銷售談判與專業(yè)回款技巧

　　10月23日石家莊德國拜耳集團中國營銷總監(jiān)程廣見老師主講——

　　沒有談判，就沒有銷售。

　　一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？

　　如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點？

　　如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？

　　收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實戰(zhàn)練習(xí)中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方式中汲取經(jīng)驗和教訓(xùn)。收款理論的介紹，配合反復(fù)的練習(xí)，即使從來沒有收款經(jīng)驗的人也可以成為專業(yè)的收款人員。

　　【課程收益】

　　n幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

　　n可以使自己及產(chǎn)品（或服務(wù)）有別于競爭對手。

　　n可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。

　　n有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系。

　　n學(xué)會設(shè)計有效的銷售談判流程。

　　n更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售。

　　n增強相關(guān)人員的專業(yè)收款知識

　　n理順內(nèi)部及外部收款流程

　　n提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧

　　n通過案例分析，加強參加培訓(xùn)者的實踐能力，

　　【課程特色】

　　n適合參加人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等

　　n授課方式：講師講解、實戰(zhàn)練習(xí)、評述等

　　【課程內(nèi)容】

　　一、銷售談判的開局

　　1.如何探詢對方最關(guān)注什么？如何提問？

　　2.如何主導(dǎo)談判？如何造勢？

　　3.如何松動對方立場

　　4.案例講解：開局過招N策略

　　二、銷售談判的中期

　　1.談判中的人際關(guān)系把握

　　2.談判環(huán)境營造的學(xué)問

　　3.如何布置談判機關(guān)？如何防止掉入陷阱？

　　三、銷售談判的后期

　　1.讓對方‘敢輸’

　　2.終場絕殺策略

　　3.小組練習(xí)：大客戶銷售的臨門一腳談判演練

　　四、談判中的心理學(xué)

　　1.了解買主的個性/三種客戶類型

　　2.必勝的三種心態(tài)

　　3.提高談判心理彈性

　　4.解讀自然人欠款時的六種肢體語言

　　五、應(yīng)對客戶拖延借口

　　1. 常見客戶拖延借口及建議解決辦法

　　2. 客戶拖延的征兆

　　3. 聆聽客戶反饋

　　4. 角色演練：應(yīng)對客戶借口情景模擬

　　六、百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧

　　1. 120種收款應(yīng)對技巧

　　2. 收款“無間道”

　　3. 實用收款原則

　　4. 案例分析點評

　　授課專家：程廣見老師營銷實戰(zhàn)專家、清華大學(xué)總裁班與營銷總監(jiān)班高級講師

　　歷任德國拜耳集團光翌公司銷售管理總監(jiān)

　　模德爾科技發(fā)展有限公司副總經(jīng)理、

　　北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理、

　　America Asian Sun Seads Co.中國分公司銷售經(jīng)理，

　　后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。

　　十五年海內(nèi)外知名企業(yè)高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。

　　任職德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)期間，全面負(fù)責(zé)公司銷售計劃、商務(wù)管理等工作，業(yè)績優(yōu)異，在職期間公司銷售額增長迅速，被評為拜耳集團中國地區(qū)成長最快速的合資企業(yè)。程先生創(chuàng)立的銷售管理“六對一服務(wù)模式”，提升了銷售管理和客戶服務(wù)質(zhì)量，加強了客戶忠誠度。

　　自2000年始，專職為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實際案例展開，以個人管理實戰(zhàn)經(jīng)驗、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗和扎實的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率

　　授課風(fēng)格：激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場與學(xué)員互動的能力。課程實用性極強，廣受學(xué)員好評。

　　系列課程：《營銷銷售談判技巧》、《信用管理與應(yīng)收帳款催收技巧》、《高效銷售團隊的建設(shè)與管理》、

　　《營銷渠道建設(shè)與管理》、《客戶關(guān)系管理》、《政府公關(guān)技巧》、《大客戶銷售技巧》

　　【培訓(xùn)對象】適合參加人員：營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等

　　【培訓(xùn)時間】2014年10月23日

　　【培訓(xùn)地點】河北石家莊美東國際大酒店五樓多功能廳

　　【培訓(xùn)費用】1380元/人（含培訓(xùn)費、資料費、茶點）辦理慧泉會員學(xué)習(xí)卡團隊學(xué)習(xí)更優(yōu)惠

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