- 相關(guān)推薦
雙贏談判技巧及試題
在學(xué)習(xí)和工作中，我們很多時(shí)候都會(huì)有考試，接觸到試題，試題有助于被考核者了解自己的真實(shí)水平。什么樣的試題才能有效幫助到我們呢？下面是小編為大家整理的雙贏談判技巧及試題，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
《雙贏談判技巧》培訓(xùn)心得
談判對(duì)于我們每一個(gè)人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機(jī)會(huì)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)讓我參加這次培訓(xùn)，這也是提高自身工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
通過(guò)兩天聽(tīng)課學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面的知識(shí)：
1、 要有一定的談判技巧，掌握談判心理
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙，要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒(méi)有誰(shuí)贏，有的是雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入細(xì)致的了解，這樣在談判過(guò)程中才會(huì)更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。在物業(yè)管理服務(wù)工作中，將這兩點(diǎn)應(yīng)用在同業(yè)主的溝通中也是非常好的辦法。
2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄
在新的市場(chǎng)環(huán)境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續(xù)的利益增長(zhǎng)。即自己的成功并不需要對(duì)方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎(chǔ)上的。
3、談判的目標(biāo)是達(dá)成目標(biāo)，而非使對(duì)方屈服
談判的目的是取得既定的目標(biāo)，而不是要使對(duì)方屈服，也不是證明對(duì)方錯(cuò)誤。所有的策略都是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)服務(wù)的。要在談判過(guò)程中克服人性中的弱點(diǎn)，時(shí)刻以達(dá)成目標(biāo)為基準(zhǔn)，而不是一味的要壓倒對(duì)方。
4、談判準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵
談判是一場(chǎng)針?shù)h相對(duì)的斗爭(zhēng)，勝敗決定于談判之外。一場(chǎng)談判的成敗往往決定于雙方對(duì)信息的掌握，對(duì)自己和對(duì)手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動(dòng)權(quán)，在談判過(guò)程中雙方討價(jià)還價(jià)是不可避免的，清楚自己和對(duì)方的利益點(diǎn)和底線才能以最少的代價(jià)換取最大的利益，因此，談判前的準(zhǔn)備是決定成敗的關(guān)鍵。
5、談判過(guò)程要講策略
談判過(guò)程既是實(shí)力的較量，也是智慧的碰撞。要根據(jù)自己和對(duì)方的特點(diǎn)制定合適的策略，同時(shí)也要識(shí)別對(duì)手的策略，或?qū)⒂?jì)就計(jì)，實(shí)現(xiàn)乙方的談判目標(biāo)。制定策略要有選擇性，要能夠與時(shí)俱進(jìn)，再好的策略如果沒(méi)有執(zhí)行時(shí)根據(jù)實(shí)際情況的變通也是難以達(dá)成目標(biāo)的。
在實(shí)際工作中，在和業(yè)主談判時(shí)，首先，了解談判的業(yè)主。針對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題，先主動(dòng)換位思考，站在他的角度去說(shuō)，看看他的反應(yīng)。
其次，就問(wèn)題做出提問(wèn)，讓他也換位思考，然后再進(jìn)行深入細(xì)致的談判，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。弄清楚對(duì)方真正在乎的是什么，再來(lái)做談判分析及調(diào)整對(duì)策。
最后，通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。我們可以利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。
課程的內(nèi)容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛(ài)，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來(lái)越高，我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！
謝謝！
雙贏談判技巧
（一）充分準(zhǔn)備
1.明確目標(biāo)
確定自己的最優(yōu)目標(biāo)、可接受目標(biāo)和底線目標(biāo)。例如，在商務(wù)談判中，如果是銷(xiāo)售產(chǎn)品，最優(yōu)目標(biāo)可能是獲得較高的單價(jià)和較大的訂單量；可接受目標(biāo)是在市場(chǎng)平均價(jià)格左右成交一定數(shù)量的產(chǎn)品；底線目標(biāo)則是保證不虧本，并且維持與對(duì)方的合作關(guān)系。
了解對(duì)方可能的目標(biāo)。可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)消息、與對(duì)方相關(guān)人員的前期溝通等方式獲取信息。比如，知道對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求、價(jià)格敏感度、交付時(shí)間的緊迫性等。
2.收集信息
收集關(guān)于談判主題的所有相關(guān)信息。在采購(gòu)原材料的談判中，要了解原材料的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本、運(yùn)輸成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)價(jià)格等。
掌握對(duì)方的背景信息，包括對(duì)方公司的財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)、決策流程、談判代表的個(gè)人風(fēng)格和權(quán)限等。如果對(duì)方公司近期財(cái)務(wù)緊張，可能更傾向于快速達(dá)成交易以獲取資金；如果談判代表是比較強(qiáng)硬的風(fēng)格，要做好應(yīng)對(duì)其強(qiáng)硬態(tài)度的準(zhǔn)備。
�。ǘ┙⒘己玫年P(guān)系
1.營(yíng)造積極氛圍
談判開(kāi)始時(shí)，使用友好的語(yǔ)言、微笑、適當(dāng)?shù)挠哪瑏?lái)緩解緊張氣氛。比如，以輕松的話題開(kāi)場(chǎng)，如“今天的天氣很不錯(cuò)，希望我們的談判也能像這天氣一樣順利”。
對(duì)對(duì)方表示尊重和理解，認(rèn)可對(duì)方的地位和觀點(diǎn)。例如，“我知道貴公司在這個(gè)行業(yè)有豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們很期待能聽(tīng)到你們的見(jiàn)解”。
2.尋找共同利益
在談判過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益。比如，在合作開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的談判中，可以說(shuō)“我們都希望這個(gè)項(xiàng)目能夠成功，這樣對(duì)我們雙方的品牌形象提升和市場(chǎng)拓展都有很大的好處”。
關(guān)注對(duì)方的需求，將對(duì)方的需求與自己的需求相結(jié)合。如果對(duì)方希望降低成本，自己可以提出通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程或增加采購(gòu)量來(lái)降低單位成本的方案，同時(shí)自己也能獲得更優(yōu)惠的價(jià)格或其他利益。
（三）有效溝通技巧
1.積極傾聽(tīng)
認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，不要打斷對(duì)方。通過(guò)點(diǎn)頭、眼神交流等方式表示自己在認(rèn)真傾聽(tīng)。例如，在對(duì)方闡述合作方案時(shí)，保持專(zhuān)注，讓對(duì)方感受到被尊重。
理解對(duì)方話語(yǔ)背后的含義和情緒。有時(shí)候?qū)Ψ娇赡鼙砻嫔显诒г箖r(jià)格，實(shí)際上是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)有擔(dān)憂，要善于捕捉這些潛在信息。
2.清晰表達(dá)自己的觀點(diǎn)
說(shuō)話要條理清晰，使用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言。在提出自己的要求或方案時(shí)，先闡述主要觀點(diǎn)，然后再詳細(xì)說(shuō)明理由。比如，“我們希望能夠延長(zhǎng)付款周期，主要是因?yàn)槲覀児灸壳罢谶M(jìn)行大規(guī)模的設(shè)備更新，資金壓力較大，但我們可以通過(guò)增加訂單量來(lái)彌補(bǔ)這一點(diǎn)”。
避免使用模糊或有歧義的語(yǔ)言，以免引起誤解。比如，不要說(shuō)“大概”“可能”等不確定的詞語(yǔ)，除非是在討論概率性的問(wèn)題。
（四）靈活應(yīng)對(duì)策略
1.提出多種方案
不要局限于一種解決方案，準(zhǔn)備多種備選方案。例如，在薪資談判中，可以提出基本工資加績(jī)效獎(jiǎng)金的方案、股票期權(quán)方案、彈性工作時(shí)間換取較低薪資等多種方案，讓對(duì)方有更多的選擇空間。
對(duì)對(duì)方提出的方案也不要急于否定，而是思考如何改進(jìn)或調(diào)整。如果對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)低，可以說(shuō)“這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)很難接受，不過(guò)我們可以考慮在其他方面做出讓步，比如延長(zhǎng)質(zhì)保期或者增加配套服務(wù)”。
2.適當(dāng)妥協(xié)與讓步
知道在哪些方面可以做出妥協(xié)，哪些方面必須堅(jiān)守。例如，在產(chǎn)品交付時(shí)間上可以適當(dāng)靈活一些，但在產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上不能輕易讓步。
讓步要有策略，不能一次性全部讓完，而是要逐步讓步，并且要求對(duì)方也做出相應(yīng)的讓步。比如，在價(jià)格談判中，自己先降低一定幅度的價(jià)格，同時(shí)要求對(duì)方增加采購(gòu)量或者縮短付款周期。
雙贏談判技巧試題
�。ㄒ唬﹩芜x題
1.在談判準(zhǔn)備階段，以下哪項(xiàng)是最重要的工作？（ ）
A.確定談判地點(diǎn)
B.明確自己的談判目標(biāo)
C.安排談判時(shí)間
D.準(zhǔn)備談判資料
答案：B。明確自己的談判目標(biāo)是談判準(zhǔn)備階段的核心工作，它決定了談判的方向和策略。
2.以下哪種方式不利于營(yíng)造積極的談判氛圍？（ ）
A.以友好的問(wèn)候開(kāi)場(chǎng)
B.直接進(jìn)入正題，不做任何寒暄
C.適當(dāng)使用幽默
D.對(duì)對(duì)方表示尊重
答案：B。直接進(jìn)入正題，不做任何寒暄可能會(huì)讓談判氛圍顯得緊張和生硬，不利于建立良好的關(guān)系。
3.在談判中，當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)不合理的要求時(shí)，以下哪種做法是正確的？（ ）
A.立刻拒絕，并表明態(tài)度
B.沉默不語(yǔ)，不予回應(yīng)
C.表示理解對(duì)方的需求，然后提出自己的困難并提供其他解決方案
D.按照對(duì)方的要求進(jìn)行讓步
答案：C。表示理解對(duì)方的需求，然后提出自己的困難并提供其他解決方案可以避免直接沖突，同時(shí)引導(dǎo)談判向雙贏的方向發(fā)展。
�。ǘ┒噙x題
1.為了實(shí)現(xiàn)雙贏談判，需要收集哪些方面的信息？（ ）
A.談判主題相關(guān)的市場(chǎng)信息
B.對(duì)方公司的財(cái)務(wù)狀況
C.對(duì)方談判代表的個(gè)人風(fēng)格
D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
答案：ABCD。談判主題相關(guān)的市場(chǎng)信息有助于確定合理的談判目標(biāo)；對(duì)方公司的財(cái)務(wù)狀況可以了解對(duì)方的談判底線；對(duì)方談判代表的個(gè)人風(fēng)格能幫助制定應(yīng)對(duì)策略；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況可以在談判中作為參考和籌碼。
2.以下哪些屬于有效溝通技巧在談判中的應(yīng)用？（ ）
A.打斷對(duì)方說(shuō)話，及時(shí)表達(dá)自己的觀點(diǎn)
B.認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，通過(guò)眼神交流表示關(guān)注
C.說(shuō)話時(shí)條理清晰，先闡述主要觀點(diǎn)再說(shuō)明理由
D.使用模糊的語(yǔ)言，讓對(duì)方猜測(cè)自己的意圖
答案：BC。認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，通過(guò)眼神交流表示關(guān)注和說(shuō)話時(shí)條理清晰，先闡述主要觀點(diǎn)再說(shuō)明理由是有效溝通技巧在談判中的應(yīng)用；打斷對(duì)方說(shuō)話是不禮貌的，不利于良好溝通；使用模糊的語(yǔ)言容易引起誤解，也不是有效的溝通技巧。
3.在談判過(guò)程中，靈活應(yīng)對(duì)策略包括（ ）
A.只堅(jiān)持自己最初的方案，不考慮其他方案
B.提出多種備選方案
C.對(duì)對(duì)方的方案一概否定
D.適當(dāng)妥協(xié)與讓步
答案：BD。提出多種備選方案和適當(dāng)妥協(xié)與讓步是靈活應(yīng)對(duì)策略的體現(xiàn)；只堅(jiān)持自己最初的方案，不考慮其他方案和對(duì)對(duì)方的方案一概否定都不利于談判的順利進(jìn)行和雙贏結(jié)果的實(shí)現(xiàn)。
�。ㄈ┖�(jiǎn)答題
1.請(qǐng)簡(jiǎn)述如何在談判中建立良好的關(guān)系？
答：首先，在談判開(kāi)始時(shí)要營(yíng)造積極的氛圍，可以使用友好的語(yǔ)言、微笑、適當(dāng)?shù)挠哪瑏?lái)緩解緊張氣氛，并且對(duì)對(duì)方表示尊重和理解，認(rèn)可對(duì)方的地位和觀點(diǎn)。其次，要尋找雙方的共同利益，在談判過(guò)程中強(qiáng)調(diào)這些共同利益，關(guān)注對(duì)方的需求，將對(duì)方的需求與自己的需求相結(jié)合，讓對(duì)方感受到雙方是在合作，而不是對(duì)抗。
2.為什么在談判中要準(zhǔn)備多種方案？
答：準(zhǔn)備多種方案有以下好處：一是可以增加談判的靈活性，避免因?yàn)橐环N方案被否定而陷入僵局。當(dāng)對(duì)方不接受自己的第一種方案時(shí)，可以及時(shí)提出其他方案，讓談判能夠繼續(xù)進(jìn)行。二是可以更好地滿足對(duì)方的需求，不同的方案可能會(huì)對(duì)雙方的利益分配有不同的影響，多種方案可以讓對(duì)方有更多的選擇空間，從而更容易找到雙方都能接受的平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。
【雙贏談判技巧及試題】相關(guān)文章：
雙贏的商務(wù)談判技巧11-24
雙贏談判培訓(xùn)心得03-30
公司培訓(xùn)雙贏談判技巧課程的心得體會(huì)11-27
商務(wù)談判雙贏的案例04-29
雙贏談判培訓(xùn)心得3篇04-05
媒介談判技巧經(jīng)典媒介談判技巧11-23
談判技巧11-26
一次雙贏的商務(wù)談判范文09-08