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了解你的客戶(hù)
每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)任何一種產(chǎn)品的時(shí)候，他所購(gòu)買(mǎi)的都不是這個(gè)產(chǎn)品的表面功能，他們買(mǎi)的是這個(gè)產(chǎn)品背后的能夠滿(mǎn)足他的價(jià)值觀(guān)或是一種感覺(jué)。以下是小編幫大家整理的了解你的客戶(hù)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于明確客戶(hù)真正想要的是什么。
客戶(hù)真正想要的是什么呢?是要一種能夠滿(mǎn)足他個(gè)人需求的產(chǎn)品還是其它的什么?我們應(yīng)當(dāng)明確地知道：他們真正想要的是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所能給他帶來(lái)的背后的感覺(jué)。比如：購(gòu)買(mǎi)保健品的客戶(hù)，希望得到的是身體的健康，健康就是一種感覺(jué)，而購(gòu)買(mǎi)房子的客戶(hù)則希望通過(guò)擁有滿(mǎn)意的住房而得到居住舒適的感覺(jué)。
再比如說(shuō)，我們買(mǎi)一臺(tái)電視，品牌有很多種而且都可以看，隨便選一臺(tái)就可以了，為什么還要挑選呢?這是因?yàn)槲覀冋嬲?gòu)買(mǎi)的是能夠符合自身價(jià)值觀(guān)的某種感覺(jué)。我們花很多錢(qián)買(mǎi)一輛車(chē)子，其實(shí)我們真正想要的是有了這輛車(chē)之后，在背后給我們帶來(lái)的感覺(jué)。這就像我們?cè)谧龀鋈魏我环N購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，感覺(jué)是一樣的。
所以，任何客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的都不是這種產(chǎn)品的表面功能，而是產(chǎn)品背后能夠滿(mǎn)足他的某種感覺(jué)。這是我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品前需要了解的一點(diǎn)。
那么，不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)同樣的產(chǎn)品，他們的目的、感覺(jué)是不是一樣的呢?答案是否定的。所以我們介紹產(chǎn)品的方式也應(yīng)該是不一樣的。經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)不良的銷(xiāo)售員銷(xiāo)售產(chǎn)品，遇到各種各樣的客戶(hù)，他的說(shuō)明方式只有一種，而這就是他們無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的根本原因。
如果我們不了解客戶(hù)不同的感覺(jué)，是無(wú)法銷(xiāo)售產(chǎn)品的。
那么要如何激發(fā)客戶(hù)需求，使客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)的欲望呢?
我們通常最多傳授給客戶(hù)的是為什么要購(gòu)買(mǎi)自己所推薦的產(chǎn)品，而幾乎沒(méi)有人告訴客戶(hù)，當(dāng)獲得產(chǎn)品之后，所擁有的美好感覺(jué)。
一般的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售他手中的產(chǎn)品，有創(chuàng)意的業(yè)務(wù)員則銷(xiāo)售的是擁有的感覺(jué)。比如：保險(xiǎn)業(yè)著名的營(yíng)銷(xiāo)大師柏特·派羅曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們銷(xiāo)售的是一家之主的尊嚴(yán)…”這就是銷(xiāo)售一種感覺(jué)。
我們要學(xué)會(huì)讓感覺(jué)說(shuō)話(huà)。
在這里，我以住家的環(huán)境舉例說(shuō)明。可以通過(guò)下面三幢房子的描述來(lái)發(fā)現(xiàn)有效的說(shuō)明方法。
有一幢房子座落于一條靜謐的街道上，任何時(shí)刻你都可以在戶(hù)外漫步，靜聆鳥(niǎo)鳴，而不用擔(dān)心他人的打攪。當(dāng)晨曦初現(xiàn)，你可以徜徉在林園之中，四周鳥(niǎo)鳴啼囀，不時(shí)有清風(fēng)拂過(guò)枝頭，繞過(guò)前廊，余音久久不散。
另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深?lèi)?ài)上它，白色的長(zhǎng)廊配以桃木的矮板墻，實(shí)在是視覺(jué)上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線(xiàn)，可以從四面的窗戶(hù)穿入房中，形成不同的氣氛。房?jī)?nèi)的各式擺設(shè)，從螺旋的樓梯到雕刻精細(xì)的橡木門(mén)，可以讓你消磨整天，流連于每個(gè)角落。
第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會(huì)。它的結(jié)構(gòu)堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固，每個(gè)房間透發(fā)著難以言宣的溫馨，深深地觸及你內(nèi)心的深處。當(dāng)你坐在任何一個(gè)角落，都可以感覺(jué)到房子里彌漫著令你內(nèi)心恬恬的氣氛，因而倍感安祥。
當(dāng)我們看到這三幢房子的描述時(shí)，通常都會(huì)選擇自己所喜歡的一幢房子。其實(shí)，以上三幢房子都是關(guān)于同一幢房子的描述，只不過(guò)第一幢房子是從聽(tīng)覺(jué)的觀(guān)點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行描述，第二幢是從視覺(jué)的觀(guān)點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行描述，而第三幢則是從感覺(jué)的觀(guān)點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行描述的。如果我們想跟一群人詳盡地介紹這幢房子，就得透過(guò)這三種感官儲(chǔ)憶的表達(dá)，以滿(mǎn)足每位聽(tīng)眾的性格模式。不過(guò)我還是得再一次強(qiáng)調(diào)，每個(gè)人都具備三種儲(chǔ)憶機(jī)能，如果你想有效地溝通，就必須充分觸動(dòng)他的三種儲(chǔ)憶，并加強(qiáng)其主儲(chǔ)憶系統(tǒng)的溝通。
通過(guò)言談了解客戶(hù)內(nèi)心
1、對(duì)他人品頭論足——嫉妒心比較重的人
有的客戶(hù)經(jīng)常對(duì)他人品頭論足，這樣的人通常嫉妒心重，心胸比較狹窄，人緣不好，內(nèi)心孤獨(dú)。跟這樣的客戶(hù)打交道，要善于以一顆寬厚的心包容他們，不能與他們斤斤計(jì)較。
2、說(shuō)話(huà)曖昧——喜歡迎合他人的人
這樣的客戶(hù)說(shuō)話(huà)給人含糊其辭的感覺(jué)，即可以作出這樣的解釋?zhuān)挚梢宰鞒瞿菢拥慕忉�。他們處世圓滑，懂得如何保護(hù)自己和如何利用別人。面對(duì)這樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要多點(diǎn)心眼，不可急于求成。
3、話(huà)家�！牒湍闾捉醯娜�
客戶(hù)與你談一些家常話(huà)，這表示他想了解你的實(shí)力，偵察你的本意，試探你的態(tài)度，然后轉(zhuǎn)入正題。這種人是很有心機(jī)的，銷(xiāo)售人員可利用他們套近乎的心理，找到客戶(hù)真正的用意是什么，贏(yíng)得訂單。
4、避開(kāi)某個(gè)話(huà)題——內(nèi)心潛藏其它目的的人
當(dāng)談?wù)摰侥硞�(gè)話(huà)題時(shí)，客戶(hù)突然冒出另一個(gè)話(huà)題，這種突然的變化讓人差異。這表明客戶(hù)可能對(duì)原來(lái)的話(huà)題心存芥蒂，不愿意跟你談?wù)�，或者逃避什么等等�?/p>
這時(shí)你可以試著談?wù)効蛻?hù)的口風(fēng)，如果他拒絕再談，或者有生氣的意思，那么銷(xiāo)售人員一定要適可而止。但是事后要仔細(xì)分析中間可能是什么狀況，爭(zhēng)取從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息。
5、診斷別人——比較有心機(jī)的人
客戶(hù)經(jīng)常對(duì)某個(gè)人做出評(píng)價(jià)，或者對(duì)某件事發(fā)表自己的看法。而且他們的論斷往往很有道理，甚至讓你眼前一亮。這說(shuō)明客戶(hù)是一個(gè)非常有見(jiàn)地的人，能夠?qū)θ撕褪卤３肿约旱目捶�。�?duì)于這種客戶(hù)不能過(guò)于聽(tīng)信他們的論斷，要善于分析其中的玄機(jī)，不能因此影響銷(xiāo)售工作的展開(kāi)。
6、惡意責(zé)備別人——有強(qiáng)烈支配欲的人
喜歡抓住別人的毛病小題大作，橫加指責(zé)，這種人對(duì)他人尖酸刻薄，自尊心較強(qiáng)，具有支配他人的愿望。這種客戶(hù)比較頑固，不容易改變自己的觀(guān)點(diǎn)。因此銷(xiāo)售人員不可強(qiáng)硬地向他們推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品或服務(wù)，最好的策略是以柔克剛，避免碰釘子。
7、見(jiàn)風(fēng)使舵——非常容易變臉的人
有的客戶(hù)沒(méi)有主見(jiàn)，總是變來(lái)變?nèi)ァ．?dāng)別人開(kāi)出有誘惑力的條件，他們馬上會(huì)改變?cè)瓉?lái)的計(jì)劃，即使你跟他是老關(guān)系了，他也會(huì)為了那么一點(diǎn)蠅頭小利而毫不留情地撕毀約定。對(duì)于這種客戶(hù)要善于用利益誘惑他，達(dá)到自己的目的。
8、愛(ài)發(fā)牢騷——心眼小、不能裝下事的人
愛(ài)發(fā)牢騷的人大多自視清高，當(dāng)現(xiàn)實(shí)中無(wú)法保持他們這種優(yōu)越地位時(shí)，就借發(fā)牢騷來(lái)宣泄�？偸菄Z叨不停，表明自己多么無(wú)辜，好像吃了很大虧。對(duì)于這種客戶(hù)你大可不必把他們的話(huà)放在心上，只需按照原計(jì)劃進(jìn)行，有時(shí)候你可以安慰他們一下，來(lái)拉近彼此的距離。
9、訴諸傳統(tǒng)——思想保守的人
這種客戶(hù)對(duì)于新事物的出現(xiàn)，都用傳統(tǒng)的東西作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。這種人大多數(shù)是以經(jīng)驗(yàn)主義者，其思想保守、僵化。與這種客戶(hù)打交道一定得按照即定套路行事，別作出新的舉動(dòng)。如果有新的想法時(shí)，一定要事先跟他溝通好，否則他很可能會(huì)跟你對(duì)著干。
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