價(jià)格商務(wù)談判

價(jià)格商務(wù)談判1

　　價(jià)格商務(wù)談判方法(一)價(jià)格談判的基本法則

　　1.估價(jià)要略高

　　價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據(jù)，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有"一分錢一分貨"的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對方的信心，摸清對方的承受力，提高對方的價(jià)格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地對買方來講，開盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。

　　2.出價(jià)要堅(jiān)定

　　在出價(jià)前要準(zhǔn)備掌握好估價(jià)的充分資料，出價(jià)時(shí)一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅(jiān)定、自信、準(zhǔn)確。出價(jià)以后，言談和行動中都必須體現(xiàn)出以出價(jià)為勢在必得，對出價(jià)表現(xiàn)出充分的自信，對報(bào)價(jià)不必作解釋或說明。

　　3.殺價(jià)要狠、讓步要慢

　　在殺價(jià)和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競爭，制造競爭可以使自己至少在表面上處于有利地位。

　　價(jià)格商務(wù)談判方法(二)報(bào)價(jià)策略

　　1.先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)

　　無論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對方的真實(shí)底價(jià)，但底價(jià)是對方的機(jī)密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測�？梢圆扇≡囂椒ā⒄�面套取法、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測價(jià)。

　　摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)在于:一方面，先報(bào)價(jià)對談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺600萬元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價(jià)格一定不會超過600萬元這個(gè)界限的。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方原有的部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺800萬元，而買方心理卻只能承受500萬元，這與賣方報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變原來部署，要么提價(jià)，要么告吹�？傊�，先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判過程中都會持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。

　　當(dāng)然先報(bào)價(jià)也存在一定的缺點(diǎn):一方面，對方聽了另一方的報(bào)價(jià)之后，可以對他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報(bào)價(jià)，買方對賣方的交易條件起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。例如賣方報(bào)價(jià)每臺數(shù)控機(jī)床600萬元，而買方原來準(zhǔn)備的.報(bào)價(jià)可能為700萬元一臺。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會修改原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會低于600萬元。那么對賣方來講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100萬元的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對方還會試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動一切積極因素，集中力量攻擊對方報(bào)價(jià)，逼迫對方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。

　　2.報(bào)價(jià)方法

　　先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報(bào)價(jià)方法:

　　(1)切片報(bào)價(jià)。對于價(jià)高可以分解的物品宜采取切片報(bào)價(jià)方法。

　　例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克8元。"切片"后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。

　　(2)比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。

　　(3)拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。

　　例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營業(yè)員對她說:"這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。

　　(4)抵消報(bào)價(jià)。對產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)看起來也就成為低價(jià)了。

　　例如，一位推銷員將一臺設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:"該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺價(jià)格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報(bào)價(jià)，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢。

　　(5)負(fù)正報(bào)價(jià)。經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說話技巧。

　　例如，對同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講:一種是價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)格稍高一點(diǎn)。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了購買的欲望;相反，第二種方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。

　　3.國際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)

　　在國際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。

　　(1)西歐式報(bào)價(jià):一般的模式是，首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達(dá)到成交目的。這種報(bào)價(jià)法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。

　　(2)日本式報(bào)價(jià):一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會相應(yīng)提高價(jià)格，因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格，日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式，因?yàn)樗�一方面可以排斥競爭對手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在，是一個(gè)買主對一個(gè)賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格提上去。日本式報(bào)價(jià)與西歐式報(bào)價(jià)相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)，而不是相反。

　　對于報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，要看對于對方的還價(jià)把握度。如果報(bào)價(jià)企業(yè)對于對方的還價(jià)能夠比較有把握地估計(jì)到，那么就可以將這個(gè)條件作為一個(gè)參數(shù)�？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌�(nèi)，對方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報(bào)價(jià)和讓價(jià)因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。

價(jià)格商務(wù)談判2

　　商務(wù)談判價(jià)格的方法：1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略

　　報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時(shí)他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價(jià)值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。

　　商務(wù)談判價(jià)格的方法：2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略

　　報(bào)價(jià)表達(dá)策略就是口頭或書面方式，用肯定和干脆的表達(dá)，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地的策略。在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有

　　任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的詞語，因?yàn)檫@會使對方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠意。

　　商務(wù)談判價(jià)格的方法：3.報(bào)價(jià)差別策略

　　報(bào)價(jià)差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對新客戶，有時(shí)為開拓新市場，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。

　　商務(wù)談判價(jià)格的方法：4.報(bào)價(jià)對比策略

　　報(bào)價(jià)對比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣�于本方的多個(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競爭者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對，主要的應(yīng)對措施是：第一要求對方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的'差異與不可比性，并以此作為突破對方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。

　　商務(wù)談判價(jià)格的方法：5.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

　　報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開最高的價(jià)”;作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。商務(wù)談判中這種“開價(jià)要高，出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，由于足以震驚對方，被國外談判專家稱之為“空城計(jì)”。對此，人們也形象地稱之為“獅子大張口”。從對策論的角度看，談判雙方在提出各自的利益要求時(shí)，一般都含有策略性虛報(bào)的部分，這就為討價(jià)還價(jià)過程提供了充分的回旋余地和準(zhǔn)備了必要的交易籌碼，可以有效地造成作出讓步的假象。同時(shí)，從心理學(xué)的角度看，談判者都有一種要求得到比他們預(yù)期得到的還要多的心理傾向。并且研究結(jié)果表明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交;若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交。當(dāng)賣方的報(bào)價(jià)較高，并振振有詞時(shí)，買方往往會重新估算賣方的保留價(jià)格，因?yàn)樵谝话闱闆r下，價(jià)格總是能夠基本上反映商品的價(jià)值。人們通常信奉：“一分錢一分貨”，所以，高價(jià)總是與高檔貨相聯(lián)系，低價(jià)自然與低檔貨相聯(lián)系，從而價(jià)格談判的合理范圍會發(fā)生有

　　利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會。

　　商務(wù)談判價(jià)格的方法：6.報(bào)價(jià)分割策略

　　報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每兩10元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告�！庇眯�單位報(bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙。“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍�！薄耙淮�去污粉能把1600個(gè)碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價(jià)格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。

價(jià)格商務(wù)談判3

　　商務(wù)談判涉及的交易對象不同，其價(jià)格的影響因素也有差別。商品價(jià)格的決定因素與服務(wù)價(jià)格的決定因素有區(qū)別。影響商品價(jià)格的主要因素有以下幾個(gè)方面。

　　(一)商品成本

　　一般情況下，成本是成交價(jià)格的最低界限。成交價(jià)低于成本，供應(yīng)商不僅無利可圖，而且有虧損。

　　(二)供求關(guān)系

　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是由供求關(guān)系決定的。市場供給是指市場上商品的供應(yīng)量。市場需求是指消費(fèi)者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價(jià)格會趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價(jià)格就會下降;如供不應(yīng)求，其價(jià)格則會上升。

　　(三)市場競爭環(huán)境

　　市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環(huán)境對價(jià)格的形成產(chǎn)生不同影響。

　　1、完全競爭

　　完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經(jīng)濟(jì)活動的市場競爭環(huán)境。完全競爭市場具有如下特點(diǎn)：

　　①、有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。

　�、�、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動，對市場信息有充分了解。

　�、邸⑸唐返某尚�價(jià)格和數(shù)量是在多次交易中自然形成的。

　�、�、各種生產(chǎn)要素都能自由流動。

　　2、完全壟斷

　　完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個(gè)賣主單獨(dú)控制的市場環(huán)境。完全壟斷市場有如下特點(diǎn)：

　　①、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。

　�、�、商品的專用性很強(qiáng)且無替代品。

　�、�、只有獨(dú)一無二的賣主。

　�、堋⒔灰椎膬r(jià)格和數(shù)量完全由壟斷者決定。

　　3、壟斷競爭

　　壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環(huán)境。壟斷競爭市場具有如下特點(diǎn)：

　　①、有許多買主和賣主。

　�、�、不同賣主所提供的商品存在差別。

　�、�、少數(shù)賣主在一定時(shí)間內(nèi)處于優(yōu)勢地位。

　�、�、買賣各方在市場活動中都受到一定限制。

　　4、寡頭壟斷

　　寡頭壟斷是指由少數(shù)幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產(chǎn)和銷售的市場環(huán)境。在寡頭壟斷市場上，價(jià)格不是是市場供求狀況決定的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎(chǔ)通過協(xié)議和契約來決定的。

　　(四)相關(guān)服務(wù)

　　商品的銷售一般都伴有相關(guān)的服務(wù)，比如設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品維修、零部件供應(yīng)、技術(shù)咨詢等等。

　　(五)消費(fèi)心理

　　消費(fèi)者在確定自己愿意對某商品支付多高的價(jià)格時(shí)，心理因素的影響十分明顯。

　　商務(wù)談判價(jià)格談判之要價(jià)技巧

　　一、是否先要價(jià)

　　先要價(jià)的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對方會依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。

　　總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。

　　二、要價(jià)的上下限

　　成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購買力。

　　三、要價(jià)的起點(diǎn)

　　在基本掌握市場行情及其走勢的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。

　　第一，要價(jià)的高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。

　　第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。

　　第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。

　　四、如何對要價(jià)進(jìn)行解釋

　　第一，對要價(jià)不要主動做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對方總是會提出質(zhì)疑。

　　第二，要價(jià)后，對方會要求對要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。

　　五、抬高要價(jià)

　　抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩�，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。

　　商務(wù)談判價(jià)格談判之議價(jià)技巧

　　議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會無條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會要求對方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。

　　一、討價(jià)技巧

　　(一)如何評價(jià)

　　討價(jià)時(shí)，首先要對報(bào)價(jià)進(jìn)行評價(jià)或評論，以支持自己的討價(jià)要求。評價(jià)可以從總體上談己方對要價(jià)的看法。在對方改善報(bào)價(jià)后，也要對其做出新的評價(jià)，以便決定是否再次進(jìn)行討價(jià)。

　　(二)討價(jià)的形式

　　討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。

　　籠統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。

　　具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)，常用于對方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的場合。在對方已經(jīng)對報(bào)價(jià)作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。

　　(三)討價(jià)的次數(shù)

　　討價(jià)的次數(shù)服從于討價(jià)的目的，同時(shí)也受心理因素的限制。當(dāng)討價(jià)是按不同部分具體進(jìn)行時(shí)，每一部分至少應(yīng)討價(jià)一次，在對方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動，繼續(xù)討價(jià)，直到達(dá)到討價(jià)的目的為止。

　　二、還價(jià)技巧

　　所謂還價(jià)，是指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣方的要求而作出的。

　　(一)還價(jià)起點(diǎn)

　　還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的'價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定對談判的進(jìn)程有重要影響。從買方來說，還價(jià)太高有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進(jìn)行。

　　還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。預(yù)定成交價(jià)是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。從理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。

　　還價(jià)必須要考慮對方接受的可能性。事實(shí)上，買方的第一次還價(jià)很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應(yīng)考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價(jià)成功，還價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。

　　(二)還價(jià)的時(shí)機(jī)

　　還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價(jià)次數(shù)，改善還價(jià)效果，因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者十分重視的問題。首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對報(bào)價(jià)作了兩次改善之后。

　　三、價(jià)格談判中的讓步

　　在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：

　　1、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。

　　2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實(shí)力對比，讓對方占有某種優(yōu)勢。

　　3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。

　　4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。

　　5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。

　　6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的印象。

　　7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。

　　8、即使作出的讓步不大，也要使對方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。

　　9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營。

　　10、接受對方的讓步要心安理得。不要一接受對方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭取到的讓步就失去了意義。

價(jià)格商務(wù)談判4

　　商務(wù)談判價(jià)格技巧一、高低報(bào)價(jià)的技巧

　　上個(gè)世紀(jì)九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發(fā)區(qū)的一家中國企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場以轉(zhuǎn)讓路名為內(nèi)容的商務(wù)談判。一年前這家中國公司以16萬元人民幣的價(jià)格冠名了企業(yè)門前一條使用期為50年、長20xx米長的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因?yàn)楹蠡诋?dāng)初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權(quán)。日立公司認(rèn)為這條路才冠名一年，而且這家中國公司只花費(fèi)16萬元人民幣，所以談判時(shí)憑感覺報(bào)價(jià)欲以10萬美元的價(jià)格購買。而這家中國公司報(bào)價(jià)是1000萬元人民幣轉(zhuǎn)讓費(fèi)。這家公司稱不是漫天要價(jià)，而是用一整套數(shù)據(jù)測算出該路名目前至少值6048萬元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個(gè)罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢計(jì)算，再乘以50年（其實(shí)只剩下49年）就值5000萬元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬元的報(bào)價(jià)為這次談判奠定了基礎(chǔ)，雙方以此價(jià)格開始進(jìn)行談判。

　　這家中國公司采取的是高價(jià)報(bào)價(jià)技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報(bào)價(jià)技巧可以選擇：一種是"西歐式"報(bào)價(jià)技巧，其方法是在報(bào)價(jià)過程中首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來逐步接近和軟化對方的立場和條件，最終達(dá)到成交的目的。只要能穩(wěn)住對方，這是一個(gè)不錯(cuò)的技巧；另一種是"日本式"報(bào)價(jià)技巧，其方法是先報(bào)出一個(gè)最低價(jià)格，以求引起對方的興趣，但是這種低價(jià)格在其他方面就很難全部滿足對方的需要，如果對方要改變有關(guān)條件，那么就會提高相應(yīng)的價(jià)格，這樣雙方成交的價(jià)格往往高于最初的報(bào)價(jià)。在有多個(gè)競爭對手時(shí)使用這種報(bào)價(jià)技巧有利于排斥其他競爭對手。雖然這兩種報(bào)價(jià)技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)而不是相反。因此，在報(bào)價(jià)中最好多采取高報(bào)價(jià)的技巧為好，當(dāng)然這種高報(bào)價(jià)是必須是可行的，這樣高報(bào)價(jià)才能起到應(yīng)有的作用。否則就會適得其反，失掉客戶的信任，因?yàn)榭蛻魰�認(rèn)為你沒有誠意，從而有可能失去合作的機(jī)會。

　　商務(wù)談判價(jià)格技巧二、先后報(bào)價(jià)的技巧

　　某一大型經(jīng)營水產(chǎn)品的公司計(jì)劃在某次交易會上將數(shù)十噸積壓近一年多的某種海魚賣掉。因?yàn)檫@些魚庫存時(shí)間長，市場上目前沒有這種魚的參考價(jià)格，根據(jù)去年的行情，公司決定銷售價(jià)格為每公斤15元，以半噸為銷售起點(diǎn)，但公司銷售部門對所定價(jià)格是否合理心中沒有數(shù)，所以又決定根據(jù)銷售情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以能夠賣出和處理庫存為原則。在交易會上第一天有客商看過樣品后沒有討價(jià)還價(jià)就買走10噸。第二天公司試著將價(jià)格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣出。為啥會出現(xiàn)這種情況？因?yàn)楫?dāng)年由于赤潮的出現(xiàn)使這種魚絕跡，而這種魚在南方需求量大卻沒有貨源了，而在交易會上出售這種魚的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實(shí)只要這家公司在價(jià)格不確定時(shí)采取"價(jià)格面議"的做法，讓買主先報(bào)價(jià)就可以了。雖然買主的開價(jià)肯定是最低的了，但公司可以買方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上確定自己的銷售價(jià)格，而不是先入為主定價(jià)。

　　這個(gè)實(shí)例說明在報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用上，先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)具體情況來定。先報(bào)價(jià)占主動，也為價(jià)格談判確定界限，但是如果對市場不了解就會過早暴露自己的底價(jià)，限制了價(jià)格。后報(bào)價(jià)可以根據(jù)對方報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以爭取最大利益。某跨國公司的一個(gè)高級工程師發(fā)明了一項(xiàng)專利，其所在公司總經(jīng)理打算購買這項(xiàng)專利，就問這位高級工程師轉(zhuǎn)讓價(jià)是多少錢，這位高級工程師認(rèn)為能賣10萬美元就行，賣30萬最理想，但是怕總經(jīng)理認(rèn)為漫天要價(jià)不敢正面說出來，于是就說"我的專利能給公司帶來多大收益我不清楚，您給個(gè)價(jià)吧"�？偨�(jīng)理想了想回答說"50萬可以了吧"。這位高級工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報(bào)價(jià)�？梢娤葓�(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報(bào)價(jià)過程中，如果對方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報(bào)價(jià)為好。如果自己是行家而對方不是，以自己先報(bào)價(jià)為好。在競爭激烈或者沖突激烈的.情況先報(bào)價(jià)為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰先報(bào)價(jià)都可以。根據(jù)慣例，在買賣談判中賣方先報(bào)價(jià)，在特殊情況下如對價(jià)格進(jìn)行試探就可以后報(bào)價(jià)，那家水產(chǎn)品公司應(yīng)該采取后報(bào)價(jià)技巧就是這個(gè)道理。

　　在商務(wù)談判的報(bào)價(jià)中并不是就價(jià)格論價(jià)格，有時(shí)采取有效的手段配合報(bào)價(jià)也是一種報(bào)價(jià)技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因?yàn)樵�材料漲價(jià)，打算提高罐頭瓶的出廠價(jià)但是怕客戶反對影響銷量，于是向客戶放出口風(fēng)，準(zhǔn)備向客戶收取數(shù)額較大的市場保證金，結(jié)果客戶反對，于是廠家就提出漲價(jià)，但是漲價(jià)幅度小�？蛻粽J(rèn)為漲價(jià)也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價(jià)的要求。這也就是聲東擊西的報(bào)價(jià)技巧吧。

　　商務(wù)談判報(bào)價(jià)還包括討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)是對對方的報(bào)價(jià)所在出的反應(yīng)，提出自己的報(bào)價(jià)�？梢娚虅�(wù)談判中的報(bào)價(jià)是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報(bào)價(jià)的高低還取決于雙方討價(jià)還價(jià)的水平，但是無論如何報(bào)價(jià)是討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節(jié)，特別是在買方市場的勢態(tài)下更應(yīng)予以重視。

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