(jīng)和客戶(hù)建立了很好的伙伴關(guān)系，也要認(rèn)真填寫(xiě)好來(lái)訪(fǎng)登記，這是一個(gè)基本的職業(yè)道德素養(yǎng)。
很多公司接待處的員工并非我們所要拜訪(fǎng)的對(duì)象，對(duì)于這些招待人員，我們同樣需要尊重，對(duì)他們保持積極而誠(chéng)懇的態(tài)度，報(bào)以感激的微笑，不要打亂接待人員的工作，更不可以喋喋不休地說(shuō)個(gè)不停，和接待人員隨意開(kāi)玩笑，這樣都顯得自己素質(zhì)非常差。曾有一次，公司的一位員工去某大型餐飲集團(tuán)做餐飲軟件培訓(xùn)，培訓(xùn)很用心，客戶(hù)也很滿(mǎn)意；但是，我們的這個(gè)員工在閑暇之余，竟然和餐飲集團(tuán)的女服務(wù)員們打得火熱，相互之間在工作時(shí)間打情罵俏，結(jié)果被客戶(hù)的老總給撞了個(gè)正著，鬧得印象很不好，公司為了“撲火”花費(fèi)了不少人力物力。
在等待過(guò)程中，如果接待人員有空閑時(shí)間和興趣，拜訪(fǎng)者可以簡(jiǎn)單介紹自己公司情況，并鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時(shí)從側(cè)面了解客戶(hù)公司的相關(guān)情況。
客戶(hù)因故爽約，禮貌告別
在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)遇到，由于客戶(hù)事務(wù)繁忙或臨時(shí)出現(xiàn)變故等原因爽約，這時(shí)拜訪(fǎng)者可以通過(guò)接待人員處了解原因或者打電話(huà)和客戶(hù)溝通。
如果客戶(hù)確實(shí)拖不開(kāi)身，這時(shí)拜訪(fǎng)者要和客戶(hù)重新約定時(shí)間，切不可長(zhǎng)時(shí)間等待客戶(hù)。一方面客戶(hù)確實(shí)因?yàn)槭聞?wù)繁忙，無(wú)法應(yīng)約，拜訪(fǎng)者再怎么等待，也無(wú)法確定客戶(hù)究竟什么時(shí)候有空來(lái)接見(jiàn)自己；另一方面，如果拜訪(fǎng)者長(zhǎng)時(shí)間等待，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)內(nèi)心愧疚和不自在，總覺(jué)得有些對(duì)不起拜訪(fǎng)者，這樣往往會(huì)滋生另外一種極端想法：“這個(gè)人（拜訪(fǎng)者）太不地道了，我都說(shuō)了有事情在忙，他們還不知道自己退讓?zhuān)嬉詾槲沂呛萌堑膯�？”客�?hù)會(huì)由此惱羞成怒，拜訪(fǎng)者的等待也就由此變成了“吃力不討好”。甚至客戶(hù)會(huì)因此而認(rèn)定拜訪(fǎng)者的產(chǎn)品和技術(shù)有嚴(yán)重問(wèn)題，否則怎么可能長(zhǎng)時(shí)間等待呢？
碰見(jiàn)客戶(hù)因故爽約的時(shí)候，拜訪(fǎng)者應(yīng)該在內(nèi)心設(shè)置一個(gè)等待的底限（一般為二十分鐘左右），超過(guò)這個(gè)底限，拜訪(fǎng)者就要果斷而委婉地離開(kāi)，但不能表現(xiàn)出不耐煩的表情，離開(kāi)時(shí)要以禮告別（通過(guò)電話(huà)或通過(guò)接待人員轉(zhuǎn)告），同時(shí)預(yù)定下次拜訪(fǎng)的時(shí)間。
拜訪(fǎng)過(guò)程中，注意形象。
拜訪(fǎng)過(guò)程中，人的第一印象非常重要。
如果拜訪(fǎng)者給客戶(hù)以穩(wěn)重、塌實(shí)、上道的印象，那么拜訪(fǎng)者的拜訪(fǎng)就成功了一半，最起碼贏(yíng)得了客戶(hù)起碼的尊重和信任，這是后期深入交流溝通的必經(jīng)之路。
反之，如果拜訪(fǎng)者給客戶(hù)的第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語(yǔ)、謊話(huà)連篇等，客戶(hù)對(duì)拜訪(fǎng)者將產(chǎn)生強(qiáng)烈的不信任感和厭煩感，甚至由此會(huì)對(duì)拜訪(fǎng)者所在的公司產(chǎn)生不信任感。
“做生意就是做人”，所以在拜訪(fǎng)過(guò)程中，拜訪(fǎng)者一定要注意自身良好的形象。
自信。
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，拜訪(fǎng)者必須對(duì)自己所在的公司、自己公司的產(chǎn)品以及對(duì)自己非常自信。
做營(yíng)銷(xiāo)就是做人�？蛻�(hù)首先認(rèn)可你，然后才會(huì)認(rèn)可你所在的公司和你所在公司的產(chǎn)品，所以讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任是基本條件。如何讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任？首要的就是你自己非常有自信，你能通過(guò)言行舉止，表達(dá)出你、你的公司的自信；你的激情、斗志、自信會(huì)感染、帶動(dòng)客戶(hù)，從而使得客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生共振，對(duì)你產(chǎn)生信任。
有了信任，那么接下來(lái)的商業(yè)合作談判，才能真正進(jìn)入狀態(tài)。
當(dāng)然，拜訪(fǎng)者不能盲目自信；如果毫無(wú)緣由的自信，那是自負(fù)、狂妄、盲從的表現(xiàn)，而不是真正的“自信”；拜訪(fǎng)者要具備真正的自信，必須對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)和正確的評(píng)價(jià)，對(duì)自己所在的公司有深刻的認(rèn)識(shí)和足夠的自豪感，對(duì)自己公司的產(chǎn)品有充分的了解和強(qiáng)烈的信心，綜合在一起，才是拜訪(fǎng)者表現(xiàn)給客戶(hù)的一種“自信”。
一個(gè)沒(méi)有自信的拜訪(fǎng)者，是無(wú)法贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和信任的；當(dāng)然，更加不可能談成合作！
先找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題。
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，不要一見(jiàn)面就迫不及待的向客戶(hù)介紹產(chǎn)品、性能、功能、價(jià)格、服務(wù)等，就如同吃飯的時(shí)候，大家都要先喝點(diǎn)湯，然后才是正菜和喝酒吃飯。
每個(gè)客戶(hù)都厭煩那些拜訪(fǎng)者急急忙忙就向自己介紹產(chǎn)品，拜訪(fǎng)者越是急于推薦產(chǎn)品，客戶(hù)越是厭煩。
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，拜訪(fǎng)者一定要先與客戶(hù)進(jìn)行“預(yù)熱”，通過(guò)簡(jiǎn)單的介紹和溝通后，迅速了解客戶(hù)的興趣，然后圍繞客戶(hù)感興趣的話(huà)題展開(kāi)，從而與客戶(hù)建立良好的溝通氛圍。人們總是對(duì)那些和自己有相同興趣、愛(ài)好的人容易產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生好感，這可以達(dá)到事半功倍的效果。
常用的拜訪(fǎng)手段包括：先用最簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)介紹自己，與客戶(hù)寒暄幾句，然后通過(guò)夸獎(jiǎng)對(duì)方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶(hù)心里舒坦；然后借此詢(xún)問(wèn)對(duì)方的籍貫、經(jīng)歷，逐步引申到了解客戶(hù)的學(xué)歷、愛(ài)好、民族、家庭等，再找到共同話(huà)題。
當(dāng)然，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，尋找共同話(huà)題的時(shí)間也不要耗費(fèi)太長(zhǎng)，因?yàn)楫吘勾蠹叶济靼祝荷虡I(yè)合作談判才是最重要的！一般來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的興趣或感興趣的話(huà)題，不能超過(guò)3分鐘；圍繞雙方感興趣的話(huà)題交流，不能超過(guò)10分鐘。接下來(lái)，就是雙方正式的合作溝通了。
多問(wèn)幾個(gè)為什么，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。
客戶(hù)的真實(shí)需求是商業(yè)合作成功的先決條件。問(wèn)題是大部分客戶(hù)都不會(huì)將自己的真實(shí)想法完全暴露出來(lái)，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，拜訪(fǎng)者一定要通過(guò)多聽(tīng)、多問(wèn)，發(fā)掘出客戶(hù)的真實(shí)需求。這點(diǎn)非常重要。
多問(wèn)幾個(gè)為什么，有助于拜訪(fǎng)者更快速的找到客戶(hù)的真實(shí)需求，而不是受制于客戶(hù)的一些表面性陳述。不少企業(yè)現(xiàn)在推崇“5WHY方法”，即當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)要求時(shí)，連續(xù)問(wèn)“5個(gè)為什么”，這種方法在現(xiàn)實(shí)中也是比較實(shí)用的、具備可行性的。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是將客戶(hù)的真實(shí)需求，通過(guò)“刨根問(wèn)到底”這種方式來(lái)發(fā)現(xiàn)！
往往客戶(hù)的真實(shí)需求，比我們所設(shè)想的要簡(jiǎn)單多了，也更容易實(shí)現(xiàn)多了；但是，我們錯(cuò)就錯(cuò)在工作方式方法出了差錯(cuò)，沒(méi)有真正發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真實(shí)需求，從而花費(fèi)了大量冤枉工！
正確引導(dǎo)客戶(hù)需求。
“買(mǎi)的'沒(méi)有賣(mài)的精”。在很多時(shí)候，客戶(hù)是無(wú)知的，或者是一知半解，所以，對(duì)于客戶(hù)提出的各項(xiàng)要求，拜訪(fǎng)者必須區(qū)別對(duì)待，不能一味聽(tīng)從客戶(hù)擺布，那樣神仙也滿(mǎn)足不了客戶(hù)的需求。
這個(gè)道理，客戶(hù)其實(shí)也是非常清楚的；客戶(hù)之所以提出那么多“無(wú)理”的要求，就因?yàn)樗弧岸小保麚?dān)心受到“賣(mài)家”（這里就是我們的拜訪(fǎng)者以及拜訪(fǎng)者所在的公司）的欺騙，所以故意多找茬，然后希望通過(guò)“刁難”拜訪(fǎng)者獲得更加真實(shí)、全面、有用的信息。
拜訪(fǎng)者一定要明白這一點(diǎn)，并且正確引導(dǎo)客戶(hù)的需求，才能真正滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，同時(shí)又讓自己的利益最優(yōu)化。
與真正的購(gòu)買(mǎi)決策者會(huì)談。
拜訪(fǎng)客戶(hù)，最忌諱的就是拜訪(fǎng)的對(duì)象并非購(gòu)買(mǎi)決策者，甚至與購(gòu)買(mǎi)決策者還有內(nèi)部矛盾的“客戶(hù)”。拜訪(fǎng)客戶(hù)，一定要與真正的購(gòu)買(mǎi)決策者會(huì)談，即前面所說(shuō)的“客戶(hù)話(huà)語(yǔ)權(quán)”有多大。
很多時(shí)候，拜訪(fǎng)者能夠通過(guò)拜訪(fǎng)前的溝通和交流，獲悉拜訪(fǎng)對(duì)象是否具備真正決策權(quán)。這種情況對(duì)拜訪(fǎng)者來(lái)說(shuō)，肯定是很不錯(cuò)的。
但是，有時(shí)我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)會(huì)安排好幾個(gè)人與我們會(huì)談，并且我們?cè)谇捌谝矝](méi)有打探出來(lái)究竟誰(shuí)才是購(gòu)買(mǎi)決策者，這就需要我們的拜訪(fǎng)者憑借自身經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)、加上現(xiàn)場(chǎng)靈活應(yīng)變，迅速找出購(gòu)買(mǎi)決策者，然后對(duì)癥下藥，敲定商業(yè)合作。此處不一一列舉如何迅速找出真正決策者的方式方法。
總之，有一點(diǎn)是非常明確的：購(gòu)買(mǎi)決策者一般就是1-2個(gè)人，把握好了這1-2個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策者的內(nèi)在需求，商業(yè)合作基本上就確定了。拜訪(fǎng)者絕對(duì)不能將每個(gè)拜訪(fǎng)的對(duì)象都視為購(gòu)買(mǎi)決策者，那樣無(wú)形中會(huì)增加大量公關(guān)費(fèi)用，同時(shí)浪費(fèi)大量時(shí)間成本，又讓客戶(hù)那邊看不起自己。
訪(fǎng)客戶(hù)的注意事項(xiàng)
1.時(shí)間
在與對(duì)方約定時(shí)間的時(shí)候，一定要注意選取一個(gè)雙方都有較多空余時(shí)間的時(shí)間點(diǎn)，并且這個(gè)時(shí)間要盡可能的精確。這樣不會(huì)讓你的到訪(fǎng)變得有些突然，并且在每次要出發(fā)之前就給對(duì)方一個(gè)消息。最重要的是在約定的時(shí)間，準(zhǔn)確的到達(dá)地點(diǎn)。
2.輕輕敲門(mén)
在到了客戶(hù)門(mén)口的時(shí)候，如果對(duì)方?jīng)]有意識(shí)到你已經(jīng)到了，在你需要敲門(mén)的時(shí)候，一定要注意輕輕地敲個(gè)兩三下。按門(mén)鈴也是一樣。當(dāng)客戶(hù)為你開(kāi)門(mén)的時(shí)候，再將你準(zhǔn)備好的寒暄之詞，用真誠(chéng)的態(tài)度，面帶微笑的講給對(duì)方。
3.物品擺放
在進(jìn)門(mén)之后有一些鞋子或者是雨傘之類(lèi)的隨身物品要詢(xún)問(wèn)對(duì)方應(yīng)該放在什么地方，把該放的東西放到指定的位置。盡量的不要去觸犯房主的一些生活慣例。給客人留下有禮貌有眼色的好印象。
4.把握時(shí)間
在每次進(jìn)行拜訪(fǎng)之前，都要對(duì)談話(huà)的內(nèi)容流程有一個(gè)規(guī)劃，把控好整個(gè)談話(huà)的時(shí)間，在達(dá)到自己的目的之后，就不要再浪費(fèi)彼此的時(shí)間，在這個(gè)談話(huà)的過(guò)程中，你要注意觀(guān)察對(duì)方是不是有要結(jié)束談話(huà)的意思，要不要太拖沓，會(huì)引起不滿(mǎn)。
5.告別
在與客戶(hù)告別之際，也要有一套自己的寒暄之詞。針對(duì)客戶(hù)的具體情況，讓客戶(hù)保重身體，還有一些祝福的話(huà)。給自己一次成功的拜訪(fǎng)畫(huà)上一個(gè)圓滿(mǎn)的句號(hào)。并且歡迎客戶(hù)到我們的公司，或者到我們的家中去做客。
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)客戶(hù)需注意什么
應(yīng)該進(jìn)行對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng)。很多時(shí)候我們拜訪(fǎng)客戶(hù)需要有問(wèn)有答，我們拜訪(fǎng)客戶(hù)以前可以做一些準(zhǔn)備工作。有針對(duì)性的，有目的性的問(wèn)題，準(zhǔn)備一些。在進(jìn)行拜訪(fǎng)的時(shí)候，我們一問(wèn)一答，能夠非常調(diào)理清楚，系統(tǒng)的，有邏輯性的。很多客戶(hù)很喜歡這種方式。
應(yīng)該主動(dòng)控制談話(huà)的方向。我們銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，我們拜訪(fǎng)的談話(huà)是有方向的。我們不能天馬行空的亂談，總得有個(gè)方向。我們談著談著業(yè)務(wù)，有的時(shí)候又轉(zhuǎn)到了生活上來(lái)，有的時(shí)候還要轉(zhuǎn)到人生上來(lái)，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，但是不能偏離方向。我們要主動(dòng)控制談話(huà)的方向，控制節(jié)奏，讓話(huà)題總是圍繞著核心問(wèn)題來(lái)轉(zhuǎn)。所以控制談話(huà)的方向非常重要。
應(yīng)該保持與客人相同的談話(huà)方式。有的客戶(hù)喜歡溫爾文雅，有的客戶(hù)喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，有的客戶(hù)喜歡當(dāng)機(jī)立斷。不同的客戶(hù)談話(huà)的方式不同，我們根據(jù)不同的客戶(hù)，要保持與客戶(hù)相同的談話(huà)方式。只要保持一致，客戶(hù)就會(huì)感到很欣慰，很快樂(lè)。所以這一點(diǎn)也非常重要。
應(yīng)該保持禮貌。我們中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，文明古國(guó)。我們作為中國(guó)人，我們要保持禮貌。禮貌表現(xiàn)了一個(gè)人的修養(yǎng)和修為。無(wú)論我們做什么工作，無(wú)論我們從事什么生活，我們都要保持禮貌。我們做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，要保持禮貌是我們必須做到的。我們做到了禮貌，客戶(hù)就會(huì)還以禮貌。我們?cè)诙Y貌中談判，會(huì)取得很好的效果。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的要點(diǎn)
(1)重要的拜訪(fǎng)應(yīng)約定時(shí)間
在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中，為了達(dá)到成交的目的，往往需要與客戶(hù)進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過(guò)程中，如果有重要的事情需要與客戶(hù)溝通，一定要事先約好時(shí)間。只有這樣，才能保證拜訪(fǎng)計(jì)劃的順利進(jìn)行。
(2)節(jié)省客戶(hù)的時(shí)間
每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源，對(duì)于你的客戶(hù)來(lái)講，他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人，他們的時(shí)間更為寶貴，在拜訪(fǎng)過(guò)程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下，問(wèn)候他們的電話(huà)不超過(guò)1分鐘，約訪(fǎng)電話(huà)最多不能超過(guò)3分鐘，產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話(huà)不要超過(guò)5分鐘。如果與重要的客戶(hù)談判，建立客戶(hù)關(guān)系的電話(huà)通常不要超過(guò)15分鐘，否則就不再適合電話(huà)拜訪(fǎng)了。
(3)把時(shí)間花在決策人身上
拜訪(fǎng)客戶(hù)的目的是為了與客戶(hù)達(dá)成有效的協(xié)議，而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠(chǎng)長(zhǎng)等，對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書(shū)記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面，至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，誰(shuí)有決定權(quán)就在誰(shuí)身上多花些時(shí)間。當(dāng)然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪(fǎng)的效率才會(huì)大大提高。
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